售樓員銷售培訓(xùn)3-文庫吧資料
2025-01-28 02:11本頁面
【正文】 來我這談了好長時(shí)間都沒有結(jié)果，直到我講明瞭我們的入夥保證制度，他才下決心買了 603房，您是不是也希望我詳細(xì)地談?wù)勥@方面的問題？”然後，你就觀察這番話是否擊中了他，如果是，客戶的脈搏就在你的掌握之中了?！边@種方法幾乎每次都能奏效，值得試試看。你可以對他說：“既然你又一次回到這來找我，那就是想念我，想讓我?guī)湍阗I一套合心意的房子，當(dāng)然，您要是不想念我的誠實(shí)，你盡可以再也不來，甚至建議我的公司炒掉我，但我覺得您沒有把我的誠實(shí)當(dāng)成一回事，您對我不夠坦率。 第五章 排除障礙 ? 讓所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在，“我們回家在研究研究”之類的話是大多數(shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買，而客戶之所以需要“研究”的原因，就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對任何一種因素的不滿和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致猶豫不決甚至銷售的“初級階段”，排除了障礙才意味著你以登堂入室，成為一名合格的專業(yè)售樓員。 五、避重就輕 ? 這種戰(zhàn)術(shù)作為客觀比較和以褒代貶技巧的補(bǔ)充，作為綜合質(zhì)素確實(shí)比不過競爭對手時(shí)的一種有效手段。具體的做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的綜合質(zhì)素分別成行列在一張表上，占上風(fēng)的上方判得分，發(fā)最後得分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 三、不要主動(dòng)攻擊對手 ? 絕對回避競爭對手是不可能的，但主動(dòng)進(jìn)攻、貿(mào)然出擊也會(huì)在客戶心目中造成以下後果。打敗競爭對手的前提就是了解競爭對手，在“初級篇”中我們已經(jīng)講述了市場調(diào)查的重要性及周邊同類物業(yè)的調(diào)查內(nèi)容和客戶，同時(shí)本篇第一章亦對客戶的購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行了講解，在此基礎(chǔ)上，這裏我們介紹幾種常見的技巧，同時(shí)提醒大家，那種各賣各的房子，井水不犯河水的觀點(diǎn)是絕對要拋棄的，對每一種競爭因素都應(yīng)高度重視，知己知彼才可百戰(zhàn)不殆。 總之，你要做的就是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定，在大量的實(shí)踐后，想念大家能做到這一點(diǎn)。 適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣 “我昨天晚上跟我太太吵了一架，這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張惶失錯(cuò)，這會(huì)立即使客戶對你的形象大打折扣。 排除外部干擾 有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素都會(huì)中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時(shí)是災(zāi)難性的，因這客戶可能已難以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。 轉(zhuǎn)變話題 在一般需求和優(yōu)先需求都已經(jīng)到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無關(guān)大局的總是上喋喋不休，而這些要求又無法得以滿足，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示“世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。 學(xué)會(huì)拖延 向客戶提出更深一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個(gè)問題反應(yīng)和問話都有勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?、把問題細(xì)化是聰明的有時(shí)客戶對某個(gè)因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細(xì)化的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會(huì)告訴你：“我只是想告訴你我一個(gè)人的感覺。您的這種看法我并不擔(dān)心，因?yàn)槲夷芙? 除您的懷疑，我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法。正確的做法是： 不要直接批評買主，無論多么蠻橫無理都不要對他的誠 實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。 反擊污蔑不實(shí)之詞 有這樣一種客戶 —— 他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任及 完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來 越激烈，甚至走極端。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)去面對客戶吧！ 緩和氣氛 在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都有些道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)不要針鋒相對，適合承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒ǎ朴谟^察客戶中不丟面子的情況下講明任何總是的原因。 （ 2）可以利用的可視形象 ? 售樓處的外觀、布臵 ? 緊張高效的地盤施工 ? 良好的購買氛圍 ? 有助我方的附近參照物 ? 售樓書和模型 ? 售樓員自身形象 ? 售樓員的收藏的有關(guān)事例圖片及資料 ? 售樓員自己繪制的參照圖表及其它物品 ? 競爭對手的有利我方的有關(guān)資料 ? 樣板房和示范單位 三、隨機(jī)應(yīng)變 客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利于推銷的異常情況，逼使你改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。 利用語言描述 —— 演戲 （ 1）劇情舉例 —— “您自己想想看 …… ” 喜慶場面、溫馨場面、浪漫場面、尊貴場面、舒適場面、越來越健壯的場面、炫耀的場面、老父親的欣慰、等到您兒子了大學(xué) 您兩年后賺了一個(gè)億、要是住在別人的地方、這地方安全得連條狗都進(jìn)不來、難道您不希望這樣嗎？！ （
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