售樓員銷售培訓3-文庫吧
2025-01-14 02:11 本頁面
【正文】 、老父親的欣慰、等到您兒子了大學 您兩年后賺了一個億、要是住在別人的地方、這地方安全得連條狗都進不來、難道您不希望這樣嗎？！ （ 2）不適合演戲的兩個原則 你根本沒有做演員的天份 這一套客戶根本就不喜歡 利用客戶的視覺 正所謂眼見為實，樓盤的樣板房和示范單位能讓客戶對未來的環(huán)境產(chǎn)生有觀感覺，而銷售員應善于利用現(xiàn)在的可視形象使客戶產(chǎn)生美妙的聯(lián)想。 （ 1）利用視覺的原則 售樓員必須絕對賞識自己的房子； 讓客戶親自參與； 不要停留在一個地方太久，但也適當重復優(yōu)勢所在； 不斷啟發(fā)誘導，幫助客戶想象。 （ 2）可以利用的可視形象 ? 售樓處的外觀、布臵 ? 緊張高效的地盤施工 ? 良好的購買氛圍 ? 有助我方的附近參照物 ? 售樓書和模型 ? 售樓員自身形象 ? 售樓員的收藏的有關事例圖片及資料 ? 售樓員自己繪制的參照圖表及其它物品 ? 競爭對手的有利我方的有關資料 ? 樣板房和示范單位 三、隨機應變 客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你的推銷計劃可以順利地進行洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利于推銷的異常情況，逼使你改變戰(zhàn)術來加以適應。一個好的售樓員是在客戶的職責、抱怨、漫罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個性、與你有無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個售樓員必須掌握的，以不變應萬變，堅強鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)去面對客戶吧！ 緩和氣氛 在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都有些道理的，但并不全面，對于客戶的這種抱怨，我們永遠不要針鋒相對，適合承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和不良氣氛的最佳方法，要善于觀察客戶中不丟面子的情況下講明任何總是的原因。 接受意見并迅速行動的原則 對于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓員應首先接受其意見并深表感謝，采取行動立即改正錯誤的結果是使客戶感到自己是英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見被臵之不理或受到壓制。 反擊污蔑不實之詞 有這樣一種客戶 —— 他經(jīng)常會發(fā)表一些不負責任及 完全不符合事實的言論，他天生就不想承認自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會越來 越激烈，甚至走極端。對于這樣的客戶，你必須控制?。换ㄙM精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對 方為保住臉面而決不會再買你的房子。正確的做法是： 不要直接批評買主，無論多么蠻橫無理都不要對他的誠 實性提出質(zhì)疑，應巧妙地把他的無理轉移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。您的這種看法我并不擔心，因為我能解 除您的懷疑，我只是想找出對我們按揭有誤解的第三者，糾正他的看法?！?—— 客戶并沒有錯，那個第三者才是胡說八道的混蛋。 學會拖延 向客戶提出更深一步的詳細問題以引導客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個問題反應和問話都有勉強做出回應，學會適當?shù)耐涎?、把問題細化是聰明的有時客戶對某個因素發(fā)表了一通激烈的談話，而在你耐心細化的啟發(fā)后，他的障礙才真正被發(fā)掘出來，而且冷靜以后會告訴你：“我只是想告訴你我一個人的感覺?！蓖瑫r，我種策略亦為你贏得了動腦筋的時間。 轉變話題 在一般需求和優(yōu)先需求都已經(jīng)到滿足后，有些客戶會在一些無關大局的總是上喋喋不休，而這些要求又無法得以滿足，這時就需要我們適當巧妙地轉移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。 及時撤退 也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羔羊，這一情況在針對集團購買的上門推銷會經(jīng)常會碰到，客戶會把所有的怨氣轉移到你的房子和你個人身上，無論你們的關系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結果，你應當立即撤退，再尋時機卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退必須做到的。 排除外部干擾 有時客戶的注意力會被分散，比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進售樓處等因素都會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有時是災難性的，因這客戶可能已難以按售樓員的計劃一步步作出決定。對付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準雙方已合拍后，再用提問題的方式把客戶已分散的注意力集中起來，但在個別情況下，客戶的注意力已失，重新開始洽談已變得毫無意義，這就要求你準確作出判斷，是約個時間再談。 適應客戶的言行習慣 “我昨天晚上跟我太太吵了一架，這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經(jīng)驗的售樓員可能會張惶失錯，這會立
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