售樓員銷售培訓(xùn)1-在線瀏覽
2024-10-25 11:23本頁(yè)面
【正文】 買行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別關(guān)注或?yàn)槟撤N目的而決定購(gòu)買、帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿 足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的 商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成 購(gòu)買后，又盡可能去完善商品的性能，這就 構(gòu)成了由理性——感性——理性的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 的轉(zhuǎn)變。 (2) 方便舒適 配套齊備，公共交通方便，足不出戶盡 得所需，這對(duì)工薪階層家庭來(lái)講吸引很大。 (4) 吉利 許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī) 則、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面給這類客戶以“圾堂 容萬(wàn)騎、水口通風(fēng)”的良好感覺(jué)，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn) 了，此點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部 分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。切忌表現(xiàn)出你 是專家和比客戶懂得還多，而應(yīng)巧妙 地將你的看法嫁接到眼前的這個(gè)大人 物身上——“正如您說(shuō)過(guò)的”，而絕不能 賣弄。,?,(7) 投資升值,持這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺 錢，但發(fā)展前景不一定等同于升值潛力，物 以稀為貴才永遠(yuǎn)是升值的題材?！币嗫扇。斑@樣的房子以后可是越 來(lái)越少了”則可能更管用。售樓員為難的神情可能會(huì) 加重這類客戶的購(gòu)買緊迫感，你若立即答應(yīng) 會(huì)給他以上當(dāng)受騙的感覺(jué)，但一旦確認(rèn)了這 筆交易，就應(yīng)馬上完成。對(duì)于這兩類客 戶，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其第三神 經(jīng)，你必須無(wú)意識(shí)地表示出與保護(hù)其隱私的 相近方法，以引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：“我的 隱私已得到充分保護(hù)。對(duì)前者 要讓他感覺(jué)到“我的鄰居也有百萬(wàn)身家”，面對(duì) 后者除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，付款方式靈 活如“首期三萬(wàn)元，月供一千多”更能打動(dòng)他。下面從成都房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀出 發(fā)，簡(jiǎn)單描述不同的消費(fèi)層次可購(gòu)買的 房屋檔次。 (2) 小康型 主要針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是安居型住宅基礎(chǔ)上，要求交通方便，配套齊備，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，客廳與飯廳分開，有主人房和兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)，萬(wàn)科城市花園及時(shí)本類型的精品。 (4)豪華型 即所謂“豪宅”，主要針對(duì)高收入的消費(fèi)層次， 其特點(diǎn)是與小康型住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi) 生間的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)或兩個(gè)以上 陽(yáng)臺(tái)，能給人以享受生活的感受，和較高身份的感 覺(jué)，所謂大套復(fù)式，較好的別墅均屬豪華型住宅。,?,第一節(jié) 讓客戶感到舒適自在,一、硬環(huán)境 經(jīng)常查看戶外廣告及室內(nèi)布置是否完好整 潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的 基本工作，有良好的硬環(huán)境，才能吸引客戶心 情愉快的走進(jìn)來(lái)，舒適地與你咨詢和洽談你所 賣的房子。,適當(dāng)協(xié)助和友善是必要的，但除特別需要，絕對(duì)禁止亂插嘴，以免令客人無(wú)所適從，亂獻(xiàn)殷勤亦會(huì)造成虛假的印象。 開始不要講太多，總是盡可能的從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中去發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引客戶。在任何情況下，都應(yīng)該以輕松隨便的態(tài)度提問(wèn)，而且應(yīng)邊介紹邊詢問(wèn)。,?,針對(duì)不同的客戶采取不同的接洽方式，切實(shí)控制現(xiàn)場(chǎng)氛圍。 急躁、大驚小怪的客戶——耐心 興奮、易激動(dòng)客戶——鎮(zhèn)定 無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶——以退為進(jìn) 有較強(qiáng)依賴性的客戶——關(guān)心 猶豫不決的客戶————果斷干脆 年老的客戶————細(xì)致與同情 年幼的頑童————小心+愛(ài)心,?,第二節(jié) 啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧,購(gòu)買的動(dòng)機(jī)有很多種，甚至客戶自己都沒(méi)有完全意識(shí)到。目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地加深商品印象，并激發(fā)新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。實(shí) 踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是引發(fā)人的美妙想象
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