售樓員銷售培訓(xùn)1-全文預(yù)覽
【正文】 立即生效，樓盤的優(yōu)勢和有針對性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須用新的語言來加以掩飾，否則就算最有希望的買主也會產(chǎn)生反感，覺得你像一臺出了故障的舊式留聲機——總是在一個地方打滑，沒完沒了地唱同一句臺詞。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601只有兩房兩廳，戶型很緊湊。 直接啟發(fā) 用直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的。男售樓員則應(yīng)對女客戶友善而對男客戶經(jīng)常性地加以吹捧，恭維要適度，不可濫用?！??,e) 利用人的期盼心理,愛吃酸的會生男孩，孩子多看綠色會更聰明，這一類話無論真假，人們總是愿意相信。 售樓員：（恰到好處）這叫曲徑通幽，別有洞天！ 客戶：（越來越得意）轉(zhuǎn)回售樓處，你幫我算算買 這房子要多少錢，要是我買了，到時你來看， 我保證這房子在成都找不到第二套。 客戶：看你什么眼光！他在這里用木版做了個一米高的花池了，這就把兩 個廳隔開了，飯廳后邊還做了個酒吧，廚房是開放式的。,?,客戶是最聰明的,許多人對別人企圖指揮其思想的舉動會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的意愿采取行動，讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買得稱心、用得如意”是需要售樓員具有極高的語言技巧才能達到的。 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度。要知道有針對性的 空間的美妙描述最容易讓人感覺到你是個專家，而且真誠的尊 重別人。,?,a) 最容易引起客戶共鳴的話題—室內(nèi)裝潢,買了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。 例如： 神經(jīng)質(zhì)、疲倦脾氣乖戾的客戶—高效率。你既不能表現(xiàn)出你僅僅是在介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣。,?,二、每位（批）客戶只能由一名售樓員接待，熱情不等于一哄 而上。,?,(3)安居型 主要針對中等收入的消費群體，其特點是住得 下，分得開，臥室與客廳分開，如向陽名居等。,?,第二節(jié) 消費層次分析,所謂高、中、低檔主要是由價格來 表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費 層次。,?,(9) 隱私,有些人必須要花掉手中的錢，但又不能 讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于 私生活隱蔽需要而購置物業(yè)。美妙的前景 描述固然可激發(fā)購買欲，“咱們算算看，你省 了多少錢。,?,(5) 尊重 對于那些卓越不凡，成就感非常強 的人，就應(yīng)特別迎合其追求尊貴和受 愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的 意志在作明智的決定。,?,感性購買動機的常見表現(xiàn)方式,安全 這是人類與生俱來的追求，對于中 老年與高收入階層尤為重要，“我們保 安系統(tǒng)非常先進”可能會起很大作用?？蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩的說：“你講的很好，但是對我沒用，我只不過想隨便買套房子給工人做集體宿舍，每間房至少住幾個人。他也往往會坦誠他已經(jīng)看了，比較了多個樓盤，只是還未做出最后地決定。切實了 解客戶的購買動機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀 察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的售 樓技巧就具有了針對性，這是提高銷售水平 的重要轉(zhuǎn)折點。但是，這已經(jīng)能夠幫助你宣稱“我是這方面的專家”了，達到了這一要求，本篇的任務(wù)也就完成了。當(dāng)然，在實際工作中可能你還會遇到一些各種技巧并不足以解決的問題。兩者之間既有聯(lián)系 又有區(qū)別，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題，并對樓盤做出全方位地，合理地推銷。,?,二、感性購買動機,你正在給客戶介紹你 的房子
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1