售樓員銷售培訓(xùn)1(存儲(chǔ)版)
【正文】 的買主也會(huì)產(chǎn)生反感，覺得你像一臺(tái)出了故障的舊式留聲機(jī)——總是在一個(gè)地方打滑，沒完沒了地唱同一句臺(tái)詞。2024年10月22日星期二下午12時(shí)21分31秒12:21:3124.10.22 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。24.10.222024年10月22日星期二12時(shí)21分31秒24.10.22,謝謝大家！,。24.10.2224.10.2212:21:3112:21:31October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。之所以采用這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T事先已很清楚，眼前這位客戶眼界很高，對(duì)市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。,?,g) 各種啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用,動(dòng)作啟發(fā) 把窗子打開，讓海風(fēng)吹進(jìn)來，比你說一萬句“海景迷人”更實(shí)在，切實(shí)的行動(dòng)永遠(yuǎn)比單純的語言具有說服力?！??,d) 確立建議的可信性,盡可能用客戶的語言來提出你的建議，但有時(shí)加入一些客戶似懂非懂的專業(yè)術(shù)語會(huì)更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。 售樓員：是啊，四川這邊的戶型設(shè)計(jì)普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽， 讓我也長長見識(shí)啊。,?,對(duì)于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：,只要沒有先入為主的相反意見作梗，每種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時(shí)，它都會(huì)被人接受，無論它有無實(shí)際價(jià)值。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一就是啟發(fā)和誘導(dǎo)。 第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)，你的問候一定要真誠自然，目光迎著客戶，一般都會(huì)收到回報(bào)的。,?,(1) 安置型 主要針對(duì)較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安居公寓、單身公寓，就成都市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r而言這一類住宅開發(fā)量已不宜過大。,?,(8) 從眾,“這個(gè)單元怎么賣得這么快？真的賣完 了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你 經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！”——這就是 典型的從眾心態(tài)。,?,(3) 健康 良好的光線，完備的會(huì)所，優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境， 完善的醫(yī)療保健服務(wù)，對(duì)于中老年客戶十分關(guān)鍵， 但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達(dá)方式。”但是，離去能使他再回來嗎？ 我們的做法——觀察房客的言行舉止，迅速判明起需求特點(diǎn)，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。按市 場學(xué)的觀點(diǎn)，銷售的過程就是購買的過程，所謂有 買才有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當(dāng)?shù)?思想條件，致使客戶進(jìn)行購買，形象的說——房子 不是在售樓員的腦子里賣出去的！ 可是，客戶的大腦里在想什么呢？,?,第一節(jié) 購買動(dòng)機(jī)分析,購買動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種：理性購 買動(dòng)機(jī)和感性購買動(dòng)機(jī)。,?,讓我們從觀察和了解客戶開始：,第一章 客戶分析 作為高價(jià)位消費(fèi)品，房地產(chǎn)的銷售額動(dòng)輒數(shù)萬 計(jì)，理性色彩比其它商品銷售顯得更為濃厚。,?,要知道，百分之百完美的房子是不存在的，各有優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說：“買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重，您可以到處看看，希望你能做出明智的選擇。 (2) 方便舒適 配套齊備，公共交通方便，足不出戶盡 得所需，這對(duì)工薪階層家庭來講吸引很大?！币嗫扇?，“這樣的房子以后可是越 來越少了”則可能更管用。下面從成都房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀出 發(fā)，簡單描述不同的消費(fèi)層次可購買的 房屋檔次。,適當(dāng)協(xié)助和友善是必要的，但除特別需要，絕對(duì)禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，亂獻(xiàn)殷勤亦會(huì)造成虛假的印象
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