【正文】 開始不太容易接近，接近后非常容易交往天生喜 歡 分析。對 于決策非常 謹(jǐn) 慎， 過 分依 賴 材料和數(shù)據(jù)，工作起來很慢待人態(tài)度 原 則 性 強(qiáng) ，比 較 挑剔期望合作 禁忌行為 不喜 歡別 人直接指使做事情批 評混亂局面缺乏清晰的條理注意事項(xiàng) 有理有據(jù) 溝通原則 以理服人，循序 漸進(jìn) 進(jìn)攻策略 專業(yè) ，全面， 實(shí)際 行 動(dòng) 去感 動(dòng) 策略： 尊重他 們對 個(gè)人空 間 的要求不要 過 于隨便，公事公 辦 ，著裝正 統(tǒng)擺 事 實(shí) ，并確保其正確性， 對 方 對 信息的 態(tài) 度是多多益善把精力放在事 實(shí) 上不要施 壓 讓 他安全總結(jié) 成交 安全第一大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家內(nèi)容 細(xì)則 表現(xiàn)型語言表達(dá) 語速快慢 偏快 聲音大小 偏高，大落，激 動(dòng)肢體動(dòng)作 動(dòng)作行為 夸 張 ，快 形象儀表 個(gè)性， 時(shí) 尚，花俏文字形容 常用詞語 我喜 歡 ，我感 覺 做事風(fēng)格 性格特征 外向待人態(tài)度 熱 情以自我 為 中心（ 愛 憎分明）喜 歡 有 創(chuàng) 新、不同的工作；思 維 方式是跳 躍 式、而非理性的；靠感 覺 來判斷事物；狂 熱 的、幻想的、理想主 義 的；喜 歡圖 形、 線 條、而非文字；做事不宜持久，隨意性 較 大注重效果喜 歡 新 東 西期望合作 禁忌行為 得不到 認(rèn) 可 注意事項(xiàng) 多 贊 美溝通原則 多 傾 聽，多理解 進(jìn)攻策略 主 動(dòng) ， 積 極口才好 ,表情豐富關(guān) 鍵 是得到 認(rèn) 同強(qiáng) 調(diào)產(chǎn) 品的獨(dú)特利益大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家內(nèi)容 細(xì)則 行動(dòng)型語言表達(dá) 語速快慢 語 速、快急 聲音大小 大，清脆，清晰肢體動(dòng)作 動(dòng)作行為 幅度大、肢體 動(dòng) 作有力形象儀表 頭發(fā)較 短文字形容 常用詞語 OK!行！目光 鋒 利，肢體 語 言豐富 做事風(fēng)格 性格特征 果斷，武斷，沖 動(dòng)待人態(tài)度 熱 情，大方， 誠懇堅(jiān) 持以 “ 做 ” 或 “ 干 ” 為 先的 導(dǎo) 向，干做，愿拼；做事能抓住重點(diǎn)；比 較 喜 歡 當(dāng) 場 表明自己的意 項(xiàng) ；喜 歡 起 帶頭 作用，有 問題 當(dāng) 場 提出；喜 歡實(shí) 干、 務(wù)實(shí)類 的人；結(jié) 果定向者 — 一切以 結(jié) 果、目 標(biāo)為 主；不喜 歡 思考、分析、不 計(jì) 后果；走一步，算一步，很少有明確的 規(guī) 劃；具有 較 強(qiáng) 的 競 爭意 識 ，生存能力 較 強(qiáng) ；喜 歡 做有既定 辦 法的事；少有靈感，也不信任靈感；期望合作 禁忌行為 優(yōu) 柔， 嘮 叨，拖拉， 約 束 注意事項(xiàng) 明確有目的溝通原則 直接、利益、 結(jié) 果 導(dǎo) 向進(jìn)攻策略 簡單 ，明了，了解需求客 戶 可能主 動(dòng) 要求成交禮貌 ,直接的要求注重 結(jié) 果 ,談 及 該產(chǎn) 品以往的成功大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家內(nèi)容 細(xì)則 人際型語言表達(dá) 語速快慢 稍慢、溫柔聲音大小 中等偏小 肢體動(dòng)作 動(dòng)作行為 較 少、 軟 弱 形象儀表 整 潔 ，樸素，中性文字形容 常用詞語 隨便，你 說 呢 我同意做事風(fēng)格 性格特征 溫和，有 愛 心，同情心待人態(tài)度 實(shí) 在，隨和，不 輕 易否定喜 歡 和 諧 、和平， 辦 公室的爭吵會影響他的效率；時(shí)間 管理、做 計(jì) 劃的能力不 強(qiáng) ；需要 別 人的 認(rèn) 同、 贊 美；決定易受他人的影響；喜 歡 多 講話 ，善于表 現(xiàn) 自己；喜 歡 忙碌，不愿靜下心來期望合作 禁忌行為 虛 偽 ，拿主意注意事項(xiàng) 不 張揚(yáng) ，不虛 偽溝通原則 不溫不火，替他 們 做決定進(jìn)攻策略 真 誠 相待出 謀 劃策主 動(dòng)進(jìn) 攻幫他做決定 溫和平靜不要高 壓 手段病人至上強(qiáng) 調(diào) 病人利益大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家分析論 （特征）喜歡看數(shù)字、報(bào)表、喜歡比較；（語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)都比別人高；（別人看法）挺煩的，挑毛病（結(jié)果）研究一下再看吧！ 行動(dòng)論 （特征）喜歡先行動(dòng)再說、行動(dòng)較快；（語言）以最快的速度去看看房子，可以當(dāng)場做決定；（別人看法）不在乎別人的看法；（結(jié)果） It is ok! I keep buying! 人際論 （特征）比較在乎別人的看法、易受他人的影響； 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家核心產(chǎn)品完整產(chǎn)品 (Whole product)的概念維修服務(wù)付款條件品牌手冊培訓(xùn)包裝 購物環(huán)境銷售人員素質(zhì)升級能力以舊換新配套產(chǎn)品 零配件外觀顏色市場份額宣傳品技術(shù)含量高大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家FAB產(chǎn)品的利益 Benefit產(chǎn)品的功效對我有什么好處 產(chǎn)品的特征 .功能 Feature產(chǎn)品的特色是什么 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) Advantage產(chǎn)品比什么有優(yōu)勢 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家銷售周期中的特征 .優(yōu)點(diǎn)與利益 FAB對客戶的影響高低銷 售 周 期 小 大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家FAB敘述詞因 為 （特點(diǎn)） 它 可 以 （功效） 對您而言 （利益） 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家舉例說明舉例說明 FEATURE BENEFIT產(chǎn)品已具備的 帶給顧客的 特 征 轉(zhuǎn)換為 好 處 功 能 利 益 事 實(shí) 效 用這種腦血管的藥有鎮(zhèn)定安神的功效；會在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)讓你進(jìn)入充分的休息與較好的睡眠狀態(tài)；如此一來，您將不再因?yàn)樗卟缓枚?，使你更有精神?yīng)付新的挑戰(zhàn)