【正文】 意見(jiàn)嗎……三、接待介紹類：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看我們的資料、有什么不明白的請(qǐng)吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這邊是我們的洽談室，那是簽約區(qū)……四、請(qǐng)求道歉類：對(duì)不起，這套房子剛剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒(méi)有明白、請(qǐng)您稍等、麻煩您了、打攪您了、有什么意見(jiàn)、請(qǐng)您多多指教、介紹得不好，請(qǐng)多原諒……五、恭維贊揚(yáng)類：像您這樣的成功人士，選擇我們這個(gè)樓盤是最合適的、先生/小姐很有眼光、您不是搞地產(chǎn)的，居然有如此高見(jiàn)，令我汗顏、您是我見(jiàn)到過(guò)的對(duì)樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、先生/小姐真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，但真正算得上字字珠璣啊、您的太太/先生這么漂亮/英俊瀟灑，真讓人羨慕呀、您的小公主/小皇帝這么聰明，應(yīng)該要有一個(gè)書房……六、送客道別類：請(qǐng)您慢走、歡迎下次再來(lái)、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請(qǐng)隨時(shí)給我來(lái)電話、不買樓沒(méi)關(guān)系，能夠認(rèn)識(shí)您我很高興、再見(jiàn)……以下是在售樓過(guò)程中一些禁忌用語(yǔ)，必須避免使用：七、生硬類用語(yǔ)1：你姓什么……（正確用語(yǔ)：您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？）八、生硬類用語(yǔ)2：你買什么房……（正確用語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣式的房子？我們現(xiàn)推的有一房一廳式、三房二廳式……）九、生硬類用語(yǔ)3： 你還想知道什么……（正確用語(yǔ)：請(qǐng)問(wèn)您還有什么地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐）第三章 售樓員接聽(tīng)客戶電話要?jiǎng)t1． 接聽(tīng)電話的語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，詞句簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)。3． 銷售部每個(gè)人都有責(zé)任和義務(wù)接聽(tīng)電話，外來(lái)的電話鈴響不應(yīng)超過(guò)三下?！?． 當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話號(hào)碼，我換個(gè)電話打給您。6． 記錄下客戶的電話之后，向客戶說(shuō)明，可以先簡(jiǎn)單地回答他的一些問(wèn)題，時(shí)間要注意掌握適中，通常不超過(guò)三分鐘（在廣告日的電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談。8． 在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部或展銷會(huì)參觀，那里將會(huì)有專業(yè)的售樓人員向他介紹。10． 在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問(wèn)地方有什么事情，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告被找的人。放話筒的動(dòng)作要輕緩。12． 不許在接聽(tīng)顧客電話時(shí)跟別人搭話。2． 六個(gè)勤手勤——勤幫客人拿東西；腳勤——顧客上門立即上前迎接；眼勤——密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有要求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)；耳勤潔——保持自身和環(huán)境清潔。3． 五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指導(dǎo)。5． 三輕聲：說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。7． 一達(dá)到：達(dá)到成交目的。區(qū)域樓市狀況的整理。整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)。文件和表格的建立。搜集、篩選客戶信息。介紹樓盤情況。接待來(lái)訪客戶。為客戶度身訂造買房個(gè)案。信息反饋給上級(jí)。建立客戶檔案。跟客戶簽定預(yù)購(gòu)書。信息再度反饋。提醒客戶簽定正式認(rèn)購(gòu)合同。一、前期準(zhǔn)備工作熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。1. 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度。如筆不能夠隨意地掛在胸前或衣襟，可卡在資料夾封面或衣袋。二、接待規(guī)范1．站立；2．迎客；3．引客。當(dāng)客人進(jìn)門，臉帶笑容，主動(dòng)上去對(duì)客人說(shuō)：“歡迎光臨”，接著遞上名片“我是小姐，先生請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客人在內(nèi)側(cè)走，售樓員在外圍帶動(dòng)。請(qǐng)教客人姓名，然后互相遞換名片，例如接待有頭銜的“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“先生這么年輕就是公司的，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)向您請(qǐng)教成功的秘訣！”如無(wú)頭銜的在介紹到一定的進(jìn)程中你可說(shuō)：“先生儀表出眾，獨(dú)具慧眼能看準(zhǔn)我們的樓盤，相信不久的將來(lái)一定會(huì)有所作為的！”夫妻同來(lái)或者攜帶子女同行的，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前夸贊小孩等。三、介紹樓盤情況1．模型介紹介紹外圍情況2．基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑單位、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)據(jù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等。3．參觀樣板房、示范單位4．樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）四、洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程洽談推介 詢問(wèn)銷控 計(jì)價(jià) 求助主管/經(jīng)理 促進(jìn)成交1． 帶客人坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能夠面對(duì)模型效果圖。做好配合，營(yíng)造好氣氛。3． 推薦付款方式。5． 大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意詢問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員做提示性的詢問(wèn)。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段?！币贿厡懸贿厡?duì)客人說(shuō)：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款。全場(chǎng)報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲地向銷控人員報(bào)告已出售的單元號(hào)。展銷會(huì)優(yōu)惠折扣。展銷時(shí)間性。好單元的珍稀性和唯一性，促使顧客下臨時(shí)訂金，24小時(shí)內(nèi)再補(bǔ)足全額訂金。4． 來(lái)客留電、登記方式。第六章 售樓員工作范圍市場(chǎng)調(diào)查與研究。熟悉開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部各崗位職責(zé)。售樓。樓盤基本情況?？蛻艄芾?。在一些多年從事房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人士看來(lái)，對(duì)售樓員的工作范圍存在一個(gè)觀念上的誤區(qū)，認(rèn)為售樓員的工作范圍就是在上級(jí)主管的指導(dǎo)下只管賣樓。誠(chéng)然，賣樓是售樓員的工作之一，但并不是全部。如果一個(gè)售樓員對(duì)這些情況不夠熟悉，就無(wú)法做好售樓工作，也不是一個(gè)及格的售樓員。上至董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，下至基層業(yè)務(wù)、職員，都要互相了解清楚彼此的職權(quán)、責(zé)任；因?yàn)槠髽I(yè)本身就是一個(gè)有機(jī)的團(tuán)體，任何一個(gè)職員都要了解企業(yè)內(nèi)各個(gè)崗位的基本職責(zé)，在企業(yè)內(nèi)部，各個(gè)部門并不是獨(dú)立存在的，而是互相服務(wù)又互相制約的。如果不熟悉各部門的情況，就會(huì)影響工作效績(jī)。尤其要做好市場(chǎng)調(diào)研和熟讀政策法規(guī)。CS戰(zhàn)略系統(tǒng)的核心對(duì)象就是顧客，所以顧客的研究在營(yíng)銷體系當(dāng)中占有相當(dāng)重要的地位，而客戶管理系統(tǒng)則是顧客研究及銷售評(píng)測(cè)的基礎(chǔ)，它包括：客戶電話回訪調(diào)查；銷售表格系統(tǒng)。2． 須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。4． 客戶表明購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料向客人介紹：A． 銷售人員介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明。須能夠判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“踩盤”。D． 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說(shuō)：“謝謝，歡迎下次光臨。三、