銷售技術(shù)培訓(xùn)講義(ppt61)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 11:41本頁面
【導(dǎo)讀】對銷售人員來講是否能夠成功？這些人時(shí)常感覺自己是幸運(yùn)兒。TOYOTA把充分地準(zhǔn)確和萬全的技術(shù)?？闯墒浅晒Φ年P(guān)鍵。在這些區(qū)域的銷售店，雇用的是只會(huì)考慮如何。積極對待客戶、最能提高收益的銷售人員。對商品要有充分的商品知識(shí)，對客戶的心。并且有引導(dǎo)客戶最終簽定合同的本。這三點(diǎn)是銷售成功與否的鑰匙。方法，誰都可以銷售汽車。掌握了TOYOTA的銷售技。思考、行動(dòng)和態(tài)度。1）保持清潔、適度、冷靜。2）身著合適的服裝，可以給客戶信賴感?？蛻魩聿恍刨嚫泻筒涣加∠?。4）名片要求隨身攜帶。1）應(yīng)該拿出尊敬與親切的態(tài)度來接待客戶。商品是指客戶認(rèn)為具有滿足自己要求的價(jià)值，高興地支付貨款的物品。提供迅速、廣泛的個(gè)人服務(wù)。1）要向客戶表示自己對車輛性能的信賴。各種車型的銷售目的和銷售戰(zhàn)略。各種車型購買者的類型。能夠說明TOYOTA車比其他公司車優(yōu)越之處。尊重各自國家的傳統(tǒng)禮節(jié)，對客戶進(jìn)行問候，對客戶的來訪表。對客戶非常感興趣的話題要留心注意。
【正文】 與客戶發(fā)生口角，如果客戶生氣時(shí)要 ? 冷靜 ? 聽對方講話 ? 表示出理解 ? 請客戶把想說的都說出來 ? 轉(zhuǎn)換談話的內(nèi)容，要向前看 ? 談話的連續(xù)性 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 價(jià)格提示的方法 作為專業(yè)的銷售人員，在得到客戶的信賴后圓滿地 與客戶進(jìn)行價(jià)格的交涉，使銷售店得到利益，這一切都 是必不可少的。交涉過程不是與客戶的爭論，而是在很 冷靜的氣氛中與客戶進(jìn)行交涉。 1）不要講過多的話。 2）簡單明了地給客人提示價(jià)格。 3）不要猶豫始終保有自信。 4）要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 注意 價(jià)格提示后，如果客戶一言不發(fā)，要耐心等待。沒有必 要進(jìn)行價(jià)格正當(dāng)性的說明。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 關(guān)于價(jià)格問題 在交涉中，雖然是很小的降價(jià)要求，也不能馬上 就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺。當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，裝備品、附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提示出來，這主要是為了避免降價(jià)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶一般常用的逃脫方法 提示了價(jià)格后，客戶往往有如下的發(fā)言。 1）“ 同夫人或丈夫要商量商量 ” 這樣的想法先贊同，詢問一下什么方面要同夫人或 丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給 客戶使用。 2）“ 要回家與家里人商量 ” 買車是一件很重要的事情，有必要認(rèn)真考慮。此外 要觀察客戶對什么方面的問題最關(guān)心，以便幫助解 決。有可能客戶要離開展示廳，如果真是如此，那 就提出下次再見，客戶的姓名和地址要問清楚。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 附屬品、裝備品的銷售 增加附屬品對客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷售。 在銷售附屬品時(shí)，要給客戶提供樣品，但是還要注意 推銷不要過于強(qiáng)迫。不然的話將會(huì)失去客戶的信賴。 附屬品、裝備品銷售的適當(dāng)時(shí)機(jī)是在介紹車輛時(shí)或是 在客戶決定購買汽車時(shí)，這種時(shí)機(jī)按下記的狀況決定。 1）客戶提出關(guān)于附屬品的問詢。 2）展示車輛所裝配的附屬品。 3）現(xiàn)有在庫車所裝配的附屬品。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 注意 雖然簽了合同，但還不能松氣?？蛻粼谳p松 下來后，有可能接受對附屬品、裝備品的勸誘。 請不要失去這樣的機(jī)會(huì)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 六、交貨 交貨方法 客戶的興奮度 如何交貨，對客戶有很大的影響，并且與下次 的購買有直接關(guān)系。如果給客戶留下了好印象，將 來客戶還會(huì)再購買，而且可能性很高。特別是與客 戶建立起了信賴關(guān)系，很有可能介紹自己的友人來 購車，為此要讓客戶感覺到從你這里買車是最好的。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 交貨方法 1）要確認(rèn)，交貨的車是否是客戶訂的車。 2）一定要保證交貨期，交貨期有變化時(shí)要與客戶聯(lián) 系。 3）在交貨之前要將車輛準(zhǔn)備好。 4）適當(dāng)?shù)慕回浄椒ā? 如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，客戶將會(huì)認(rèn)為今后的負(fù) 責(zé)一直是你。 5）再一次給客戶做特征、操作方法等等的說明，因 為它將成為客戶自己的知識(shí)，所以比以前更認(rèn)真 聽。 6）要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的服 務(wù)體制。另外一定要讓客戶認(rèn)真閱讀駕駛手冊， 你也要同客戶一樣閱讀好駕駛手冊，交貨后的幾 天內(nèi)要打電話詢問一下車輛是否正常。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶的興奮度 下表表示出了客戶在剛剛買車后，客戶和銷售人員 興奮度的區(qū)別。 作為一名專業(yè)的銷售人員，對這種區(qū)別理解后，要 求保持與客戶一樣的興奮度。 注意 對于客戶來講交貨是一件很重要的事，要與客戶共同高興。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 七、連續(xù)性的要求 如何對待客戶提出的抱怨 后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但 也是下一次銷售活動(dòng)的開始。為了發(fā)現(xiàn)新客戶， 最重要的情報(bào)可以從老客戶那里得到。因此要 經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 如何對待客戶提出的抱怨 客戶提出抱怨時(shí)： 1）仔細(xì)聽取所提出的問題。 2）分析不滿的原因。 3）找出解決問題的辦法，一直到問題解決完畢，之后 要向客戶進(jìn)行匯報(bào)。無論有沒有解決問題的最終權(quán) 利，一定要對客戶說明銷售店的立場。 4）要時(shí)常想著客戶，站在客戶的立場思考問題，要求 做到了解客戶現(xiàn)在想什么做什么。隨著時(shí)間的經(jīng)過， 與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問題更重要。 注意 銷售汽車是一項(xiàng)很困難的工作，與此相比，同客 戶建立和維持良好的關(guān)系相對來講是一項(xiàng)比較容易的 工作。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 以上講解的銷售技術(shù)，如果能給你啟發(fā)、幫助是最好不過的。與在這里所示的銷售基礎(chǔ)相比，作為有實(shí)力的 TOYOTA汽車銷售人員，應(yīng)該掌握的是使你能夠成功的經(jīng)驗(yàn)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 祝你成為一名成功的 TOYOTA汽車銷售人員！ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 謝 謝 大 家！
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1