銷售技術(shù)培訓(xùn)講義(ppt61)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)表會(huì) ? 招待老客戶 ? 在展示廳舉辦一些文娛活動(dòng) ? 服務(wù)宣傳活動(dòng) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3）電話、訪問等要設(shè)定目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)有可能性客戶要依靠連續(xù)不斷的努力 ,每一次的電話、每周的客戶訪問都要設(shè)定目標(biāo)。 這本手冊最后附上的 “記錄用紙” 將會(huì)幫助你有系統(tǒng)性地進(jìn)行預(yù)測客戶這項(xiàng)工作 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 怎樣獲得具有可能性客戶的情報(bào) ? 商工會(huì)議所的會(huì)員登記表 ? 貿(mào)易協(xié)會(huì)的會(huì)員登記表 ? 一些運(yùn)動(dòng)大會(huì)（如高爾夫、網(wǎng)球大會(huì)） ? 保險(xiǎn)公司（汽車保險(xiǎn)經(jīng)營者） ? 服務(wù)宣傳活動(dòng)時(shí)的汽車登記表 ? 貿(mào)易展覽會(huì) ? 汽車修理、零件或以前曾銷售過的客戶 ? 汽車租賃公司 ? 車體銷售店 ? 朋友、親戚 注意 中國有句古話叫作 “ 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝 ” ，這句話對 銷售人員很適應(yīng)，對有希望的客戶要盡量結(jié)識得多一些，客戶 的要求要盡可能給與滿足。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 三、可能性的判斷 對客戶提出的問題 可能性程度判斷時(shí)的三重點(diǎn) 可能性程序判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 客戶購買汽車時(shí)的順序 有禮貌地問候結(jié)束后，將進(jìn)入可能性判斷 的程序。這時(shí)要提出客戶所要求車型的發(fā)動(dòng)機(jī) 排氣量、規(guī)格、選購件、附屬品。同時(shí)要非常 慎重地聽取客戶發(fā)表的意見。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷售人員常常出現(xiàn)的過失 人有 2個(gè)耳朵 1張嘴。也就是說聽要比說話容易得多。 但是，銷售人員往往說的比聽的多，這種傾向要盡 量避免。 對可能性程度的判斷，是要求給客戶充分的講話時(shí) 間，銷售人員慎重地聽取后才能作到。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 對客戶提出的問題 談話的目的，是為了給客戶留下對你的印象，也是為 了給客戶收集他所需車輛的信息。在最初的談話中，聽后 要向客戶提出的問題主要有下述 2種類型。 類型 1 ? 需要什么類型的車。 ? 現(xiàn)在駕駛的是什么車。 ? 主要駕駛車的是誰。 ? 使用汽車的用途是什么。 ? 車輛的使用頻度。 ? 現(xiàn)在所有車輛行駛了多少距離。 ? 在購買新車時(shí)對什么方面最重視。 ? 希望購買多少錢的車。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 類型 2 最喜歡此車型什么地方。 什么地方不太滿意。 購買 TOYOTA的車輛，還需要其他什么信息。 注意 找出能夠滿足客戶要求的車輛后，以下的基本知識一 定要掌握。 ? 舒適性 ? 馬力 ? 安全性 ? 信賴性 ? 外觀 ? 高級感 ? 方便程度 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 耐久性 ? 性能 ? 更新 /利用新技術(shù)的優(yōu)點(diǎn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 可能性程度判斷的三重點(diǎn) 1）找出客戶要求的車型、等級后，提供充實(shí)的信息是必 須的。 2）一定要注意，客戶是下了多大的決心購買汽車。 ? 對購買汽車的認(rèn)真程度。 ? 是否希望立刻就能將車買到。 ? 對購買 TOYOTA車持有多大程度。 3）為了銷售汽車，取得客戶的信賴，必須加深與客戶的 關(guān)系。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 可能性程度判斷應(yīng)該做與不應(yīng)該做的事 應(yīng)該做的事 ? 要仔細(xì)觀察客戶是否真心想買車。 客戶有多大可能性買車，支付車款有沒有問題。 ? 通過提出適當(dāng)?shù)膯栴}，了解客戶的生活方式、興趣、要求等。 ? 要找出一些可提高客戶興趣的話題。 ? 為客戶提示他所要求的車輛。 ? 引導(dǎo)客戶提出所有要求。 ? 找出與客戶共通的汽車方面話題 ? 對客戶關(guān)心的課題，要在認(rèn)真調(diào)查后給客戶回答 ? 要詢問客戶有沒有需要回收的車輛 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 不應(yīng)該做的事 ? 不能很著急地立刻就給客戶介紹車輛。 （等待客戶做好準(zhǔn)備是很重要的） ? 有可能性的客戶在 2人以上的情況時(shí)，注意力不能只集中 在駕駛車輛的人身上。 ? 對有競爭性的車不能隨便批評。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶購買汽車時(shí)的順序 對客戶進(jìn)行有效的引導(dǎo)后，給客戶介紹與客戶要 求不符的車是時(shí)間的浪費(fèi)，這點(diǎn)一定要注意。車輛的 介紹是在購買過程中客戶可以接受其信息的心理狀態(tài) 下適當(dāng)并有階段性進(jìn)行的。 購買車輛時(shí) 7階段的順序 1）注意 2）興趣 3）聯(lián)想 4）買車的欲望 5）比較 6）決定 7）價(jià)格 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 從某 1 個(gè)階段向下 1 個(gè)階段進(jìn)行時(shí)的銷售順序應(yīng)因人而 翼。大約從某 1個(gè)階段就可以找到滿足客戶需要的車輛，所以 在客戶下決心買車之前不需要給客戶介紹車輛。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 四、商品的講解 車輛的說明 請客戶親身體驗(yàn)的六個(gè)部位 補(bǔ)充說明
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