銷(xiāo)售管理培訓(xùn)--促銷(xiāo)管理(ppt61)(1)-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 01:05本頁(yè)面
【正文】 值 四、要注重人員 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念 與主要客戶建立起“一對(duì)一”關(guān)系 或?qū)υ挼娜魏螤I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，基本都可 以稱為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo) 你的顧客成本知多少 ?80%的銷(xiāo)售額來(lái)自現(xiàn)有顧客。 （ 營(yíng)銷(xiāo)之于顧客的基本思想，就是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的終身顧客 ） ?重視抱怨、提高自身 ?尋求尊重 CRM是什么？ CRM（ Customer Relationship Management） 客戶關(guān)系管理 ， 是 伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn) 入中國(guó)的 。 營(yíng)銷(xiāo)等式 ?1001=0 ?即使有 100個(gè)顧客對(duì)一個(gè)企業(yè)滿意，但只要有 1個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。 ? 溝通公司與顧客的交流 。 －－克服價(jià)格障礙 ABCD推銷(xiāo)術(shù) A： Authority 權(quán)威 B： Better 質(zhì)優(yōu) C： Convenience 方便 （ 含：服務(wù) ） D： Difference 新奇 －－用在向客戶展示（ Demo）時(shí) VPS推銷(xiāo)術(shù) Verbal 口頭的 用口頭將事實(shí)故事 Proof 證 據(jù) 編成作為證據(jù) Story 故 事 使客戶有信心 VPS推銷(xiāo)術(shù)在大陸市場(chǎng)的應(yīng)用 ?拓新客戶 ?挽救新產(chǎn)品上市不順 ?新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位 ?產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題 ， 改善后再出發(fā) ?挽救生產(chǎn)不好的客戶 成交要領(lǐng)之做法 ?假設(shè)已成交 ?二者擇一 ?專(zhuān)家法 售中、售后的服務(wù) ?以顧客為關(guān)注焦點(diǎn) ?CRM 以顧客為關(guān)注焦點(diǎn) ?確立面向顧客的經(jīng)營(yíng)觀 ?讓顧客的意見(jiàn)充滿整個(gè)公司 ?不停止向獲勝者學(xué)習(xí) ?造就本公司顧客服務(wù)標(biāo)兵 ?打破不利于贏得顧客的障礙。推銷(xiāo)術(shù) ＋： 加了什么東西 ， 所以較貴 －： 便宜一點(diǎn) ， 但會(huì)失去很多 ： 多付出一點(diǎn) ， 但會(huì)回收很多 ， 后者是 前者的幾倍 247。 ?經(jīng)理人傾向于財(cái)務(wù)穩(wěn)定 ?確保企業(yè)處于正確航道。 ? 精明強(qiáng)干的營(yíng)銷(xiāo)。 ?顧客的推薦率很高。 占領(lǐng)市場(chǎng)的藝術(shù)（二） －－顧客群 ?被看作最好的生意伙伴。 口頭傳播營(yíng)銷(xiāo)六步驟 ?弄清用戶為何使用這種藥品 ?識(shí)別需求 ? 識(shí)別關(guān)鍵決策步驟 ?傳遞用戶最愿意聽(tīng)到的信息 ?確定最具鼓動(dòng)力的信息途徑 ?發(fā)起口頭傳播活動(dòng) 占領(lǐng)市場(chǎng)的藝術(shù)（一） －－ 潛在顧客群 ?占有絕大部分市場(chǎng)份額，或在細(xì)分市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快 ?在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)極為謹(jǐn)慎 。實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的動(dòng)物試驗(yàn)表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬(wàn)次的實(shí)際應(yīng)用中，副作用卻從沒(méi)出現(xiàn)在人類(lèi)個(gè)案中。 ?專(zhuān)注工作。 ?電話要簡(jiǎn)短。 制定目標(biāo)時(shí)該問(wèn)的問(wèn)題 ?你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份 ?限期向銷(xiāo)售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)： 100萬(wàn)；理想目標(biāo)： 150萬(wàn)。假定平均銷(xiāo)售額為二萬(wàn)，我需增加二萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售線索才能增加 40萬(wàn)的銷(xiāo)售額。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)： 100萬(wàn)；理想目標(biāo)： 130萬(wàn)。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)： 90天；理想目標(biāo)： 60天。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)： 90天；理想目標(biāo)： 60天。這些單個(gè)目標(biāo)最后可達(dá)到一個(gè)具體的企業(yè)目標(biāo)，如 “使稅前利潤(rùn)提高 15%到 20%”。 ?必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 ?拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小
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