經(jīng)銷商的內(nèi)務(wù)管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 4分 13秒 01:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 4分 13秒 01:04:1331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:1301:04Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒有商品這樣的東西。 :04:1301:04 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實(shí)踐。 01:04:1301: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 市場調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) 有多少汽修廠？ 有多少汽配店？ 有多少汽車美容店？ 有多少運(yùn)輸公司？ 有多少停車場？ 有多少汽配城、汽車城？ 汽車擁有量？車型？檔次？換油習(xí)慣？ 多少出租車？多少公交車輛？ 每年潤滑油銷售量？市場份額？ 特殊行業(yè)情況：工程機(jī)械、水泥、物流 …… 1其它品牌的批零價(jià)位？主打市場？ 1本行業(yè)的未來趨勢？ …… 哪些人構(gòu)成了市場 購買者 他們購買什么商品 購買對象 他們?yōu)槭裁促徺I這些商品 購買目的 誰參與了購買過程 購買組織 他們以什么方式購買商品 購買行動(dòng) 他們什么時(shí)候購買商品 購買時(shí)間 他們在哪里購買商品 購買地點(diǎn) 市場調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) 建立銷售信息系統(tǒng)： ? 避免丟失或忘記有價(jià)值的線索 ? 按時(shí)做已經(jīng)計(jì)劃后的跟進(jìn)拜訪或電話訪問 ? 避免浪費(fèi)時(shí)間尋找丟失的信息 ? 建立潛在客戶資料庫 ? 隨時(shí)了解潛在客戶動(dòng)態(tài)情況，并保持一定的聯(lián)系 ? 避免銷售人員流動(dòng)造成的客戶流失 ? 不斷使客戶管理系統(tǒng)和策略升級 市場調(diào)研是所有銷售活動(dòng)的基礎(chǔ) ? 分析能讓你了解過去事情的來龍去脈；預(yù)測未來會發(fā)生什么情況 ? 在許多分析類型中，預(yù)測未來是以過去為基礎(chǔ)的 ? 幫你了解采取何種行動(dòng)會發(fā)生什么結(jié)果 ? 但不能完全剔除未來的風(fēng)險(xiǎn)或未知情況 客戶開發(fā)管理 ? 有效的客戶開發(fā)管理應(yīng)該可以： ? ——幫助我們的零售客戶管理好我們的生意 ? ——增加客戶覆蓋率及區(qū)域銷售額 ? ——增加利潤，減少成本 ? ——增加市場競爭力 ? ——有效降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ? ——樹立良好的公司形象 客戶開發(fā)管理 客戶開發(fā)、客戶設(shè)立 潛在客戶調(diào)查 潛在客戶資料建立 客戶計(jì)劃 客戶計(jì)劃執(zhí)行 客戶發(fā)展 客戶開發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查 目標(biāo) 收集客戶和市場資料 分析客戶需求 建立初步關(guān)系 確定下步談判策略和方法 客戶開發(fā)管理 ? 客戶調(diào)查： 步驟 計(jì)劃準(zhǔn)備 確定調(diào)查范圍 執(zhí)行調(diào)查 客戶資料建立 客戶開發(fā)管理 ? 零售客戶等級劃分 確定客戶合作優(yōu)先程序 ? 根據(jù)銷售量 ? 根據(jù)平均客流量 ? 根據(jù)區(qū)域位置優(yōu)先程度 ? 根據(jù)客戶合作程度 ? 根據(jù)市場銷售份額 客戶開發(fā)管理 ? 客戶資料卡： ? 客戶背景信息 ? 銷售、財(cái)務(wù)信譽(yù)的歷史資料 ? 競爭品牌信息 ? 客戶分類（按銷量、潛在力） ? 拜訪頻率 ? 銷售預(yù)估 財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售報(bào)表／數(shù)據(jù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)客戶開發(fā)管理 ? 客戶開發(fā)應(yīng)考慮的因素 ? 零售商店的覆蓋率 ? 零售商店的市場份額 ? 不同零售商之間的競爭關(guān)系 ? 符合及時(shí)送貨的要求 客戶開發(fā)管理 ? 銷售目標(biāo)設(shè)定 ? 設(shè)定（年度、季度及月度）區(qū)域銷量目標(biāo) ? 尋找銷量增長機(jī)會點(diǎn) ? 綜合考慮客戶覆蓋度、銷量份額及優(yōu)先合作計(jì)劃 ? 根據(jù)客戶歷史銷量 ? 根據(jù)經(jīng)銷存報(bào)表的過往平均庫存 客戶開發(fā)管理 ? 制定客戶計(jì)劃 一、銷量目標(biāo)的設(shè)定 ? 根據(jù)進(jìn)銷存報(bào)表的過往月平均銷量 ? 根據(jù)進(jìn)銷存報(bào)表的過往平均庫存（相當(dāng)于幾周的銷量） ? 客戶覆蓋計(jì)劃 ? 綜合增長率、市場、季節(jié)、促銷等因素 二、年度計(jì)劃及調(diào)整（按季、月） 客戶開發(fā)管理 ? 客戶業(yè)績回顧 ? 客戶業(yè)績回顧頻率（按客戶等級確定） ? 客戶業(yè)績回顧原則： 客戶計(jì)劃完成情況 ①銷量 ②消費(fèi)者市場占有率 ③付款、庫存 促銷結(jié)果 下一步合作計(jì)劃／目標(biāo)／行動(dòng) ? 尋找進(jìn)一步合作的機(jī)會點(diǎn) 客戶開發(fā)管理 客戶發(fā)展 ? 定期調(diào)整客戶計(jì)劃 ? 注重結(jié)果 ? 強(qiáng)調(diào)雙方共同承諾 ? 發(fā)掘最大潛力 ? 建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系 客戶排名 ——目前銷售量／潛在銷售量 ? 你的生意是誰給你的？ ? 你還能給你更多的生意？ ? 每個(gè)客戶有 2個(gè)排名字母 ? ——當(dāng)前銷售量 ? ——潛在銷售量（雖以銷售量為主要考慮因素，但必需加上潛力分析的加權(quán)后，才決定等級） ? 加權(quán)因素：地點(diǎn)、經(jīng)理的態(tài)度、企業(yè)性質(zhì)、周邊競爭力 …… 客戶排名 ——按銷售潛力排名的好處 ? 提高增長銷售和達(dá)成指標(biāo)的能力 ? 提供相應(yīng)銷售計(jì)劃以幫助達(dá)成指標(biāo) ? 明確需頻繁拜訪的重要客戶 ? 提高“精明的工作”的能力 ? 最大限度利用時(shí)間資源（決定拜訪頻率） 客戶排名 類型 銷量 潛力 AA 高 高 AB 高 中 AC 高 低 BA 中 高 BB 中 中 BC 中 低 CA 低 高 CB 低 中 CC 低 低 目前／潛在客戶銷量排名表格 AA BA CA AB BB CB AC BC CC 報(bào)表系統(tǒng) ——銷售人員的銷售管理工具 ? 我們不是報(bào)表公司 ? 但各種報(bào)表是 ? 我們分析市場／客戶情況的工具 ? 是我們制定市場策略的有力武器 客戶檔案卡 ? 以事實(shí)數(shù)據(jù)講話，而不是光憑感覺 ? 客戶檔案卡的作用 ? 客戶的銷售歷史回顧（完整且具說服力） ? 競爭品牌情況 ? 管理效率（運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外） 月銷售行程表 把一個(gè)區(qū)域按
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