【正文】 2023年 2月 6日星期一 下午 11時 19分 39秒 23:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 11時 19分 39秒 23:19:396 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:3923:19Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。在規(guī)范過程中，廠家起主導作用，只有做到對違規(guī)行為決不姑息、嚴懲重罰，對違規(guī)經(jīng)銷商，無論大小，一視同仁，才能達到規(guī)范市場的目的。 ? 職業(yè)化的管理方法 , 可增進客情 。 區(qū)域內(nèi)有多少零批商 ?在哪里 ? 拜訪頻率的確定 : 臨時促銷 ?在額外利潤方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定 0． 25％的貨物殘損折扣，除此之外，對干分銷商的貨損不再負責。但是在當前日用消費品行業(yè)的過度競爭中，很多品牌的臨時促銷被迫形成了一種長期持續(xù)性的行為。 C類店指規(guī)模未達到大商場標準的中小型商場、超市等。 過程返利的作用在干通過利益的刺激，借助分銷商完成終端的貨架占有、貨架生動化，提高產(chǎn)品的滲透率。 ? 核心生意發(fā)展基金（ CBDW）的使用：對每個核心客戶，寶潔每年按進貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷活動。 smi 渠道成員責任與權利 推銷 產(chǎn)品推廣 向顧客促銷 貨品陳列 價格談判 銷售形式 渠道支持 市場調(diào)研 市場信息共享 培訓經(jīng)銷商 物流 存貨 訂單處理 產(chǎn)品運輸 單據(jù)處理 產(chǎn)品修正與 售后服務 技術服務 退貨處理 產(chǎn)品調(diào)整 風險承擔 本公司 經(jīng)銷商 零售終端 smi 經(jīng)銷商管理 Wholesaler Management smi 目錄 ? 經(jīng)銷商的重要性 ? 目標區(qū)域規(guī)劃 需要多少、怎樣的經(jīng)銷商 ? 侯選經(jīng)銷商的尋找、評估 ? 經(jīng)銷商發(fā)展計劃制定 ? 庫存的建立 ? 網(wǎng)絡開發(fā)及助銷 ? 價格及促銷管理 ? 客情及經(jīng)銷商的激勵 ? 渠道沖突管理措施 smi 經(jīng)銷商的重要性 想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商，對我們的生意有怎樣的沖擊？ 經(jīng)銷商為我們提供了： ? 穩(wěn)定的社會庫存； ? 資金支持； ? 相對平穩(wěn)的回款； ? 我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ? 我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會； ? 送貨支持； ? 較多的市場信息和競爭信息； ? 可能的展示機會； ……………….. smi 目標區(qū)域規(guī)劃 — 挑選怎樣的經(jīng)銷商 目標區(qū)域 : 省（或若干個?。?、中心城市、地級城市 . 經(jīng)銷商分類 : ? 專業(yè)性或綜合性 ? 行銷方式 ? 所有制類型 ? 地理位置 ? 主營業(yè)務類型 smi 目標區(qū)域規(guī)劃 — 挑選怎樣的經(jīng)銷商 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機會 35點最重要的成功原因 smi 目標區(qū)域規(guī)劃 — 挑選多少經(jīng)銷商 獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? 對經(jīng)銷商的控制力 ? 對經(jīng)銷商的依賴性 ? 競爭的激烈程度 ? 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 ? 操作成本 smi 侯選經(jīng)銷商的找尋 選擇經(jīng)銷商之前 ,你首先了解什么 ? 與你要銷售的產(chǎn)品相關的市場信息 : ? 城市規(guī)模 ,經(jīng)濟狀況 ? 基本的城市分布 :商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū) ? 主要的專業(yè)批發(fā)市場數(shù)量及地理分布 ? 主要的零批商 smi 侯選經(jīng)銷商的找尋 批發(fā)商調(diào)查 : 找出這些批發(fā)商去拿貨的上級客戶 ,并確認它們是否由廠家直供 .你的侯選經(jīng)銷商浮出水面了 ! 不要輕易做假設 ,不是憑感覺 ,不是道聽途說 , 以事實和數(shù)據(jù)為基礎 ! 運用你的溝通技巧 ! 最好準備小禮品 smi 侯選經(jīng)銷商的調(diào)研 確認我們所需要的資料 : 客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人 倉庫面積、運輸能力 經(jīng)營品種及銷售比例 (含競爭品牌 ) 能提供什么服務 :送貨、賒帳、拜訪、 .. 服務客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例 . 設計方便、簡單、明確的調(diào)查表格 smi 侯選經(jīng)銷商的評估 ? 批發(fā)商地理位置 :門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽 : 是否良好 ? ? 資金狀況 : 可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金 及全部資金 ? 運輸能力 : 運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力 ? 人員 : 是否有固定業(yè)務人員、服務人員 ? ? 現(xiàn)有下線客戶 : 客戶的渠道、客戶的多少 ? ? 倉儲能力 : 面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品 : 以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿 : 是否有信心及是否接受公司理念 依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃 ,給出你對關鍵指標的權重 ,如 : 資金實力 :25% 網(wǎng)絡客戶數(shù) :25% 倉儲運輸能力 :15% 銷售人員、服務人員數(shù)量 :10% 競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比