【正文】 重 :10% 合作意向 :15% 將侯選經(jīng)銷商在個關(guān)鍵指標的得分 (05)乘以權(quán)重計算侯選經(jīng)銷商的總分 .給侯選經(jīng)銷商排序 . 將侯選經(jīng)銷商排序結(jié)果 ,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮 ,選定你要的目標經(jīng)銷商 ! 評估內(nèi)容 smi 經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 經(jīng)銷商需要你做什么 ? 你最需要經(jīng)銷商做什么 ? smi 經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 客戶最想從你這里得到什么 ？ 你最想從客戶那得到什么？ 其實 ,大家想要的東西都是對映的 ! 回款期 市場支持 人員支持 贏利空間 運輸、服務支持 是否獨家經(jīng)營 資金及庫存 合作關(guān)系 下屬客戶網(wǎng)絡 賣出價格 運輸、服務能力 所經(jīng)營的品牌 Text Text smi 經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 目標經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 目標 就是針對你要開發(fā)或推動的經(jīng)銷商 ,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計 ,結(jié)合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計劃和預測 . 針對指定的業(yè)務區(qū)域 ,與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個適合本地市場的客戶服務系統(tǒng) ,按照公司業(yè)務原則及共同確定的方法與要求 ,通過有效的業(yè)務工作并共享資訊 ,從而提高市場競爭地位 ,共同獲得有利益的業(yè)務增長 . smi 經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 想一想 : 如何讓有實力的經(jīng)銷商與你做生意 ? smi 庫存的建立 ? 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么 ? ? 經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響 ? ? 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存 ? ? 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品 ? smi 庫存的建立 低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進 : ? 公司的發(fā)展目標 ? 你的信心 ? 堅持溝通 ? 把握進貨量 ? 實際行動 smi 網(wǎng)絡開發(fā)及助銷 網(wǎng)絡開發(fā)的優(yōu)先次序 ? 維護并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線批發(fā)商 ? 開發(fā)新批發(fā)商 ? 零批店的開發(fā) 零批商 特約經(jīng)銷商 批發(fā)商 客戶數(shù)量 每家客戶銷量貢獻 smi 建立 拜訪計劃 網(wǎng)絡開發(fā)及助銷 1 2 3 4 5 客戶資料的收集整理 : 上次調(diào)整信用額時的當期生意 ,由財務部信用控制組和經(jīng)理級以上人員微調(diào) . 信息管理 必備的報表 :訪問報告、進銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報 ◎報表不是額外的負擔 ◎報表是你的工具 ◎如實、及時填報各報表是銷售人員的職責 ,是對公司的貢獻 smi 客情及經(jīng)銷商激勵 討論：良好的客情是如何建立的？ smi 客情及經(jīng)銷商激勵 共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 專家顧問式的指導與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情的要決 建立良好客情的禁忌： 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 迎合客戶 客戶是生意上的指導者 不穩(wěn)定的個人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 smi 客情及經(jīng)銷商激勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！ 客戶是否為網(wǎng)絡建設(shè)盡了力！ 加強渠道合作 ? 明確各渠道成員的角色、功能、明晰區(qū)域和網(wǎng)絡劃分，明晰各自的經(jīng)營決策權(quán)并達成一致有助于渠道沖突的減少和渠道管理。 ● 廠家向經(jīng)銷商施加的任務過重，使其難以在本區(qū)域內(nèi)完成 ●為取得高額獎勵或返利，經(jīng)銷商一味追求銷量 ● 不同市場上存在價差，且價差組以彌補運輸成本 ● 廠家對市場控制乏力，受害區(qū)域經(jīng)銷商是以報復性沖貨 ● 經(jīng)銷商以融資為目的，通過快速上量進行套現(xiàn) ● 經(jīng)銷商處理庫存積壓產(chǎn)品 ● 不同區(qū)域渠道發(fā)展的不平衡 躥貨類型與成因 smi 渠道沖突管理措施 治理躥貨的有效對策 1 2 3 4 5 6 用制度制止躥貨，并實現(xiàn)激勵與市場行為掛鉤 合理規(guī)劃區(qū)域市場和目標銷量，減少網(wǎng)絡的交叉或重疊 完善價格體系，從政策制定到政策執(zhí)行盡量避免產(chǎn)生價差 完善物流管理，提高物流識別能力 加大監(jiān)控和處罰力度，廠方銷售人員應對躥貨負連帶責任 到公司做到一定規(guī)模，可構(gòu)建自己主導的銷售網(wǎng)絡，直接控制區(qū)到終端 smi Q A 謝 謝 :19:3923:1923::19 23:1923:19::19:39 2023年 2月 6日星期一 11時 19分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 11時 19分 :19February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時 19分 39秒 23:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:19:3923:19:3923:19Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 19分 39秒 下午 11時 19分 23:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, f