【正文】 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數量 操作成本 獨家經銷商或多家經銷商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經營我司產品的資金及全部資金 ? 運輸能力：運力及用于運輸我司產品的運力 ? 人員：是否有固定業(yè)務人員、送貨人員？ ? 現有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產品的面積 ? 經營產品：以哪些產品為主要經營產品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經銷商選擇的主要考慮因素 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運輸、服務支持 ? 是否獨家經營 ? 資金及庫存 ? 合作關系 ? 下屬客戶網絡 ? 賣出價格 ? 運輸、服務能力 ? 所經營的品牌 其實，大家想要的東西是對應的！ 經銷商管理 ? 共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結合 ? 專家式的指導與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關心 ? 密切的個人關系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? 以損失一方利益為基礎的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個人關系 銷售人員的經常更換且素質不佳 建立良好客情的禁忌： 激勵經銷商的原則 表現獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產品的銷量盡了力？ 客戶是否為網絡建設盡了力？ 終端勢能？ ?使你的產品第一進入消費者眼簾 ?讓消費者在短時間內多次接觸到我們產品的信息 一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 營銷勢能 “營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質就是將產品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產品的現實銷售 營銷勢能？ 1. 客戶勢能 2. 渠道勢能 3. 終端勢能 客戶勢能 ?使客戶堅信 …… ?客戶大會 客戶勢能 ——利用客戶會產生強化效應 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現實訂單的熱情和動力。 第一部分 現代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點 /營銷勢能 第三部分 產品渠道運作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經銷商的選擇 經銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 QA 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 1時 4分 :04January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 4分 25秒 01:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:04:2501:04:2501:04Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 1時 4分 25秒 上午 1時 4分 01:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 01:04:2501:04:2501:041/31/2023 1:04:25 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 01:04:2501:04:2501:04Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 4分 25秒 01:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 銷售的基本職責 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列： 被分銷的產品處于消費者能看到的位置 價格管理： 產品按照其市場定位的售價被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務量及有利的銷售業(yè)績 銷售的基本職責 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 如何實現我的銷量目標？ 堅持四項基本原則！ 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經營目標 ? 產品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 渠道個環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰的職能？ 銷售人員的拜訪 計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產品在售點的表現 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點） ?服務的魅力 ?把握生意機會 ?四項基本原則的貫徹 計劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經銷商現有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產品？銷量如何？ ? 區(qū)域內有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店 計劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的