【正文】 :19:3923:19Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。因此要在和渠道到各級成員的積極協(xié)商的基礎上，統(tǒng)一各級渠道成員的目標 確立共同目標 ? 渠道成員的共同目標和各自目標的實現(xiàn)有賴于成員間的合作和聯(lián)合努力，加強渠道合作有助于加強渠道成員間的理解和信任，消除與其差異和感覺上的差異，要明確一點，代理即伙伴，整個渠道竭誠合作，構成利益共同體。前段時間天數(shù)最長回款期 (天數(shù) ) 客戶生意增長系數(shù) 客戶前段時間生意總量 :該段時間的定單或到貨總金額 最長回款期 :公司規(guī)定 客戶生意增長系數(shù) :調(diào)整信用額時的客戶當期生意247。 ? 覆蓋服務費的使用：覆蓋服務費又被分銷商形象地概括為“勞務費用”，它僅用干覆蓋服務所需運作，包括分銷商辦事處的寶潔臨時員工（銷售代表）的培訓、差旅、會議、交通等費用，但不能用干促銷活動。 小店指雜貨店。對于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在0． 25％之內(nèi)．有的則負責貨損的置換。 規(guī)范銷售行為 smi 渠道沖突管理措施 躥貨的類型 惡性躥貨的成因 ● 惡性躥貨 經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，蓄意向其指定區(qū)域之外的市場銷售產(chǎn)品，對其他區(qū)域經(jīng)銷商的銷售和網(wǎng)絡造成嚴重影響，從而導致激烈的渠道沖突，通常以低于廠家規(guī)定的出價向 其他區(qū)域銷貨。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時 19分 :19February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 11時 19分 :19February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 激勵經(jīng)銷商的原則 ? 返利的操作形式； ? 榮譽； ? 聯(lián)合促銷 ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng) ? 公司參觀、旅游、培訓； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等 . 激勵的方式 $ ” Unsure ” Hesitant ” Successful ” Hopeless ” Drowning ” Struggling 銷量返利 過程返利 鋪貨率返點 生動化返點 開戶率返點 賬期返點 專區(qū)銷售 深度分銷費 梯級進貨返利 季度增量返利 年終返利 smi 典型的激勵措施 多種形式的銷售返利 其他形式 促銷支持 提供優(yōu)惠的銷售條件 專營權賦予 銷售活動支持 賦予產(chǎn)品的地區(qū)特約經(jīng)銷權 一定的授信 對不合格及殘損商品予以退換 提供商品配送支持 銷售梯級折扣 促銷性折扣 信息反饋折扣 階段返利折扣 年終返利 支持中間商的宣傳促銷等活動，如節(jié)日促銷、店頭示范等 配發(fā) POP、條幅、促銷品等或提供制作支持 支持中間商舉辦的其他活動 協(xié)助通路伙伴進行市場開拓 對市場調(diào)查與分析的指導與協(xié)助 向渠道成員提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)、新產(chǎn)品上市等信息 向渠道成員提供商品知識、銷售方法的培訓等 年終優(yōu)秀代理商及經(jīng)銷商評比，給與物質(zhì)獎勵 各種形式的個人獎勵，如獎勵旅游等等 客情及經(jīng)銷商激勵 smi ? 長期發(fā)展客戶的工具 ? 知道走到了哪里 ? 知道離目標還有多遠 ? 知道前面哪些事情做對了 , 哪些做的不夠 ? ? 明確要做什么去達到目標 。主要銷售什么產(chǎn)品 ?銷量如何 ? 臨時促銷的作用在干刺激短期銷量，打擊竟爭對手。 懲戒規(guī)則的運用是對分銷商違規(guī)行為的一種抑制，是確保分銷商遵守生產(chǎn)商銷售政策的一種手段。 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商 ?是誰 ?在哪里 ? , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 6日星期一 11時 19分 39秒 23:19:396 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :19:3923:19Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ● 自然性躥貨 由于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡輻射力或長期以來形成的購銷關系，經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，有意或無意地向自己轄區(qū)外銷售產(chǎn)品，但對其它區(qū)域經(jīng)銷商的銷售和網(wǎng)絡影響不大，無渠道沖突或沖突不明顯。 額外利潤 寶潔的渠道與管理政策 ?寶潔制定了詳細的懲戒規(guī)則。 直供客戶一般為區(qū)域性連鎖店或全國性連鎖店。 年終返利 ?通過寶潔客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理密切的配合，鞏固和拓展該分銷商銷售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務。建議零批價的實施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn) smi 價格及促銷管理 一級經(jīng)銷商（ kA):零批價 *x% 二級批發(fā)商：出廠價 *（ X+5） % …… 依此類推 中小型零售終端 : 零批價 消費者 [零批價＊（１ +Y%)] 廠商 配送費 渠道梯度利差 smi 價格及促銷管理 促銷的目的 壓貨還是提高分銷 (滲透率 )? 消費者促銷還是通路促銷 ? 促銷的方式和力度 大力度還是小力度 ? 全通路還是選擇性促銷 ? 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實物獎勵 ? 隨貨兌