渠道與經(jīng)銷商管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:19:3923:19:3923:19Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時(shí) 19分 39秒 23:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。在相鄰區(qū)域的邊界一般會(huì)存在網(wǎng)絡(luò)交叉和重疊，自然性躥貨較難避免。確立達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)的共同目標(biāo)，使之成為渠道成員實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的橋梁，將有助于渠道沖突的解決。建議零批價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn) smi 價(jià)格及促銷管理 一級(jí)經(jīng)銷商（ kA):零批價(jià) *x% 二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) *（ X+5） % …… 依此類推 中小型零售終端 : 零批價(jià) 消費(fèi)者 [零批價(jià)＊（１ +Y%)] 廠商 配送費(fèi) 渠道梯度利差 smi 價(jià)格及促銷管理 促銷的目的 壓貨還是提高分銷 (滲透率 )? 消費(fèi)者促銷還是通路促銷 ? 促銷的方式和力度 大力度還是小力度 ? 全通路還是選擇性促銷 ? 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) ? 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn) ? smi 基本財(cái)務(wù)和信息管理 問題 : 你能知道客戶三個(gè)月以來下過幾次單、付過幾次款、現(xiàn)在欠公司多少貨款嗎 ? 你如何知道 ? 需要制定： 客戶生意明細(xì)表 smi ? 客戶信用是客戶自己建立的 . ? 信用控制不是限制生意 ? 信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) ? 規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷量的提高 基本財(cái)務(wù)和信息管理 信用管理 smi 基本財(cái)務(wù)和信息管理 信用額的計(jì)算 : 客戶信用額 =客戶前段時(shí)間生意總量247。 懲戒規(guī)則 smi APP 通路伙伴 地市 分銷商 零售終端 最終用戶 APP 代理商 最終用戶 代理商 APP 簽約經(jīng)銷商 最終用戶 簽約經(jīng)銷商 零批商 二級(jí)分銷商 網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng) 零售終端 賣場(chǎng) 1999年 19992023年 2023未來 直供終端大客戶 APP辦公用紙營(yíng)銷模式演變及規(guī)劃 整合供應(yīng)鏈，親近客戶 smi OP 營(yíng)銷渠道模式 APP 通路伙伴 地市 分銷商 零售終端 最終用戶 網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng) 零售終端 賣場(chǎng) 直供終端大客戶 APP派出經(jīng)理 APP派出經(jīng)理 通路伙伴派出業(yè)務(wù)員 smi OP渠道設(shè)計(jì)目標(biāo) 目標(biāo) 操作說明 重要性 順暢 最基本的功能，以短渠道較為適宜 增大流量 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn) 開拓市場(chǎng) 一般較多地倚重經(jīng)銷商，市場(chǎng)成熟后開拓自己的網(wǎng) 親近客戶 應(yīng)最大限度的貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng) 提高市場(chǎng)占有率 渠道保養(yǎng)至關(guān)重要 擴(kuò)大品牌知名度 爭(zhēng)取和維護(hù)客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度 經(jīng)濟(jì)性 渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益 市場(chǎng)覆蓋面積密度 多家分銷和密集分銷 控制渠道 以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來控制渠道 OP渠道設(shè)計(jì)的首要目標(biāo)是應(yīng)能激勵(lì)、控制渠道成員，從而親近客戶、不斷滿足市場(chǎng)的需要。 年終返利 ?通過寶潔客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理密切的配合，鞏固和拓展該分銷商銷售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務(wù)。 優(yōu)秀企業(yè)渠道模式－寶潔 smi 一級(jí)批發(fā)商（ kA):出廠價(jià) *87% 二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) *（ 87+3） % 三級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) *（ 87+3+3） % 四級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià) *（ 87+3+3+3） % …… 依此類推 中小型零售終端 KRC店：出廠價(jià) *（ 87+6） % 大型直銷（ kA):出廠價(jià) *87% : 消費(fèi)者 寶潔 配送費(fèi) 寶潔的渠道梯度利差（按通常標(biāo)準(zhǔn)： 600箱出廠價(jià)算） KA：即 Key Account寶潔重要客戶 寶潔的渠道與管理政策 smi 寶潔的渠道與管理政策 管理政策 基本利差 常年返利 銷售利潤(rùn) 額外利潤(rùn) 臨時(shí)促銷 懲戒規(guī)則 殘存折扣、庫(kù)存折扣 銷量返利 過程返利 贈(zèng)品支持 定量加送 開箱費(fèi) 竄貨罰金 鋪貨率返點(diǎn) 生動(dòng)化返點(diǎn) 開戶率返點(diǎn) 賬期返點(diǎn) 專區(qū)銷售 深度分銷費(fèi) 梯級(jí)進(jìn)貨返利 季度增量返利 年終返利 基本利差：建立利差的立足點(diǎn)，即給直供分銷商、零售商的價(jià)格與終端零售價(jià)格之間的 差價(jià)利潤(rùn)，直接一點(diǎn)說就是生產(chǎn)商的出貨價(jià)與零售價(jià)之間的差額。 直供客戶一般為區(qū)域性連鎖店或全國(guó)性連鎖店。 smi 基本利差 ?寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)上的，即按 150箱出廠價(jià)算，每層是 2． 4％的利差空間；按 600箱出廠價(jià)算，每層是
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