【正文】 是由于違規(guī)行為引起的。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 11時(shí) 19分 39秒 下午 11時(shí) 19分 23:19: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 11時(shí) 19分 :19February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :19:3923:19:39February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 11時(shí) 19分 :19February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時(shí) 19分 39秒 下午 11時(shí) 19分 23:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:19:3923:19:3923:19Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 規(guī)范銷售行為 smi 渠道沖突管理措施 躥貨的類型 惡性躥貨的成因 ● 惡性躥貨 經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤(rùn)，蓄意向其指定區(qū)域之外的市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，對(duì)其他區(qū)域經(jīng)銷商的銷售和網(wǎng)絡(luò)造成嚴(yán)重影響，從而導(dǎo)致激烈的渠道沖突，通常以低于廠家規(guī)定的出價(jià)向 其他區(qū)域銷貨。 ? 高一層人員的參與是對(duì)客戶的一種激勵(lì) 與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性 smi 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ 。各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜 ?大批發(fā)和小批發(fā) ,終端店 在各類客戶處的訪問時(shí)間 :拜訪客戶時(shí)做些什么 ?拜訪 7步驟 周（月）拜訪計(jì)劃 ? 拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整 5 5 客戶拜訪卡 6 想一想：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ smi 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷 經(jīng)銷商的價(jià)值鏈 購(gòu)入段 銷出段 訂貨 運(yùn)輸 存儲(chǔ) 銷售 配送 服務(wù) 維護(hù) 廠商應(yīng)做的是： 幫助經(jīng)銷商在價(jià)值鏈上進(jìn)行各項(xiàng)優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷商銷售廠商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品，更愿意和廠商合作，更愿意多賣廠商的產(chǎn)品 smi 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷 經(jīng)銷商贏利模式 利潤(rùn) 收入 成本 市場(chǎng)運(yùn)作 其它投入 管理費(fèi)用 產(chǎn)品成本 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 包裝成本 銷售收入 年終返利 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 宣傳活動(dòng) 新產(chǎn)品 /市場(chǎng)活動(dòng) 資金收益 促銷基金 采購(gòu)成本 進(jìn)入費(fèi)用 產(chǎn)品單價(jià) 廠商提供 產(chǎn)品總數(shù) 新進(jìn)入者 廠商提供 結(jié)算周期 smi 幫助經(jīng)銷商分銷 廣大的市場(chǎng) 方式： ? 主管一級(jí)做經(jīng)銷商客情維護(hù)及公司產(chǎn)品的管理 ? 業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)幫助開發(fā)客戶，零店維護(hù)，物流及理貨等 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷 smi 經(jīng)銷商助銷： 增加渠道拉力，讓渠道暢通 推廣 推銷 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零批店 二批 消費(fèi)者 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷 smi 價(jià)格及促銷管理 加價(jià)率 什么樣的加價(jià)率是合適的 ? APP 通路伙伴 地市 分銷商 零售終端 最終用戶 網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng) 零售終端 賣場(chǎng) 直供終端大客戶 smi 價(jià)格及促銷管理 設(shè)立價(jià)格標(biāo)識(shí) : 建議零批價(jià)的運(yùn)用 : 對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在0． 25％之內(nèi)．有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。 分銷商的額外利潤(rùn)是生產(chǎn)商給予分銷商的貨損、配迭等問題上的一次性補(bǔ)償。 小店指雜貨店。 銷量返利的作用在于保持與分銷商長(zhǎng)期而持續(xù)的合作，并巳鼓勵(lì)分銷商多進(jìn)貨。 ? 覆蓋服務(wù)費(fèi)的使用：覆蓋服務(wù)費(fèi)又被分銷商形象地概括為“勞務(wù)費(fèi)用”，它僅用干覆蓋服務(wù)所需運(yùn)作，包括分銷商辦事處的寶潔臨時(shí)員工（銷售代表）的培訓(xùn)、差旅、會(huì)議、交通等費(fèi)用，但不能用干促銷活動(dòng)。 smi OP渠道的供貨成本分析 供貨時(shí)間 市場(chǎng)供貨成本 DD’ +C A D’ D B C F Q N I N’ 買方儲(chǔ)存成本 OP直接供貨成本 渠道供貨總成本 中間商供貨成本 總成本最低 的供貨時(shí)間 0 結(jié)論：消費(fèi)者要求的供貨時(shí)間較短，一般落在 I 點(diǎn)左側(cè)，故 OP選擇通路伙伴供貨為主 ，其它供貨方式為輔的渠道模式。前段時(shí)間天數(shù)最長(zhǎng)回款期 (天數(shù) ) 客戶生意增長(zhǎng)系數(shù) 客戶前段時(shí)間生意總量 :該段時(shí)間的定單或到貨總金額 最長(zhǎng)回款期 :公司規(guī)定 客戶生意增長(zhǎng)系數(shù) :調(diào)整信用額時(shí)的客戶當(dāng)期生意247。因此要在和渠道到各級(jí)成員的積極協(xié)商的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一各級(jí)渠道成員的目標(biāo) 確立共同目標(biāo) ? 渠道成員的共同目標(biāo)和各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于成員間的合作和聯(lián)合努力，加強(qiáng)渠道合作有助于加強(qiáng)渠道成員間的理解和信任，消除與其差異和感覺上的差異，要明確一點(diǎn)，代理即伙伴，整個(gè)渠道竭誠(chéng)合作，構(gòu)成利益共同體。另外，對(duì)于有些區(qū)域經(jīng)銷商無法覆蓋而存在的空白市場(chǎng)，自然性躥貨則可以進(jìn)行有益的補(bǔ)充。 。 :19:3923:19:39February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:3923:19Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別