經(jīng)銷商管理培訓課件-免費閱讀
【正文】 :16:1914:16:19February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時 16分 :16February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 16分 19秒 下午 2時 16分 14:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:16:1914:16:1914:162/13/2023 2:16:19 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 14:1614:16: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 經(jīng)銷商管理自檢 （ 2） 在拜訪經(jīng)銷商之前 （ 3）在自己權(quán)限之內(nèi) （ 4）有沒有及時清晰地上傳下達 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 （ 5） 有沒有隨時掌握經(jīng)銷商 （ 6） 有沒有引導經(jīng)銷商做 （ 7）有沒有熟悉掌握經(jīng)銷商 （ 8） 有沒有通過自己的專業(yè)技能和手中的各種市場 資源幫經(jīng)銷商 初級階段： 做好經(jīng)銷商 的庫存管理 中級階段： 管理經(jīng)銷商 的下線網(wǎng)絡。可能因客情不足，只賣暢銷品，若多加照顧，可望 成為明日之星 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 問題商店： 執(zhí)行 交易品項少及業(yè)績均低。 “ 兵無常勢 ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動作： 提高商務談判水平的捷徑 : ?分析對手的心理 ?掌握通用的場景談判套路 ?常見異議回答話術(shù)的準備 ?更多的練習 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經(jīng)銷商； ?有好的銷售主管； 注意： 推銷； 適用范圍： ?新品上市； ?強勁的產(chǎn)品拉力，獨特賣點（使用 功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點、利潤） ?有好的經(jīng)銷商 注意： 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應用） 一、市場開發(fā)的模式 拉銷； 適用范圍： ?產(chǎn)品力好，但賣點不夠突出； ?找不到 好的經(jīng)銷商； 注意 渠道營銷； 適用范圍： ?豐富的產(chǎn)品線； ?有一定銷量基礎或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎 注意 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級市場渠道； 平價商場渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機構(gòu)渠道； 運動健 身渠道； 娛樂場所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點渠道； 第三方消費渠道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道 部隊軍營渠道； 大專院校渠道； 中小學校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應用） 二、市場開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。 讓我們更進一步 —— 引導約束業(yè)務代表的注意力 得分 項目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 服務意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境的熟悉情況 物流資金管理 人員管理 法人合作意愿 合伙人合作意愿 同業(yè)口碑 終端知名度 批發(fā)知名度 客情 運力 代理商評估表 審核 核準 得分 項目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 經(jīng)營品牌 本產(chǎn)品類占比 實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡） 下設階次 現(xiàn)經(jīng)營品牌 KA業(yè)務 其他說明及建議： 代理商評估表（續(xù)） 代理商評估表 得分 項目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 有學習習慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務工作 有學習習慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始 物流擴張、鋪貨 、服務工作 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務意識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務動作 不定期主動服務 被動送貨 被動只送大戶 無服務意識 審核： 核準： OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細化
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