【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 57分 31秒 00:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 00:57:3131 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 獲得成功有兩個(gè)重要的前題 :一是堅(jiān)決，二是忍耐。 ? 如果你不能戰(zhàn)勝對(duì)手，就加入到他們中間。不會(huì)永遠(yuǎn)如旭日東升，也不會(huì)永遠(yuǎn)痛苦潦倒。 ? 懶惰象生銹一樣，比操勞更能消耗身體 。 ? 人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。 ? 人生不是一種享樂(lè)，而是一樁十分沉重的工作。 比喻圖－經(jīng)銷商合作過(guò)程中的障礙 /風(fēng)險(xiǎn) 制度建設(shè) 團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 過(guò)程控制 ?選擇標(biāo)準(zhǔn) ?激勵(lì)制度 ?合同 ?考核與評(píng)估 ?淘汰與新生 ?角色定位 ?職責(zé)清晰 ?團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) ?服務(wù)精神 ?企業(yè)目標(biāo) ?合同執(zhí)行 ?隊(duì)伍建設(shè) ?精耕市場(chǎng) ?市場(chǎng)操作 ?放大效應(yīng) 合作共贏，資源共享 企業(yè)制度支持 銷售經(jīng)理政策支撐 銷售人員的耕耘 比喻圖－經(jīng)銷商合作過(guò)程中的障礙 /風(fēng)險(xiǎn) 共同認(rèn)知目標(biāo) 定義角色 銷售團(tuán)隊(duì)是決勝力量 明確工作職責(zé)和工作內(nèi)容 團(tuán)隊(duì)協(xié)作開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 服務(wù)精神精耕市場(chǎng) 強(qiáng)化經(jīng)銷商忠誠(chéng) ? 合理利益回報(bào)保證 ? 市場(chǎng)環(huán)境推動(dòng) ? 企業(yè)市場(chǎng)管理與支持力度 ? 共贏合作機(jī)制建立 強(qiáng)化經(jīng)銷商忠誠(chéng) 合理利益回報(bào)保證 市場(chǎng)環(huán)境推動(dòng) 企業(yè)市場(chǎng)管理支持力度 ?合理的經(jīng)銷商區(qū)域劃分 ?合格經(jīng)銷商的選擇 ?市場(chǎng)需求空間 ?市場(chǎng)終端客戶的拉動(dòng) ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 ? ?市場(chǎng)服務(wù)的推進(jìn) ?企業(yè)市場(chǎng)控制能力 ?市場(chǎng)操作能力 ?品牌建設(shè)的推進(jìn) 企業(yè)共贏合作機(jī)制 ?企業(yè)與經(jīng)銷商合作形式 ?企業(yè)長(zhǎng)期合作承諾 ?企業(yè)利益分配計(jì)劃 高績(jī)效的經(jīng)銷商管理 5法寶 ? 以明確的共同目標(biāo)作為基礎(chǔ) ? 從市場(chǎng)中不斷獲得回報(bào)為動(dòng)力 ? 建立以績(jī)效和客戶服務(wù)為核心的組織管理架構(gòu) ? 通過(guò)由利益共贏模式為核心的資源整合 ? 以開(kāi)放的溝通合作為支持 比喻圖－經(jīng)銷商選擇與合作的利益比較 – … – … 利益共贏與利益平衡 課程全貌 普天科技 2023 今日匯報(bào)“四部曲” 了解經(jīng)銷商職能 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷商管理強(qiáng)化 1 2 3 4 ? 你的觀點(diǎn)是什么？ ? 如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商？ ? 經(jīng)銷商資源 ? ?? ? 經(jīng)銷商的工作內(nèi)容是什么？ ? 經(jīng)銷商職能目標(biāo) ? 經(jīng)銷商管理崗位職能？ ? ?? ? 合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟 ? 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧 ? 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)工具？ ? ?? ? 經(jīng)銷商日常管理 ? 經(jīng)銷商管理常見(jiàn)問(wèn)題 ? 你的心目中對(duì)經(jīng)銷商本性認(rèn)識(shí) ? 經(jīng)銷商忠誠(chéng)強(qiáng)化 ? ?? 匯報(bào)對(duì)象是誰(shuí)？ 收獲那些？ 如何 解決問(wèn)題 ？ 每天忙 什么？ 匯報(bào)哪些內(nèi)容？ 擔(dān)心什么 ？ 選擇合格的經(jīng)銷商 高度的升華和肯定經(jīng)銷商的作用 建立企業(yè) 經(jīng)銷商共贏經(jīng)營(yíng)模式 目標(biāo) 用市場(chǎng)需求和 品牌力量推動(dòng)前進(jìn) △請(qǐng)記住： ? 我們對(duì)經(jīng)銷商的支持，是指在保證本企業(yè)合理利潤(rùn)空間的前提下，討經(jīng)銷商提供合理利潤(rùn)空間和營(yíng)銷服務(wù)的支持，是有限度的。 ? 廠家的長(zhǎng)期承諾 ? 長(zhǎng)期承諾從本質(zhì)上講是一個(gè)誠(chéng)信問(wèn)題。 經(jīng)銷商日常管理技巧 15 目錄 第四部分 經(jīng)銷商忠誠(chéng)建設(shè) 摘 要 ?了解銷售渠道本性 ?認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商合作基礎(chǔ) ?強(qiáng)化經(jīng)銷商忠誠(chéng) 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商合作基礎(chǔ) 思考：經(jīng)銷商為什么要與企業(yè)合作 經(jīng)銷商本性 ? 經(jīng)銷商為什么不忠誠(chéng) △請(qǐng)記?。鹤詈玫臓I(yíng)銷也是一種商業(yè)行為，讓合作的某一方一直虧本都是短命的合作。 產(chǎn)品不與地面直接接觸。 ■管理人員職責(zé)培訓(xùn)： ——計(jì)劃 ——價(jià)格 ——分銷 ——終端管理 ——內(nèi)部管理 經(jīng)銷商日常管理技巧 11 協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員： 2 ■銷售人員職責(zé)培訓(xùn)： ——客戶發(fā)展 ——產(chǎn)品分銷 ——終端管理 ——市場(chǎng)資訊 ——售后服務(wù) ——產(chǎn)品知識(shí) 經(jīng)銷商日常管理技巧 12 協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷商管理銷售人員： 3 ■實(shí)施實(shí)地培訓(xùn)： ——提供技能 ——改掉不良習(xí)慣 ——新點(diǎn)子 ——新技術(shù) ——團(tuán)隊(duì)精神 ■根據(jù)不同經(jīng)銷商的具體需求提供可行的培訓(xùn)。 考慮就以下項(xiàng)目提供返利、 訂貨量達(dá)到某些檔位。 相應(yīng)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。 經(jīng)銷商日常管理技巧 4 嚴(yán)格控制好竄貨行為 1 ■嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨： 惡意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤(rùn)，蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。 培訓(xùn)雙方銷售人員。 要及時(shí)根據(jù)競(jìng)品的策略調(diào)整對(duì)客戶的庫(kù)存壓力。 定期走訪，填報(bào)經(jīng)銷商走訪報(bào)表并及時(shí)反饋信息。 3．合作。 水平經(jīng)銷商沖突。 間接激勵(lì) ——通過(guò)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)經(jīng)銷商成員的積極性和銷售熱情） 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行 調(diào)整經(jīng)銷商 生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整經(jīng)銷商，主要有三種方式： 增減某一區(qū)域經(jīng)銷商成員。 費(fèi)用加大 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)評(píng)估 ?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對(duì) ?…… 第五步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?以利益為基礎(chǔ) ?以品牌加分 ?以服務(wù)加分 ?以模式加分 …… 第六步 業(yè)務(wù)員主打 實(shí)戰(zhàn)演練 利益合作溝通方案 ? 新客戶開(kāi)發(fā)利益驅(qū)動(dòng)式經(jīng)銷商合作談判 ? 目標(biāo)：新客戶開(kāi)發(fā)以利益數(shù)字說(shuō)話 ? 討論，確定方案 邀請(qǐng)貴方成為普天科技戰(zhàn)略合作伙伴 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?以利益為基礎(chǔ) ?以品牌加分 ?以服務(wù)加分 ?以模式加分 …… 與目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商談判、簽約。 與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長(zhǎng)久合作。 ? 客戶集中，招商快。 ? 特點(diǎn)： ? 影響面廣，信息反饋較快。 ? 有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力（有一次以上成功案例）。 ? 有充足的資金（ 30萬(wàn)以上），能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨。至于其他標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重，企業(yè)可以根據(jù)各自的具體情況加以調(diào)整，原則是與經(jīng)銷商的實(shí)力形成互補(bǔ)，廠家比較弱的部分正是需要加大權(quán)重的地方。 全面考察經(jīng)銷商的信譽(yù)。包括資金實(shí)力和銷售實(shí)力，與客戶的關(guān)系能力等，包括： 1）老板的銷售能力 2）有多少銷售人員、技術(shù)人員和客戶服務(wù)人員 3）目前的業(yè)務(wù)范圍和在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)規(guī)模排名 4）主要銷售渠道及下線客戶分布。 ? 第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。 ?經(jīng)銷商有什么？ 經(jīng)銷商資源盤點(diǎn) ?市場(chǎng)信息 ?人力資源 ?資金 ?倉(cāng)儲(chǔ)物流 ?商業(yè)信譽(yù) ?客戶資源 ?市場(chǎng)控制 ?其他資源 ?研究市場(chǎng)需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務(wù) ?談判 ?倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送 ?融資 ?經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) ?經(jīng)銷商能做什么？ 問(wèn) 3 企業(yè)與什么樣的經(jīng)銷商合作？ 答：各企業(yè)因、尋求的資源不同，其結(jié)果是各企業(yè)對(duì)合格經(jīng)銷商的定義不同。 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度。 一個(gè)合格的經(jīng)銷商需要具備基本的管理能力。就是他對(duì)你的客氣與熱情，如果他覺(jué)的有利可圖，認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)。 分享 農(nóng)村市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)： 生活消費(fèi)環(huán)境分散； 人口眾多，但居住相對(duì)分散； 文化素質(zhì)較低； 消費(fèi)水平較低； 購(gòu)買偏好穩(wěn)定，不易轉(zhuǎn)變；信息傳播