伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊-免費閱讀
【正文】 更重要的是正德一切資源服務(wù)于伊利品牌。我們追求的是創(chuàng)新、高效、快速、服務(wù)，讓消費者、客戶與合作伙伴滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 提高經(jīng)銷商的配合度和可塑性： 市場需求是廠商之間相互依存之根本 ,不求最強的經(jīng)銷商 , 只求更配合的經(jīng)銷商 .作為區(qū)域負責(zé)人應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H市場需 求 ,尋找最為適合的經(jīng)銷商 ,通過綜合考評后 ,評估經(jīng)銷商的業(yè)績 與可塑性 ,看其是否繼續(xù)勝任于市場 .實際市場里好的經(jīng)銷商是 在相互合作過程中共同摸索 ,共同進步培養(yǎng)起來的 .總之經(jīng)銷商 的硬件能滿足市場需求的前提下 ,提高軟件（配合度和可塑性） 對做好市場能起到事半功倍的作用 . 經(jīng)銷商管理心得 對經(jīng)銷商灌輸公司的管理文化與管理理念： 抓住經(jīng)銷商的思想要害 ,進行思想改造與強化，引導(dǎo)經(jīng)銷商對產(chǎn)品日常 經(jīng)營要以市場為依據(jù) ,公司經(jīng)營思路為中心 ,公司管理工具為保障 ,公司企業(yè) 文化為推進 .以達到公司要求為目標(biāo) ,貫徹執(zhí)行公司的具體策略 .協(xié)助經(jīng)銷商 不斷完善自我 ,引導(dǎo)其正確地看待公司各項政策及經(jīng)銷商管理制度，使其認 同公司的文化及理念。 ? 淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事； ? 經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競爭（多品牌、多品種策略實施）； ? 盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán)境惡劣時）； 經(jīng)銷商管理 注意的事項 ?不要因小失大 ， 也不能因大失??； 因小失大 —— 因為維持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶； 因大失小 —— 一味地維護目前看似比較大的客戶 ， 而失去有潛力之小客戶 。 ?養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。 ?共同探討在激勵的前提下達到目標(biāo)的方法及 管理制度，并跟蹤過程的實施狀況。 ?公司參觀、旅游、專業(yè)培訓(xùn)等方面的激勵。 經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系 “ WINWIN PARTNERSHIP” 互利雙贏的合作伙伴 經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系 ? 銷售產(chǎn)品而獲利 ? 銷售能力增長 ? 廣泛網(wǎng)點支持 ? 市場高占有率 ? 銷售高成長 ? 品牌高知名度 雙贏 目標(biāo) 經(jīng)銷商贏得 公司 贏得 ?誠 —— 誠懇、誠實； ?勤 —— 多接觸、多交談、多溝通、多交流； ?同 —— 一視同仁，大、小、新、老客戶公平對待； ?利 —— 合理利潤，互利發(fā)展； ?關(guān)系 —— 互惠互利、合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系 ?長期 —— 合作不是短期行為，投機者不是好經(jīng)銷商； ?距離 —— 等距離 、 有距離 、 戒私情 。 個人方面： ? 關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康狀況及生活，經(jīng)常問候，時時關(guān)心。 盡力后的結(jié)果表現(xiàn)在那些方面 ? 如何激勵保持并做出更好的表現(xiàn) !!! 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 激勵 激勵的方式： ?會議上口頭式表揚、贊賞；榮譽證書；設(shè)立標(biāo)桿市場；會議上理念經(jīng)驗分享講演等 方面的榮譽激勵，達到經(jīng)銷商名譽滿足的目的。 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 激勵 經(jīng)銷商激勵的關(guān)鍵點： ?不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求， 激勵的條件要合理、盡力工作后可達到要求 的目標(biāo)。 I、 代理品牌太多 ?提出選擇我們這個品牌的好處 ?分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r ?協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點 、 收款 、 理貨等 ?經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 ?安排公司管理人員拜訪 ， 建立友好關(guān)系 ?提供達標(biāo)激勵計劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 J、 代理競爭品牌 ?表明我們的態(tài)度 ， 提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢； ?盡量建立客情關(guān)系 ?提供達標(biāo)獎勵計劃 ， 協(xié)助經(jīng)銷商完成 ?保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán) K、 只選擇暢銷的規(guī)格 ， 不推廣非暢銷的產(chǎn)品 ?提高 非 暢銷產(chǎn)品的鋪市率 ?盡量做好產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 ?針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃 ?聯(lián)合客戶推廣 非 暢銷產(chǎn)品以提高市場認之度 ?提高當(dāng)?shù)?非 暢銷產(chǎn)品的促銷活動 ， 合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加銷售信心 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 L、 提出無理要求和條件 ?聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 ?分析經(jīng)銷商的盈利狀況 ?讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 ?展望長期合作計劃 ， 強調(diào)雙贏局勢 ?提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 ?分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 ?制定合理的銷售目標(biāo)及獎勵計劃 ?鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 ?協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 ?協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 N、 難于獲取信息 ?先認清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” ?制定相關(guān)政策 ， 說明立場 ?積極商量 ， 講明益處 ?加強與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 ?幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 ?如 “ 不為 ” ， 必要時可拒絕提供支持 O、 對方內(nèi)部不協(xié)調(diào) ?了解對方情況 ， 找出問題的癥結(jié) ?列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來的負面影響 ?利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素 ?提
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