【正文】 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 評(píng)估經(jīng)銷商成員 評(píng)價(jià)經(jīng)銷商成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如： 銷售配額完成情況； 平均存貨水平； 向顧客交貨時(shí)間； 對(duì)損壞和遺失商品的處理； 與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。 最少選擇 3—5家目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商。 尋找經(jīng)銷商常用方法 4 ? 分享 綜合招商法： 根據(jù)產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域特性及資金實(shí)力等因素，綜合采用上述三種方法中的兩種以上方法進(jìn)行招商的方法。 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果好。 特點(diǎn)： 目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確。 ? 對(duì)簽約客戶背景及市場(chǎng)狀況不熟悉差。 ? 對(duì)廣告制作水準(zhǔn)要求較高，否則容易讓人反感。 ? 目標(biāo)明確．有興趣的客戶才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 4 ? 競(jìng)品調(diào)查：主要競(jìng)品的主攻品項(xiàng)、渠道分布及獲利、廣告選擇與投入、促銷推廣、代理機(jī)制等信息，并填制《競(jìng)品狀況調(diào)查表》。 ? 愿互通市場(chǎng)資訊（明確意愿表述）。 范例 某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 2 ? 能保證全部產(chǎn)品的安全庫(kù)存。 ? 有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍（ 5人以上），愿在擴(kuò)大分銷和服務(wù)上投資。 分享 農(nóng)村市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)： 生活消費(fèi)環(huán)境分散； 人口眾多，但居住相對(duì)分散； 文化素質(zhì)較低； 消費(fèi)水平較低； 購(gòu)買偏好穩(wěn)定，不易轉(zhuǎn)變；信息傳播渠道狹窄； 口碑效應(yīng)大，從眾心理強(qiáng)。 考慮廠家自身的實(shí)力和目標(biāo)： 考慮王曉目前所面臨的銷售壓力：公司是否要求其短時(shí)間有銷量，還是一步一個(gè)腳印先有布局，有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。就是他對(duì)你的客氣與熱情，如果他覺的有利可圖，認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)。 “人無(wú)信則不立 ”，經(jīng)銷商如無(wú)信譽(yù)，則廠家的利益得不到保證。 一個(gè)合格的經(jīng)銷商需要具備基本的管理能力。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 22 看一看： 廠家銷售人員可以通過(guò)觀測(cè) 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)電話是否頻繁？ 上門洽談業(yè)務(wù)的客戶多不多？ 倉(cāng)庫(kù)面積大??？ 庫(kù)存貨物（品牌 /品種 /價(jià)值）； 被經(jīng)銷商提及的客戶處調(diào)查； 詢問經(jīng)銷商的銷售員或同行業(yè)的經(jīng)銷商。 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度。 ? 第四：管理能力。 ?經(jīng)銷商有什么？ 經(jīng)銷商資源盤點(diǎn) ?市場(chǎng)信息 ?人力資源 ?資金 ?倉(cāng)儲(chǔ)物流 ?商業(yè)信譽(yù) ?客戶資源 ?市場(chǎng)控制 ?其他資源 ?研究市場(chǎng)需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務(wù) ?談判 ?倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送 ?融資 ?經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) ?經(jīng)銷商能做什么？ 問 3 企業(yè)與什么樣的經(jīng)銷商合作？ 答：各企業(yè)因、尋求的資源不同，其結(jié)果是各企業(yè)對(duì)合格經(jīng)銷商的定義不同。 本次培訓(xùn)的目標(biāo) ? ? 我們最重要的生意伙伴的特性 ? 我們?nèi)绾伍_發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)銷商 ? 我們?nèi)绾闻c經(jīng)銷商密切合作 于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能 … 本次培訓(xùn)課程內(nèi)容： ? 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 ? 開發(fā)經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的支持與管理 課程全貌 普天科技 2023 今日匯報(bào)“四部曲” 了解經(jīng)銷商職能 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理強(qiáng)化 1 2 3 4 ? 你的觀點(diǎn)是什么？ ? 如何認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商？ ? 經(jīng)銷商資源 ? ?? ? 經(jīng)銷商的工作內(nèi)容是什么？ ? 經(jīng)銷商職能目標(biāo) ? 經(jīng)銷商管理崗位職能？ ? ?? ? 合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 ? 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 ? 經(jīng)銷商開發(fā)工具？ ? ?? ? 經(jīng)銷商日常管理 ? 經(jīng)銷商管理常見問題 ? 你的心目中對(duì)經(jīng)銷商本性認(rèn)識(shí) ? 經(jīng)銷商忠誠(chéng)強(qiáng)化 ? ?? 匯報(bào)對(duì)象是誰(shuí)？ 收獲那些？ 如何 解決問題 ？ 每天忙 什么？ 匯報(bào)哪些內(nèi)容？ 擔(dān)心什么 ？ 討論 ? 工作中，你需要進(jìn)行哪些針對(duì)經(jīng)銷商的管理工作內(nèi)容？ ? 在經(jīng)銷商管理過(guò)程中，你常常會(huì)遇到哪些困難？ ? 在與經(jīng)銷商合作中，你有什么憂慮 /擔(dān)憂？ ? 經(jīng)銷商的作用？ 目錄 經(jīng)銷商的基本認(rèn)知 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷商忠誠(chéng)建設(shè) 第四部分 目錄 第一部分 經(jīng)銷商的基本認(rèn)知 摘 要 了解經(jīng)銷商價(jià)值 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商作用 盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源 考慮一些問題：我們要什么？經(jīng)銷商有什么？ 為什么 要用經(jīng)銷商 ？ 經(jīng)銷商帶個(gè)我什么？ 我經(jīng)銷商管理工作中遇到的問題 公司選擇經(jīng)銷商 期待什么 ？ 有哪些 資源 可以利用？ 經(jīng)銷商的作用 問 1 企業(yè)為什么選擇與經(jīng)銷商合作？ 答：企業(yè)發(fā)展的需要 企業(yè)尋求資源支持 成功銷售的 6大關(guān)鍵因素點(diǎn) ?需要強(qiáng)大的財(cái)政能力 ?管理費(fèi)用與收入之比率很低 ?很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?提供一些種類的增值服務(wù) ?產(chǎn)品具有深度和廣度滿足市場(chǎng)多樣化需求 ?必須有強(qiáng)大的后勤，庫(kù)存，交易管理 … 回顧 考慮一些問題：我們有什么？ 我們差什么？ 經(jīng)銷商有什么？ 問 2 企業(yè)看中經(jīng)銷商的那些資源？ 答：各企業(yè)因發(fā)展中遇到的瓶頸不同，企業(yè)需要尋求的資源不同。 ? 第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家要求；經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否先進(jìn)？ 問一問： 老板一年有多少時(shí)間在跑市場(chǎng)？ 下線客戶以批發(fā)大客戶為主還是以最終用戶為主？ 有多少客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的人員？ 對(duì)自己經(jīng)營(yíng)狀況的熟悉程度。包括資金實(shí)力和銷售實(shí)力，與客戶的關(guān)系能力等，包括： 1）老板的銷售能力 2）有多少銷售人員、技術(shù)人員和客戶服務(wù)人員 3）目前的業(yè)務(wù)范圍和在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)規(guī)模排名 4）主要銷售渠道及下線客戶分布。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 4 第四：管理能力。 全面考察經(jīng)銷商的信譽(yù)。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 6 第六：合作意愿 品一品： 經(jīng)銷商合作意愿是否強(qiáng)烈主要看老板是否熱情。至于其他標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重，企業(yè)可以根據(jù)各自的具體情況加以調(diào)整，原則是與經(jīng)銷商的實(shí)力形成互補(bǔ)，廠家比較弱的部分正是需要加大權(quán)重的地方。 ? 二流產(chǎn)品 +一流經(jīng)銷商＝一流市場(chǎng)。 ? 有充足的資金（ 30萬(wàn)以上），能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨。 ? 能提供倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸（銷售區(qū)域范圍內(nèi)的配送能力： 1周銷量倉(cāng)儲(chǔ)空間即 50平以上防雨保暖庫(kù)房， 2兩輛以上機(jī)動(dòng)車輛配送）。 ? 有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力（有一次以上成功案例）。 ? 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 3 ? 媒體調(diào)查：任何有助于本企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣的媒體、媒介物，其費(fèi)用和效果如何 (可在調(diào)查過(guò)程中多加觀察、詢問 )。 ? 特點(diǎn)： ? 影響面廣，信息反饋較快。 ? 費(fèi)用偏高。 ? 客戶集中，招商快。 分享 尋找經(jīng)銷商常用方法 3 ? 分享 市場(chǎng)調(diào)查招商法： 派營(yíng)銷人員到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛調(diào)查而確定經(jīng) (分 )銷商的方法。 與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長(zhǎng)久合作。 管理壓力加大。 費(fèi)用加大 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)評(píng)估 ?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對(duì) ?…… 第五步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?以利益為基礎(chǔ) ?以品牌加分 ?以服務(wù)加分 ?以模式加分 …… 第六步 業(yè)務(wù)員主打 實(shí)戰(zhàn)演練 利益合作溝通方案 ? 新客戶開發(fā)利益驅(qū)動(dòng)式經(jīng)銷商合作談判 ? 目標(biāo)：新客戶開發(fā)以利益數(shù)字說(shuō)話 ? 討論，確定方案 邀請(qǐng)貴方成為普天科技戰(zhàn)略合作伙伴 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?以利益為基礎(chǔ) ?以品牌加分 ?以服務(wù)加分 ?以模式加分 …… 與目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商談判、簽約。 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)預(yù)評(píng)估 ?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對(duì) ?……