經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 告、服務(wù)工作 有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始 物流擴(kuò)張、鋪貨 、服務(wù)工作 一般 有初步理念，無動(dòng)作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識(shí) 已有固定主動(dòng)拜訪、及時(shí)送貨、處理客訴的服務(wù)動(dòng)作 不定期主動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)送貨 被動(dòng)只送大戶 無服務(wù)意識(shí) 審核： 核準(zhǔn)： OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評(píng)估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們?cè)龠M(jìn)一步 —— 將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí) 新客戶合作意愿促進(jìn)談判技巧 一、心中有數(shù)： 二、營造環(huán)境： 三、厚而不憨： 四、實(shí)例佐證： 五、雙向溝通 : 談判技巧只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)、掌握。 ? 產(chǎn)品線 ? 利用二線客戶的欲望 ? 利用雜牌王 ? 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新行業(yè) ? 國營經(jīng)銷現(xiàn)象 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實(shí)到了動(dòng)作分解。 “ 兵無常勢 ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動(dòng)作： 提高商務(wù)談判水平的捷徑 : ?分析對(duì)手的心理 ?掌握通用的場景談判套路 ?常見異議回答話術(shù)的準(zhǔn)備 ?更多的練習(xí) 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經(jīng)銷商； ?有好的銷售主管； 注意： 推銷； 適用范圍： ?新品上市； ?強(qiáng)勁的產(chǎn)品拉力，獨(dú)特賣點(diǎn)（使用 功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點(diǎn)、利潤） ?有好的經(jīng)銷商 注意： 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 拉銷； 適用范圍： ?產(chǎn)品力好，但賣點(diǎn)不夠突出； ?找不到 好的經(jīng)銷商； 注意 渠道營銷； 適用范圍： ?豐富的產(chǎn)品線； ?有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎(chǔ) 注意 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級(jí)市場渠道； 平價(jià)商場渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機(jī)構(gòu)渠道； 運(yùn)動(dòng)健 身渠道； 娛樂場所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點(diǎn)渠道； 第三方消費(fèi)渠道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道 部隊(duì)軍營渠道； 大專院校渠道； 中小學(xué)校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計(jì)劃 回 顧 —— 經(jīng)銷商管理 標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作 經(jīng)銷商選擇的思路 落實(shí)到評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 注意事項(xiàng)及陷井 回 顧 —— 經(jīng)銷商的管理 更感性的教育 —— 動(dòng)作流程 難點(diǎn)解析 —— 促成合作 談判技巧 方案示例 談判場景擴(kuò)展 引導(dǎo)和約束注意力 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點(diǎn) 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 正確的態(tài)度： 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 充足的準(zhǔn)備 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 養(yǎng)成良好習(xí)慣： ? 注 意 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 回顧：客戶的尊重來源于 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感 ？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 回顧：客戶的尊重來源于 敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任： 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點(diǎn) 建立客戶別業(yè)績分析預(yù)警系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)均勻性 網(wǎng)絡(luò)有效性 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù)
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