經(jīng)銷商管理培訓課件-全文預覽
【正文】 告、服務(wù)工作 有學習習慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始 物流擴張、鋪貨 、服務(wù)工作 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務(wù)動作 不定期主動服務(wù) 被動送貨 被動只送大戶 無服務(wù)意識 審核： 核準： OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細化 讓我們再進一步 —— 將動作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認識 新客戶合作意愿促進談判技巧 一、心中有數(shù)： 二、營造環(huán)境： 三、厚而不憨： 四、實例佐證： 五、雙向溝通 : 談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握。 ? 產(chǎn)品線 ? 利用二線客戶的欲望 ? 利用雜牌王 ? 誘導資金量充足的客戶進入新行業(yè) ? 國營經(jīng)銷現(xiàn)象 代理商的選擇標準 OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實到了動作分解。 “ 兵無常勢 ， 水無常形 能因敵之變化而取勝者 ， 謂之神 ” 具體動作： 提高商務(wù)談判水平的捷徑 : ?分析對手的心理 ?掌握通用的場景談判套路 ?常見異議回答話術(shù)的準備 ?更多的練習 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 助銷； 適用范圍： ?新品上市，拉力不足； ?有好的經(jīng)銷商； ?有好的銷售主管； 注意： 推銷； 適用范圍： ?新品上市； ?強勁的產(chǎn)品拉力，獨特賣點（使用 功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點、利潤） ?有好的經(jīng)銷商 注意： 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 拉銷； 適用范圍： ?產(chǎn)品力好，但賣點不夠突出； ?找不到 好的經(jīng)銷商； 注意 渠道營銷； 適用范圍： ?豐富的產(chǎn)品線； ?有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金 ?良好的管理人才和人員基礎(chǔ) 注意 傳統(tǒng)食品零售渠道； 超級市場渠道； 平價商場渠道； 食雜店渠道： 百貨商店渠道； 工礦企事業(yè)渠道； 辦公機構(gòu)渠道； 運動健 身渠道； 娛樂場所渠道； 交通窗口渠道； 賓館飯店渠道； 旅游景點渠道； 第三方消費渠道： 其它渠道 可口可樂的銷售渠道 部隊軍營渠道； 大專院校渠道； 中小學校渠道； 在職教育渠道； 餐館酒樓渠道； 快餐渠道渠道； 街道攤販渠道 新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程 夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。 分析并導出 市場開發(fā)計劃 回 顧 —— 經(jīng)銷商管理 標準變成動作 經(jīng)銷商選擇的思路 落實到評估標準 注意事項及陷井 回 顧 —— 經(jīng)銷商的管理 更感性的教育 —— 動作流程 難點解析 —— 促成合作 談判技巧 方案示例 談判場景擴展 引導和約束注意力 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預警系統(tǒng) b. 自我檢點 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 正確的態(tài)度： 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 充足的準備 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 養(yǎng)成良好習慣： ? 注 意 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 回顧：客戶的尊重來源于 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責分解 回顧：客戶的尊重來源于 敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任： 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預警系統(tǒng) b. 自我檢點 建立客戶別業(yè)績分析預警系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)均勻性 網(wǎng)絡(luò)有效性 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進貨次數(shù) 本月進貨次數(shù)
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