經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課件(已修改)
2025-02-04 03:57 本頁面
【正文】 管理培訓(xùn) 經(jīng)銷商管理的重要性 、迫切性、復(fù)雜性 注重企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理產(chǎn)生的推動作用 注重對一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動作 建立正確觀念 具備整體思路 把理論變成標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動作 動作再延伸到 評估工具 細(xì)化為動作流程 重點難點 解決方案示例 殘局破解 專題解析 經(jīng)銷商日常管理 區(qū)域管理理性思考 節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動作 分組討論 廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實質(zhì)是什麼？ 代理商 /經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 業(yè)務(wù)代表和代理商 /經(jīng)銷商的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 市場是做出來的，不是說出來的 最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作 ? 把代理商看成是員工 —— ?選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光 —— ? 要從發(fā)展角度考慮問題 —— ? 如同結(jié)婚找對象 —— 代理商選擇之思路 —— 代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組回答 注 意 ? 代理商的選擇質(zhì)量 ； ? 篩選效果不利 ? 市場不等人 。 ? 產(chǎn)品線 ? 利用二線客戶的欲望 ? 利用雜牌王 ? 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進入新行業(yè) ? 國營經(jīng)銷現(xiàn)象 代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK！ 統(tǒng)一了思想方向 ， 落實到了動作分解。 讓我們更進一步 —— 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力 得分 項目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 服務(wù)意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境的熟悉情況 物流資金管理 人員管理 法人合作意愿 合伙人合作意愿 同業(yè)口碑 終端知名度 批發(fā)知名度 客情 運力 代理商評估表 審核 核準(zhǔn) 得分 項目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 經(jīng)營品牌 本產(chǎn)品類占比 實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡(luò)） 下設(shè)階次 現(xiàn)經(jīng)營品牌 KA業(yè)務(wù) 其他說明及建議： 代理商評估表（續(xù)） 代理商評估表 得分 項目 權(quán)數(shù) 100 80 60 40 20 打分 發(fā)展意識 有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作 有學(xué)習(xí)習(xí)慣、急于發(fā)展 已有一定理念 自己投資開始 物流擴張、鋪貨 、服務(wù)工作 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務(wù)動作 不定期主動服務(wù) 被動送貨 被動只送大戶 無服務(wù)意識 審核： 核準(zhǔn)： OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們再進一步 —— 將動作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識 新客戶合作意愿促進談判技巧 一、心中有數(shù)： 二、營造環(huán)境： 三、厚而不憨： 四、實例佐證： 五、雙向溝通 : 談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握。 你必須記住的是： 人的辯才都不是天生的； 做好準(zhǔn)備； 更多的練習(xí)； 集思廣益、勤于總結(jié)； 談 判 技 巧 孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神” “內(nèi)功心法” 只有在實踐中才能真正體會、掌握。 談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵” 的“擒拿手”？ 談 判 技 巧 談判背景： 經(jīng)銷商心理分析 —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判前奏 ： —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 代理商選擇的工作流程 問 題 產(chǎn)品策略 ： 市場分析、竟品分析 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法 價格策略 ： 建議價格、單位利潤 后顧無憂： 談判 “套路”具體“招數(shù)” —— 讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢
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