【正文】 1 經(jīng)銷商開發(fā)、管理、實(shí)務(wù) 2 ?在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問(wèn)題的方式和方法，而不是就某個(gè)具體問(wèn)題的做法。 ?學(xué)習(xí)是為了運(yùn)用，運(yùn)用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更 好的學(xué)習(xí)！ 培訓(xùn)目的 學(xué)習(xí) 運(yùn)用 總結(jié) 3 圖形游戲 請(qǐng)大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進(jìn)行。 請(qǐng)先畫一個(gè)坐標(biāo)軸。然后，以坐標(biāo)軸的零點(diǎn)為中心，畫一個(gè)正方型 要求：自己獨(dú)立完成，請(qǐng)勿觀看他人。 第二項(xiàng)限 第一項(xiàng)限 第三項(xiàng)限 第四項(xiàng)限 4 啟示： 這個(gè)游戲是一個(gè)洗腦的過(guò)程，首先通過(guò)前三項(xiàng)限由淺 及深的思考過(guò)程讓你陷入一個(gè)思維模式中去。然后再回到簡(jiǎn) 單問(wèn)題的思考中去之時(shí)，我們就會(huì)因?yàn)樽陨砉桃孕纬傻乃季S 定勢(shì)或經(jīng)驗(yàn)而將問(wèn)題復(fù)雜化。 ? 已固有的經(jīng)驗(yàn)和思維并非一定就會(huì)是你行動(dòng)的行為的基礎(chǔ)。有時(shí)候摒棄固有的經(jīng)驗(yàn)或思維，你會(huì)做得更好。 ? 循序漸進(jìn)由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷商，是培育你忠實(shí)客戶群的一個(gè)有效方式。 案例啟示 5 我們每個(gè)人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門” 除了自己，沒(méi)有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋卻原有思維 成功的圓滿就在掌握之中 思維轉(zhuǎn)變 6 了解廠商關(guān)系 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 課程介紹 7 什么是經(jīng)銷商 ? 是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以 批量 銷售的形式通過(guò)自 己擁有的 分銷 渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連 鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。 8 廠商關(guān)系的重要性 什么是廠商關(guān)系 ? ? 廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)的 銷售平臺(tái) ,是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí) .地利 .人和 !是區(qū)域市場(chǎng)成功的頭等大事 ! ? 廠商關(guān)系的本質(zhì)是 資源的整合 ,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn) ! ? 廠商關(guān)系是綱 ,市場(chǎng)推廣是目 ,所謂綱舉才能目張 ! ? 廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化 ,決定了未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的效率 ! ? 廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場(chǎng) 整體執(zhí)行力 的強(qiáng)弱。 問(wèn)題： 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 我愛他，他不愛我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人關(guān)系？？？ 9 人的 觀念決定行為 ，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí) —— 作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正。 —— 左派 （目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 —— 右派： （ 80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？ 10 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 1） 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風(fēng)險(xiǎn)； 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務(wù)； 5) 其他； 11 分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（ 2） 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更大的市場(chǎng)推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場(chǎng)策略。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方 案 …… 。 通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“ 夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系 ” 的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 12 廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng) 人手不夠 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 市場(chǎng)不熟悉 對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。 成本太高 廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開拓 amp。市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是 “ 坐地虎 ” ，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場(chǎng)成本低的多。 部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng) 13 廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 通過(guò)專業(yè)技巧， 協(xié)調(diào) 廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益， 引導(dǎo) 經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái) （即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在 送我們的產(chǎn)品 …… ） 在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益 （如：經(jīng)銷商守約付款，不 沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等） 的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng) 最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 14 我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 廠商關(guān)系的原則 15 廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則 ? 建立 “ 合作伙伴關(guān)系 ” 及相互信任。 — 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 ? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 ? 通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。 — 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。 我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 16 廠商關(guān)系的分類 ? 直接銷售及送貨（ DSD） － 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 ? 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。 － 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。 ? 直接銷售隊(duì)伍（ DST） /倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（ WAD經(jīng)銷商） － 公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? 直接銷售隊(duì)伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 17 廠商在產(chǎn)品流通過(guò)程中分工各有不同 市場(chǎng)開拓 獲得訂單 配送 收款 倉(cāng)儲(chǔ) 生產(chǎn) 消費(fèi) 終端市場(chǎng) 廠家 經(jīng)銷商 市場(chǎng)維護(hù) 品牌傳播 獲取信息 18 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 19 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ) 20 經(jīng)銷商選擇的思路 ? 思路一： 選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 ? 思路二： 選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面。 行銷意識(shí)：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 實(shí)力認(rèn)證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 市場(chǎng)能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 劣跡）； 合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； ? 思路三： 選擇經(jīng)銷商