【正文】 :57:31 00:57:31 ? 一個(gè)有真正大才能的人卻在工作過程中感到最高度的快樂。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 ? 多數(shù)人總想著為了賺錢做點(diǎn)什么，所以賺不到。 00:57:3100:57:3100:571/31/2023 12:57:31 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 57分 31秒 00:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時(shí) 57分 31秒 上午 12時(shí) 57分 00:57: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:57:3100:57:3100:57Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 12時(shí) 57分 :57January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:57:3100:57:3100:571/31/2023 12:57:31 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:3100:57:31January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 57分 31秒 上午 12時(shí) 57分 00:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 12時(shí) 57分 :57January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:57:3100:57:3100:57Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 57分 31秒 上午 12時(shí) 57分 00:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 57分 31秒 00:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:57:3100:57:3100:571/31/2023 12:57:31 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 12時(shí) 57分 :57January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:57:3100:57:3100:57Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2 3年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 在勞力上勞心，是一切發(fā)明之母。 ? 輕率和疏忽所造成的禍患不相上下。 ? 為顧客節(jié)省每一分錢。 ? 競爭對手就像磨刀石一樣，它把我們磨得非常的鋒利，然后我們就手起刀落，把競爭對手給砍掉了。 ? 辦企業(yè)有如修塔，如果只想往上砌磚，而忘記打牢基礎(chǔ)，總有一天塔會(huì)倒塌。 ? 賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。經(jīng)常用的鑰匙，總是亮閃閃的。 ? 經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的家伙，而是要激發(fā)隊(duì)伍產(chǎn)生一定報(bào)負(fù)，并朝目標(biāo)勇往直前。 . 3100:57:3 100:57 ? 人類學(xué)會(huì)走路，也得學(xué)會(huì)摔跤，而且只有經(jīng)過摔跤他才能學(xué)會(huì)走路。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，也許就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。 ? 兵隨將轉(zhuǎn)，無不可用之才。 ? 營銷人員的作用就在于有能力用符合市場需要的、有限的支持獲得經(jīng)銷有的滿意和支持，獲得經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠； ? 如果僅懂得憑一味退讓博取歡心，則與街頭攤販何異 ?合作又怎能持久 ? 課程的結(jié)束是行動(dòng)的開始 … 敬請指正！ 第六部分 杜琳 電子信箱 Email: 期待與您進(jìn)一步溝通與交流！ 聯(lián) 系 人 歡迎進(jìn)一步溝通與交流 附表 1 ? 渠道效益比重分析 ? 市場： _________________ 日期： ____________ ? 片區(qū)渠道 地級市區(qū) 縣級城區(qū) 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村 ? 量販店 ? 商場 ? 連鎖超市 ? 超級市場 ? 專賣店 ? 小店 ? 批發(fā) ? 其他 ? 注：根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品定位、市場調(diào)查結(jié)果，擬制各渠道比重，作為渠道設(shè)計(jì)的指導(dǎo)依據(jù)之一；該比重應(yīng)定期修正。對于一個(gè)利潤率高、經(jīng)營難度小、廠家支持力度大、控制能力強(qiáng)的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。有些企業(yè)由于管理體制的問題，種種不確定因素使經(jīng)銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。 ? ? 經(jīng)營難度（市場需求和市場競爭情況） ? 根據(jù)市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，他們在選擇產(chǎn)品品牌時(shí)，會(huì)對產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、市場定位、區(qū)域市場總?cè)萘坑谢九袛啵约澳壳笆袌龈偁帬顩r等各種因素進(jìn)行綜合判斷，以確定新品牌經(jīng)營難度的大小。 經(jīng)銷商合作－因素分析 合作共贏經(jīng)銷商 1 2 3 4 因素 1利益驅(qū)動(dòng) 經(jīng)營利潤率 因素 2市場環(huán)境 經(jīng)營難度（市場需求） 市場競爭情況 因素 3合作模式 禁止明火。 分類堆放，掛牌記錄，便于清點(diǎn)。 要遵守先進(jìn)先出原則。 經(jīng)銷商日常管理技巧 13 協(xié)助進(jìn)行安全庫存管理： 1 保證庫存安全存量。 提前付款。 增長率達(dá)到某個(gè)檔位。 嚴(yán)加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。 對本企業(yè)相關(guān)人員，首先銷量任務(wù)額應(yīng)合理 (依各地市場容量而定，逐步修正任務(wù)額，把指標(biāo)訂在需要跳起才能達(dá)到的高度 經(jīng)銷商日常管理技巧 7 嚴(yán)格控制好竄貨行為 4 過多的任務(wù)額等于逼著營銷人員去竄貨，而太少的任務(wù)又不利于提升積極性 )，再者應(yīng)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，對違禁者一律嚴(yán)加懲處 (各級別中總是有某些人員消極處事或?yàn)橹\取私利而舍本逐末 )。 對于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對于不聽勸阻的，或者降低供價(jià)、蓄意破壞價(jià)格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。 非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無意中向蓄意竄貸的客戶供貨，對轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。 批發(fā)商供應(yīng)價(jià)要合理，并通過控制貨源或截留返利控制。 對終端管理定期檢視、評估。 提供終端管理計(jì)劃。 經(jīng)銷商日常管理技巧 1 要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達(dá)成水平： 根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點(diǎn)客戶及非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)。 要注意季節(jié)影響。 及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。 提供終端管理計(jì)劃。這是指一個(gè)組織為贏得另一組織的領(lǐng)導(dǎo)者支持所做的努力，包括邀請對方參加咨詢會(huì)議、董事會(huì)等，使他們感到其建議受到重視。 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 3 經(jīng)銷商管理控制的主要方向 1．確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)。即某區(qū)域同級經(jīng)銷商內(nèi)成員之間的沖突。這類調(diào)整難度最大，因?yàn)樗皇菍υ薪?jīng)銷商隊(duì)伍的修修補(bǔ)補(bǔ)，而是要全面改變企業(yè)的經(jīng)銷商決策。作這種調(diào)整，需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增量分析。 第八步 業(yè)務(wù)員代表公司進(jìn)行 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 進(jìn)入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) Y N N Y 我們是戰(zhàn)略合作伙伴 第九步客情建設(shè)與經(jīng)銷商管理 業(yè)務(wù)員主打 目錄 經(jīng)銷商的基本認(rèn)知 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷商忠誠建設(shè) 第四部分 目錄 第三部分 經(jīng)銷商管理 摘 要 ?了解經(jīng)銷商日常管理內(nèi)容 ?了解經(jīng)銷商管理常見問題 ?梳理經(jīng)銷商管理工具 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 回顧經(jīng)銷商的任務(wù) ?經(jīng)銷商有什么？ 經(jīng)銷商資源盤點(diǎn) ?市場信息 ?人力資源 ?資金 ?倉儲(chǔ)物流 ?商業(yè)信譽(yù) ?客戶資源 ?其他資源 ?研究市場需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務(wù) ?談判 ?倉儲(chǔ)與物流配送 ?融資 ?經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) ?經(jīng)銷商能做什么？ 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 任務(wù) 1：合約管理 任務(wù) 2：績效評價(jià) 任務(wù) 3：經(jīng)銷商激勵(lì) 任務(wù) 4:日常管理 任務(wù) 5：調(diào)整經(jīng)銷商 任務(wù) 6：經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商合約管理與績效評價(jià) 一體化管理 ?格式化經(jīng)銷商合作合同的簽訂 ?階段績效、合同期績效的評價(jià)與反饋 ?作為合作經(jīng)銷商續(xù)約的基礎(chǔ)