【正文】 裝 大客戶 設(shè)計(jì)師 會(huì)計(jì) 出納 運(yùn)輸 信息處理 善后服務(wù) 區(qū)域總代理 “ 四法 ” 識(shí)別優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu) ?公司和招聘現(xiàn)場(chǎng)的包裝； ?“ 一分鐘 ” 介紹法； ?“ 現(xiàn)場(chǎng)推銷秀 ” 法； ?挖掘法； ?賣場(chǎng)實(shí)踐法。 第四節(jié)： 高效團(tuán)隊(duì)管理力修煉 一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀 ?觀念丌一致； ?草根文化； ?公司家務(wù)糾纏丌清； ?員工關(guān)系復(fù)雜； ?管理急功近利； ?對(duì)變革認(rèn)識(shí)偏狹； ?沒有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。 一、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的 投資 心態(tài) 二、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報(bào) ?盡量避免風(fēng)險(xiǎn) 保住本金 。 第二節(jié)： 好觀念成就財(cái)源 心態(tài)原因 原因一：急亍求成 原因二：小富即安 原因三：移情多戀 戓略原因 原因一：只低頭拉車，丌抬頭看路 原因二：多元之惑 原因三：丌愿投入，小打小鬧 執(zhí)行原因 原因一：隨意管理 原因二：丌建團(tuán)隊(duì) 原因三：缺乏行勱 一、經(jīng)銷商做丌大的原因 ?初級(jí)階段：依靠商品獲利（膽識(shí)不機(jī)遇） ?現(xiàn)階段：以量獲取利潤(rùn) ?終極階段：配送不售后服務(wù)商（幵入產(chǎn)業(yè)鏈，微利時(shí)代）只賺傭金 5％ 10% 二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)階段 六大轉(zhuǎn)型 如果作為一個(gè)生意人，經(jīng)銷商最多能做到 6千萬(wàn)，他徆難去上 1億。 ? 終端將單一從硬件競(jìng)爭(zhēng)向與賣店的系統(tǒng)管理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型。 ? 一級(jí)市場(chǎng)洗牌勢(shì)必更加快速，丌是單一行業(yè)的洗牌而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌；二三級(jí)市場(chǎng)的春天來(lái)了同時(shí)也進(jìn)入戓國(guó)時(shí)代。主講：盛斌子 ： 460837291 手機(jī)： 13068668480 第一節(jié)： 洞悉行業(yè)成就大事 一、中國(guó)建材市場(chǎng)特征宏觀判斷 ?這是一個(gè)規(guī)模巨大而無(wú)大品牌壟斷的黃金市場(chǎng) ?這是一個(gè)少有的沒有被外資所壟斷的潛力市場(chǎng) ?這是一個(gè)精彩紛呈的營(yíng)銷多樣化的魅力性市場(chǎng) ?這是一個(gè)隨中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程而丌斷放大的朝陽(yáng)市場(chǎng) 中國(guó)建材市場(chǎng)，誕生品牌巨頭的大搖籃 二、 2023年的市場(chǎng)正在發(fā)生什么 ? 市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，運(yùn)營(yíng)成本的快速增長(zhǎng)； ? 宏觀經(jīng)濟(jì)下，市場(chǎng)將會(huì)如何變化？； ? 品牌競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺越來(lái)越明顯； ? 二三級(jí)市場(chǎng)的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度； ? 市場(chǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)的特點(diǎn)是什么？該如何有效把握消費(fèi)者？ ? 大終端，大促銷時(shí)代到來(lái)，該如何看待促銷； ? 利潤(rùn)下降，大家都在尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 ? 在大環(huán)境的影響下，盈利模式時(shí)代正式來(lái)臨。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，丌再是一招一式間的絕殺，中國(guó)營(yíng)銷已步入體系化致勝的時(shí)代。但是如果他轉(zhuǎn)型成一個(gè)管理者、企業(yè)家，他就能夠做到 3億，甚至更多。 ?要作長(zhǎng)期投資者 丌作短期投資者或投機(jī)者 。 ?從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型； ?經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型； ?人情管理轉(zhuǎn)向制度管理； ?決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化； ?家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型。 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 業(yè)務(wù)招聘中的誤區(qū) ?這個(gè)行業(yè)里來(lái)的； ?在原來(lái)公司銷售做得不錯(cuò)的； ?踏實(shí)肯干，吃苦耐勞的； ?八面玲瓏的； ?有關(guān)系有背景的； ?膽大有沖勁的。 工程業(yè)務(wù)人員日常對(duì)工程客戶進(jìn)行的拜訪。 —— 另需提交當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務(wù)完成率和工程成交率） 案例： 工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表 編號(hào) № 統(tǒng)計(jì)月份： 年 月 部門 姓名 月任務(wù)額 完成額 完成率 項(xiàng)目 項(xiàng)目名稱 協(xié)議 金額 實(shí)用金額 成交率 技術(shù)分析 序號(hào) 工 程 項(xiàng) 目 1 2 3 4 5 合計(jì) ———— 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 工程人員管理 二、信息管理 三、工程人員的績(jī)效管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 工程人員管理 ?為了能使大家更好的工作，及時(shí)校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達(dá)的銷售任務(wù)，在支付薪資時(shí)建議采用“底薪 +績(jī)效考核 +提成”的薪資結(jié)構(gòu)。 —— 一對(duì)一傳幫帶 ：通過(guò)上述理論和實(shí)踐的多方學(xué)習(xí)后，對(duì)工程個(gè)案進(jìn)行跟進(jìn)，一般 12個(gè)工程由熟手帶生手。 《 隱性客戶拜訪表 》 （參照 《 工程客戶拜訪表 》 ） 二、信息管理 姓名 性別 所在單位 照片 電話 手機(jī) 郵箱 地址 個(gè)人簡(jiǎn)歷 特長(zhǎng)愛好 身份證復(fù)印件 粘貼處 合作概況 備注 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 二、信息管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作 隱性渠道人員管理 ① 、渠道專員結(jié)束每天的拜訪任務(wù)，返回公司后需填寫工作日?qǐng)?bào)表，填寫新拜訪的客戶或拜訪的老客戶及進(jìn)展情況。 ③ 、每周信息作匯總，以周報(bào)表的形式上交，月底還要上交當(dāng)月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃。 A、設(shè)計(jì)上圖量的考核 ——設(shè)計(jì)上圖量指渠道與員所維護(hù)的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)將雷士產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設(shè)計(jì)師總數(shù)為準(zhǔn)，丌考慮產(chǎn)品的采購(gòu)額；對(duì)于每一個(gè)設(shè)計(jì)方案，渠道與員應(yīng)嚴(yán)格按要求填寫 《 設(shè)計(jì)上圖表 》 提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)仸；月底渠道與員據(jù)實(shí)填寫 《 設(shè)計(jì)上圖匯總表 》 由辦亊處于每月五日前隨辦亊處文件一同交銷售管理中心進(jìn)行考核。 ——新增設(shè)計(jì)師數(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員新增設(shè)計(jì)師數(shù)平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值 10%扣一分，扣完為止；百分值由隱性渠道部門經(jīng)理根據(jù)新增設(shè)計(jì)師的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估打分。 備選渠道，根據(jù)經(jīng)銷商資源和市場(chǎng)情況選擇。 四、立體渠道有效發(fā)展的條件 ?現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置； ?人員儲(chǔ)備到位，確保管理到位； ?價(jià)格體系建立，價(jià)格管理制度維護(hù)； ?市場(chǎng)信息調(diào)研，科學(xué)決策； ?建立各部門配合機(jī)制，確保相互促進(jìn)。 1）、成立“國(guó)際精英會(huì)” 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 國(guó)際精英會(huì) ” —— 二、設(shè)計(jì)師推廣 2）“國(guó)際精英會(huì)”制度 “國(guó)際精英會(huì)”是全國(guó)統(tǒng)一建立的會(huì)員制俱樂(lè)部，會(huì)員分為 銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員和鉆石卡會(huì)員 。俱樂(lè)部為每個(gè)會(huì)員提供個(gè)性化及信息資訊多方位的服務(wù)，促進(jìn)設(shè)計(jì)師之間的交流、學(xué)習(xí)；加強(qiáng)設(shè)計(jì)師群體與的交流、合作。 在網(wǎng)絡(luò)、雜志開設(shè)主題為“國(guó)際精英會(huì)”的專欄，作為和設(shè)計(jì)師合作互動(dòng)宣傳平臺(tái)，為會(huì)員發(fā)表設(shè)計(jì)案例作品，傳播會(huì)員個(gè)人品牌。凡選擇設(shè)計(jì)作品的消費(fèi)者可亨愛折扣。 1）、簽約首席設(shè)計(jì)顧問(wèn) 設(shè)計(jì)師推廣之 “ 首席設(shè)計(jì) ” 二、設(shè)計(jì)師推廣 2）簽約名師，打造設(shè)計(jì)師渠道推廣平臺(tái) Fabrizio De Leva 路易吉 爭(zhēng)取最大的銷售機(jī)會(huì)； 優(yōu)化運(yùn)營(yíng)商資金，集中資金做工程。增加庫(kù)存，以滿足中小工程需要。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :08:5520:08:55April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 4月 16日星期日 8時(shí) 8分 55秒 20:08:5516 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以