經(jīng)銷商管理0312-wenkub
2023-02-01 14:56:29 本頁面
【正文】 1 2 3 4 5 6 7 8 9 跟進(jìn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2投訴問題的處理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3關(guān)系 (外部 /內(nèi)部 )的協(xié)調(diào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 4溝通的力度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 5團(tuán)隊(duì)精神的建立 1 2 3 4 5 6 7 8 9 6市場(chǎng)價(jià)格的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 7產(chǎn)品的管理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8宣傳及促銷活動(dòng)的執(zhí)行 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9激勵(lì)手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9 經(jīng)銷商挑選階段 ? 心態(tài)及激勵(lì) 1工作的投入度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2敬業(yè)精神 1 2 3 4 5 6 7 8 9 3信心的發(fā)揮 1 2 3 4 5 6 7 8 9 4辦事的堅(jiān)持度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 執(zhí)行階段 ? 關(guān)系三角形 1接觸 2了解 3接受 4尊重 5信任 6伙伴 低層次 高層次 執(zhí)行階段 ? 圍墻的準(zhǔn)則 定義 : 分析評(píng)估賣方和買方之間關(guān)系的準(zhǔn)則 目的 : 決定哪些客戶需要采取接觸行動(dòng)以改善 /發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則 執(zhí)行階段 ? 關(guān)系的定位 經(jīng)銷商 內(nèi)部 1交談的次數(shù) 1 非公事接觸 2結(jié)算的及時(shí)性 2 合作的熱情 3赴約的次數(shù) 3內(nèi)部管理規(guī)范 4工作以外的活動(dòng) 4共同工作時(shí)間 5主動(dòng)聯(lián)系的次數(shù) 5非公事接觸的內(nèi)容 6合作的時(shí)間 6認(rèn)識(shí)的層面 7提出的要求 7幫助 /支持度 8庫(kù)存量 8提供信息 9銷售量 10溝通深度 執(zhí)行階段 準(zhǔn) 則 權(quán)重 1 2 3 得分 1 庫(kù)存 10天 20天 30天 2 客戶的跟蹤 無制度 ,隨機(jī)拜訪 有制度 ,不合理 有完善的制度 3 經(jīng)營(yíng)其他品牌的數(shù)量 1 1 0 4 銷售占客戶業(yè)務(wù)量的比率變化 明顯減少 基本保持 明顯增加 5 促銷投入 沒有 被動(dòng)才有 積極策劃 6 接受指導(dǎo)的態(tài)度 有限 有就接受 主動(dòng)積極要求 7 供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 限制 自然發(fā)展 積極策劃 8 產(chǎn)品銷售組合 品種不全 ,比率不符合 品種全 ,比率不符 品種全 ,比率符合 9 產(chǎn)品的陳列 沒有 凌亂 /不現(xiàn)眼 現(xiàn)眼突出 10 老板對(duì)業(yè)務(wù)的參與程度 沒有 有時(shí)過問 全情參與 11 供應(yīng)商認(rèn)識(shí)其他員工 倉(cāng)儲(chǔ)財(cái)務(wù)銷售員 ,送貨員 +部分股東 /影響 +所有股東及影響者 12 認(rèn)識(shí)占 80%銷售客戶的比率 50% 5080% 80% 13 對(duì)市場(chǎng)信息資料的反饋 不了解 要求的話才提供 積極提供 14 對(duì)供應(yīng)廠家付款的配合 拖欠延遲 準(zhǔn)
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