渠道經(jīng)銷商管理-wenkub
2023-02-13 22:29:07 本頁面
【正文】 濟原則 選擇中間商的標準 ? 信用和財務(wù)狀況 ? 銷售能力 ? 商譽 ? 市場覆蓋范圍及開拓能力 ? 銷售業(yè)績 ? 管理的連續(xù)性及管理能力 ? 態(tài)度 ? 倉儲能力 我們用什么方法制定篩選經(jīng)銷商的準則 ? 漏斗式 ? MAN法 ? 現(xiàn)有成功因素提煉法 M：資金衡量準則 重要性比重 % A：購買決策難易度準則 N：需求符合度準則 篩選經(jīng)銷商的準則 經(jīng)銷商的選擇程序 ? 初 選 ? 利用表格快速了解信息 ? 訪 談 ? 利用提問庫進行面對面了解 ? 篩 選 ? 利用經(jīng)銷商篩選準則分析 ? 終 選 ? 利用篩選準則 %分析最后得分 對經(jīng)銷商沖突的解決方法 我們在渠道管理中應(yīng)該考慮的方面： ? 與公司的總體營銷政策的一致性和相互支持性 ? 制定對雙方既互利互惠 、 又相互制約的合作原則 ? 建立與對渠道中間商的價格政策相輔相成的服務(wù)與支持系統(tǒng) ? 加強有效說服代理商與自己合作的能力 渠道矛盾沖突的原因 ? 利益不同 ? 觀點差異 ? 溝通障礙 ? …… .. 銷貨積極性 ? 豐厚的利潤回報 ? 好銷的產(chǎn)品 ? 優(yōu)惠的價格 ? 一定量的先期鋪貨 ? 供貨及時 ? 廣告支持 ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 特殊補貼 ? 付款優(yōu)惠 ? 特別青睞 紅方 ? 你要做的事情是為自己贏得盡可能多的分數(shù) ， 不是要擊敗或幫助你的對手 ， 因此 ， 不要去理會你的對手的情況 ， 你的對手在這場游戲中的態(tài)度將和你一樣 。 《孫子。虛實》篇 怎樣做銷售計劃？ ? 指標： ? 平均定單： 所需定單數(shù)： ? 發(fā)展?jié)撛诮?jīng)銷商： 所需拜訪潛在經(jīng)銷商次數(shù)： ? 電話拜訪： 所需打電話數(shù)： 建立銷售平臺：理論基礎(chǔ) ? 不是每一次銷售努力都會帶來定單 ? 在銷售努力與銷售業(yè)績之間會有一段時間差 ? 銷售人員和經(jīng)銷商由于能力不同或努力程度不同 ， 取得銷售業(yè)績的成功率也不同 。 處理沖突 態(tài)度上 ? 假裝看不到?jīng)_突的威脅 ? 接受對方設(shè)置的障礙
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