【正文】 主講：盛斌子 ： 460837291 手機(jī)： 13068668480 管大勢 9 4 2 6 5 1 7 8 管渠道 3 第一節(jié)： 管大勢 二、 2023年的市場正在發(fā)生什么 ? 市場的快速擴(kuò)張，運(yùn)營成本的快速增長； ? 宏觀經(jīng)濟(jì)下，市場將會(huì)如何變化？； ? 品牌競爭的分水嶺越來越明顯； ? 二三級(jí)市場的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度； ? 市場轉(zhuǎn)型時(shí)的特點(diǎn)是什么？該如何有效把握消費(fèi)者？ ? 大終端，大促銷時(shí)代到來，該如何看待促銷； ? 利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點(diǎn)。 ? 城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動(dòng)消費(fèi) ? 行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大 ? 產(chǎn)品“ 牌子 ” 林立， “ 品牌 ” 意識(shí)逐漸形成 ? 市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運(yùn)作復(fù)雜 ? 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊 ? 終端爭奪加劇，相關(guān)資源價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高 ? 區(qū)域營銷機(jī)會(huì)凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合 ? 前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待 二、 2023年的市場正在發(fā)生什么 三、我們面臨的困境？ ? 店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來越低； ? 大賣場越來越多，不進(jìn)的等死，進(jìn)也找死； ? 掙錢的賣場成本不斷上升，成本低的賣場又不掙錢； ? 地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心競爭力； ? 不促銷等死，不會(huì)促銷找死； ? 人員越來越多究竟什么的管理才能打造好團(tuán)隊(duì)。 產(chǎn)品時(shí)代 產(chǎn)能時(shí)代 經(jīng)銷時(shí)代 行銷時(shí)代 品銷時(shí)代 產(chǎn)品 產(chǎn)能制勝 渠道 系統(tǒng)營銷 時(shí)代 品牌營銷 時(shí)代 三、我們面臨的困境？ 五、發(fā)展趨勢對(duì)經(jīng)銷商和終端的影響 ?經(jīng)銷商的核心價(jià)值：資金實(shí)力－渠道技術(shù)； ?經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)：商品銷售－團(tuán)隊(duì)整合（從玩貨到玩人）； ?新業(yè)態(tài)沖擊：經(jīng)營成本增加，合理布局； ?顧客細(xì)分：凸顯品牌力量； ?品牌決勝銷售終端。 第二節(jié)：管理念 ?初級(jí)階段：依靠商品獲利（膽識(shí)與機(jī)遇） ?現(xiàn)階段：以量獲取利潤 ?終極階段：配送與售后服務(wù)商（并入產(chǎn)業(yè)鏈，微利時(shí)代）只賺傭金 5％ 10% 二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)階段 六大轉(zhuǎn)型 如果作為一個(gè)生意人，經(jīng)銷商最多能做到 6千萬，他很難去上 1億。但是如果他轉(zhuǎn)型成一個(gè)管理者、企業(yè)家，他就能夠做到 3億，甚至更多。經(jīng)銷商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型： 七大轉(zhuǎn)型 從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型 1 7 4 2 3 個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變 憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理 5 家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變 6 單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型 決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變 三、小結(jié)：洗腦工具之一 —— 做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型 觀念突圍：與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)諧行，體系制勝，全面提升 傳播突圍：實(shí)施品牌整合傳播，不斷提高知名度 渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力 組織突圍：加大職業(yè)技能培訓(xùn)力度，打造高績效團(tuán)隊(duì) 終端突圍：打造強(qiáng)勢終端，搶占市場零售制高點(diǎn) 管理突圍：實(shí)行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效益 合力 突圍 經(jīng)銷商公司營銷突圍策略應(yīng)該是多點(diǎn)制勝，合力突圍： 模 式 突 圍 三、小結(jié)：洗腦工具之二 —— 怎么進(jìn)行市場突圍？ 第三節(jié)： 管投資 ?悲觀抱怨，等、靠、要； ?積極面對(duì)，邊走邊看； ?抓住機(jī)會(huì)，順勢突圍； ?“圍城效應(yīng)” ,另覓新歡。 一、“市場轉(zhuǎn)型期” 的投資心態(tài)解析 ?抓緊市場洗牌的機(jī)會(huì)進(jìn)行有效投資 ,快速提升市場占有率； ?從消極觀望到積極拼搶； ?不是 “ 熊式冬眠 ” 而是 “ 狼式捕獵 ” ； ?老板帶頭進(jìn)入創(chuàng)業(yè)時(shí)期； ?打造狼性團(tuán)隊(duì)； ?不是盲目進(jìn)攻而是科學(xué)決策。 一、市場轉(zhuǎn)型期的 投資 心態(tài) 二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報(bào) ?盡量避免風(fēng)險(xiǎn) 保住本金 。 ?要作長期投資者 不作短期投資者或投機(jī)者 。 ?把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里并小心看好。 第四節(jié)： 管團(tuán)隊(duì) 一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀 ?觀念不一致； ?草根文化； ?公司家務(wù)糾纏不清； ?員工關(guān)系復(fù)雜； ?管理急功近利； ?對(duì)變革認(rèn)識(shí)偏狹； ?沒有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。 ?從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型； ?經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型； ?人情管理轉(zhuǎn)向制度管理； ?決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化； ?家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型。 二、經(jīng)銷商管理出路 ?實(shí)現(xiàn)家族體制公司化； ?實(shí)現(xiàn)家庭成員職業(yè)化； ?實(shí)現(xiàn)由主內(nèi)到主家的轉(zhuǎn)變 ?實(shí)現(xiàn)家庭管理規(guī)范化； －實(shí)行一夫領(lǐng)導(dǎo)或一妻領(lǐng)導(dǎo)或兒子領(lǐng)導(dǎo) ?逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營實(shí)體模式的利益多元化。 二、經(jīng)銷商管理出路 標(biāo) 效 資源 溝通 人才 三、經(jīng)銷商管理策略 老板的日常工作 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 留 用 人力資源五大系統(tǒng) 選 育 激 經(jīng)銷商如何招對(duì)人？ ?構(gòu)建 “ 海陸空 ” 立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、獵頭）； ?建立人才儲(chǔ)備體系（不要等到用人才招）； ?搭造人才信息源（行業(yè)關(guān)注、上游輸出、員工推薦）； ?老板力邀高手加盟。 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作 ?根據(jù)分工確定組織架構(gòu) ?界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等 ?說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等 ?確定核心流程，并編制規(guī)范 （有 4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范） 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 “ 四法 ” 識(shí)別優(yōu)秀導(dǎo)購 ?公司和招聘現(xiàn)場的包裝； ?“ 一分鐘 ” 介紹法； ?“ 現(xiàn)場推銷秀 ” 法； ?挖掘法； ?賣場實(shí)踐法。 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 業(yè)務(wù)招聘中的誤區(qū) ?這個(gè)行業(yè)里來的； ?在原來公司銷售做得不錯(cuò)的； ?踏實(shí)肯干，吃苦耐勞的； ?八面玲瓏的； ?有關(guān)系有背景的； ?膽大有沖勁的。 ?…… 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 STAR 行為面試： 任務(wù) /目標(biāo) Task/Target 行動(dòng) Action 結(jié)果 Result 情景 Situation 當(dāng)時(shí)的情況如何 當(dāng)時(shí)的工作要做什么 當(dāng)時(shí)采取了哪些行動(dòng) 當(dāng)時(shí)的結(jié)果如何 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 員工技能培訓(xùn) ?說明：說給他聽； ?示范：做給他看； ?練習(xí)：讓他做做看； ?檢查：看他做得怎么樣？ ?鼓勵(lì)：肯定他能做得好或更好。 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊(duì)管理模型 不同員工的授權(quán)之道 情境領(lǐng)導(dǎo) High