【正文】 與業(yè)務(wù)人員合作的過(guò)程中，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠(chǎng)方的流言； 　　　　 　　　　第三章：經(jīng)銷(xiāo)商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng)　　　　 話(huà)題一：終端銷(xiāo)售的意義　　　　一、終端銷(xiāo)售要投入很大的人力物力，值得嗎？ 　　　　終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢(qián)三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠(chǎng)家銷(xiāo)售的最終目的地，是“賣(mài)的終結(jié)”的場(chǎng)所。 　　　　銷(xiāo)量從哪里來(lái)？整車(chē)販賣(mài)給大批發(fā)戶(hù)，成本又低，銷(xiāo)量又大，這不是銷(xiāo)售，僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中，對(duì)于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，他們僅僅是一個(gè)“二傳手。 　　　　增加銷(xiāo)售產(chǎn)品的售點(diǎn)，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手） 　　　　加強(qiáng)產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn)，使每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量）。十個(gè)零店業(yè)代一個(gè)月的銷(xiāo)量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶(hù)一張訂單，中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰(shuí)也不可能完全跨過(guò)中間環(huán)節(jié)靠終端直銷(xiāo)做銷(xiāo)量。大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。 　　假如你有一支強(qiáng)有力的直銷(xiāo)隊(duì)伍。市場(chǎng)信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競(jìng)爭(zhēng)。易管理：訂貨、送貨、建立銷(xiāo)售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車(chē)業(yè)代（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶(hù)非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)多； 　　　　 　　　　三、預(yù)售 　　　　形式： 　　　　卡車(chē)?yán)寐矢?，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨 　　　　人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員 　　　　 　　　　一、正確的心態(tài) 　　　　預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 　　　　不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，有的強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有的突出攜帶方便。 　　　　 　　　　為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？ 　　　　建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺(jué)刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶。 　　　　時(shí)至今日，貨架位置的爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭(zhēng)，如果自己的陣地沒(méi)有悉心照顧，鞏固好防線(xiàn)，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就越大。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線(xiàn)等高的位置（零店） 　　　　過(guò)高或過(guò)低的位置（不易看到也不易拿取） 　　　　同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 　　　　多用于超市賣(mài)場(chǎng)； 　　　　其他注意事項(xiàng)： 　　　　隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期； 　　　　盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置； 　　　　兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm100cm高度處； 　　　　成人用品/食品擺在貨架170cm70cm高度處； 　　　　用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請(qǐng)自己拿取”的廣宣紙； 　　　　保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購(gòu)； 　　　　陳列要突出視覺(jué)效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 　　　　考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。 　　　　庫(kù)存管理的主要內(nèi)容： 　　　　先進(jìn)先出：促使客戶(hù)每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。注意在幫客戶(hù)點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí)，不斷向客戶(hù)灌輸先進(jìn)先出，、小心即期品、產(chǎn)品分類(lèi)碼放等觀念，要讓客戶(hù)明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶(hù)才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專(zhuān)業(yè)形象和威信豎立有好處。為什么要賣(mài)你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢(qián)？ 　　　　 　　　　 　　　　即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）本期庫(kù)存量] 　　　　，又能防止斷貨，擠壓客戶(hù)資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則） 　　　　林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí)，其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 　　　　用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：黃金陳列點(diǎn)是冰柜門(mén)把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。氣味強(qiáng)烈的商品旁 　　　　必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái) 　　　　在陳列的過(guò)程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。 　　　　爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。反之，銷(xiāo)量再大，也說(shuō)明你沒(méi)有盡挖銷(xiāo)售潛力！　　作者：yuweiyuwei　回復(fù)日期：200473　20:49:13　 　　　　 　　話(huà)題四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——生動(dòng)化　　　　何謂生動(dòng)化？ 　　　　讓產(chǎn)品更生動(dòng)的展示于消費(fèi)者面前。 　　　　預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷(xiāo)，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶(hù)的疑問(wèn)。專(zhuān)業(yè)客情：通過(guò)自己專(zhuān)業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶(hù)的影響力； 　　　　良好的心理素質(zhì)： 　　　　破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶(hù)數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷(xiāo)售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。 　　話(huà)題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升　　　　建立任何體系，首先要解決的問(wèn)題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。店主沒(méi)有看到產(chǎn)品實(shí)物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話(huà)拜訪(fǎng)形式）。 　　　　往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”） 　　　　 　　　　二、電話(huà)拜訪(fǎng) 　　　　形式：事前建立客戶(hù)資料，專(zhuān)人以電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)形式“拜訪(fǎng)客戶(hù)”拿訂單，交司機(jī)送貨。銷(xiāo)售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 　　　　終端市場(chǎng)是整個(gè)銷(xiāo)售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷(xiāo)售通路就會(huì)得上“腸梗阻”—產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷(xiāo)售。寶潔公司的銷(xiāo)售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō)：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷(xiāo)售點(diǎn)買(mǎi)到它們，否則，簡(jiǎn)直銷(xiāo)不出去。大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會(huì)被淘汰。增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）； 　　　　 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商也不再坐在店里等生意，開(kāi)始走出去挨門(mén)挨戶(hù)撒貨，做零店拜訪(fǎng)，他們也許講不出終端營(yíng)銷(xiāo)的理論來(lái)，但卻已經(jīng)在做。 　　　　“親兄弟，明算帳”，“丑話(huà)在前”是幾千年的商業(yè)智慧。業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷(xiāo)商墊付禮品做促銷(xiāo)時(shí)； 　　　　 　　　　盡量少墊資：除非你對(duì)廠(chǎng)方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢(qián)作市場(chǎng)推廣和做促銷(xiāo)(除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠(chǎng)方不給補(bǔ)也沒(méi)關(guān)系)，做生意把自己錢(qián)捏到別人手里就是被動(dòng)。 　　　　2)庫(kù)存量不能太大，爆倉(cāng)意味著資金、庫(kù)房的占用，意味著一旦調(diào)價(jià)或市場(chǎng)滑坡你的損失更多。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有人把包裝(package)稱(chēng)為與營(yíng)銷(xiāo)4P組合平行的第5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器?；仡櫼幌轮袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過(guò)兩年。否則在教育消費(fèi)者的過(guò)程的資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。好的廠(chǎng)家、差的營(yíng)銷(xiāo)人員不能合作，差的廠(chǎng)家、好的營(yíng)銷(xiāo)人員則可以考慮合作。 　　具體待了解問(wèn)題 注　　 釋 　　退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)；有否出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是否積極負(fù)責(zé)； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷(xiāo)商造成損失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說(shuō)明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售結(jié)算管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷(xiāo)；產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)本身說(shuō)明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。 　　　　好的廠(chǎng)家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 　　　?。ㄈ缦卤恚?　　　　越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠(chǎng)家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商不但前期投入化為泡影，倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問(wèn)題也無(wú)從追討，損失巨大！ 　　具體需了解問(wèn)題 注釋 　　員工人數(shù) 可直接向廠(chǎng)方代表詢(xún)問(wèn)，可向同行其他商戶(hù)，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn) 　　目前銷(xiāo)售狀況 　　　　質(zhì)量問(wèn)題：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷(xiāo)而廠(chǎng)方又不能退貨補(bǔ)償前期銷(xiāo)售費(fèi)用。 　　　　 　　　　精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。 　　　　有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來(lái)的價(jià)值！ 　　　　不知名品牌帶給你的是什么？ 　　　　利潤(rùn)： 　　　　這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤(rùn)，只是在市場(chǎng)上影響較小，流速較慢。 　　　　聘請(qǐng)一位知名廠(chǎng)家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見(jiàn)效更快！ 　　　　要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以?huà)侀_(kāi)外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。 　　　　大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上是憑直覺(jué)做事，由于所付薪資有限，各位員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)也有待提升。 　　　　這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣(mài)了不少貨，可我們店里搞活動(dòng)，他總是慷概解囊。這家批發(fā)部的價(jià)錢(qián)很公道，沒(méi)有欺生客，宰人現(xiàn)象。 　　　　網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)幾個(gè)外地大客戶(hù)。 　　　　這就是廠(chǎng)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。經(jīng)銷(xiāo)商是一塊敲門(mén)磚：因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商代理制必不可少。 　　　　用批發(fā)商的話(huà)講“深度分銷(xiāo)就是滅大戶(hù)！就是斷我的財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！ 　　　　批責(zé)廠(chǎng)方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 　　　　沒(méi)什么意義。 　　　　制造商經(jīng)過(guò)一番盤(pán)算，憑現(xiàn)在的實(shí)力（人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等）直接在新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷(xiāo)、直營(yíng)的銷(xiāo)售方式不劃算：風(fēng)險(xiǎn)太大！成本太高！這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷(xiāo)商。即使招得到，廠(chǎng)家本身的管理能力能否管得了這么大的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 　　　　前向發(fā)展與后向發(fā)展 　　　　前向發(fā)展：走郎酒、金利來(lái)等品牌的道路，經(jīng)銷(xiāo)商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車(chē)間。 　　　　終端建設(shè)，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)。游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)誰(shuí)也阻擋不了，逃避不了。為這我還專(zhuān)門(mén)從廠(chǎng)家挖了一個(gè)人過(guò)來(lái)。 　　　　我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶(hù)都認(rèn)我，給誰(shuí)多少價(jià)我最清楚，別人不行，我老婆更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認(rèn)她。讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢(qián)太多。零售店、小超市老板也開(kāi)始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，大超市、量販店的價(jià)格也很便宜，品種又齊全。于是十幾平方米的小店也“揭竿而起”、砸門(mén)卸窗、買(mǎi)自選貨架、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間——便利店如雨后春筍，自發(fā)成長(zhǎng)。 　　　　多年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈和零售店。 　　　　有些批發(fā)商抱怨經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)低時(shí)說(shuō)：“我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢(qián)，做的是搬運(yùn)工的活，賺的也只是一點(diǎn)可憐的搬運(yùn)費(fèi)”。 　　　　但是，在中國(guó)，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等大型賣(mài)場(chǎng)才剛剛誕生，很大一塊銷(xiāo)量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。 　　　　考查一下國(guó)內(nèi)制造商的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷(xiāo)費(fèi)用(進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、返利等)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)投入，廠(chǎng)家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的價(jià)格秩序讓各級(jí)老板都能賺到錢(qián)——只要每位通路老板都愿意賣(mài)我的產(chǎn)品，銷(xiāo)售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升！ 　　　　某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國(guó)，按照以往的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在大筆投入市場(chǎng)推廣費(fèi)用的同時(shí)跳過(guò)國(guó)內(nèi)的流通主渠道——批發(fā)市場(chǎng)，迅速斥巨資組建直銷(xiāo)隊(duì)伍，將產(chǎn)品直接從廠(chǎng)家分銷(xiāo)至零售店和賣(mài)場(chǎng)，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠(chǎng)方市場(chǎng)掌控力”的營(yíng)銷(xiāo)思路。 　　　　消費(fèi)者不夠理性，市場(chǎng)上流行賣(mài)什么就買(mǎi)什么。 　　　　不少商戶(hù)憑當(dāng)年膽子大、下手早、吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤(rùn)，很快脫貧變成大戶(hù)，到了今天手上有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的資金，十幾個(gè)品牌的代理權(quán)，有人、有車(chē)、有錢(qián)，卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢(qián)一天比一天難賺。 　　　　大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高，但品種不全、價(jià)格高，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。 　　　　超市量販快速成長(zhǎng)，成了批發(fā)商的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ 　　　　 　　　　制造商“過(guò)河拆橋、背信棄義”、量販店“來(lái)勢(shì)洶洶、橫刀奪愛(ài)”！ 　　　　新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。 　　　　但我得算算自己的帳??！ 　　　　跑零店！做超市？可以！你廠(chǎng)家得給支持啊！說(shuō)到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費(fèi)你廠(chǎng)家要掏，要我給超市賒銷(xiāo)你也得給我賒銷(xiāo)才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我劃不來(lái)去送——除非你給我配送補(bǔ)助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢(qián)——不見(jiàn)兔子不撒鷹，算盤(pán)子一撥拉，沒(méi)利潤(rùn)的買(mǎi)賣(mài)堅(jiān)決不做！ 　　　　不過(guò)要想在批發(fā)市場(chǎng)上立足，還就得代理廠(chǎng)家的牌子，在這一行想做大必須靠廠(chǎng)家扶持，所以有時(shí)候廠(chǎng)家追的緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過(guò)的去就行了！沒(méi)必要那么實(shí)在！ 　　　　主動(dòng)進(jìn)取型 　　　　現(xiàn)在不一樣啦！廠(chǎng)家的手越伸越長(zhǎng)，靠以前走批發(fā)走大戶(hù)是不行啦，現(xiàn)在你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)氐拇蟪?、大餐飲都有固定業(yè)務(wù)來(lái)往，才有籌碼跟廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)，這一方面我已經(jīng)下了不少功夫，專(zhuān)門(mén)招人