【正文】 　　　　每個業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)。為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 　　　　 　　　　你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機(jī)會永不再來。告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。 　　　　即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）本期庫存量] 　　　　，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。 　　　　 　　　　假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ 　　　　答案是不進(jìn)貨—— 　　　　因為這一周他的實際銷售量是10+512=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。 　　　　保持前期充足度，促進(jìn)進(jìn)后線空倉：觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。 　　　　庫存管理的主要內(nèi)容： 　　　　先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則） 　　　　林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。廣告品張貼整齊干凈，常換常新 　　　　廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置 　　　　其他注意事項： 　　　　隨時檢查制造日期和保質(zhì)期； 　　　　盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置； 　　　　兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm100cm高度處； 　　　　成人用品/食品擺在貨架170cm70cm高度處； 　　　　用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙； 　　　　保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購； 　　　　陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 　　　　考慮消費(fèi)者拿走其中一個時，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。每個產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 　　　　所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； 　　　　島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)； 　　　　多用于超市賣場； 　　　　用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 　　　　所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外 　　　　同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 　　　　同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會　越大——銷量幾乎和排面成正比。過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?　　　　氣味強(qiáng)烈的商品旁 　　　　爭取從窗外可以看見的位置（零店） 　　　　避免差的位置 　　　　酒店的酒水展示架/窗（餐飲） 　　　　柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店） 　　　　必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺 　　　　與視線等高的貨架上 　　　　 　　　　三、生動化法則 　　　　爭取最好的陳列位置 　　　　超市/平價商場 　　　　至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。 　　　　爭取人潮較多的陳列位置。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。時至今日，貨架位置的爭奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手?jǐn)D進(jìn)。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！　　作者：yuweiyuwei　回復(fù)日期：200473　20:49:13　業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點的貨架上，并做好生動化。從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，豎立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　一、生動化的意義 　　　　 　　　　為什么要建立生動化標(biāo)準(zhǔn)？ 　　　　建立生動化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶。 　　話題四：專業(yè)銷售技巧——生動化　　　　何謂生動化？ 　　　　讓產(chǎn)品更生動的展示于消費(fèi)者面前。 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　熟悉本品及競品的價格：包括本品和競品的單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出！ 　　　　熟悉自己的產(chǎn)品利益點和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 　　　　不同的產(chǎn)品有不同的利益點，有的強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實惠，有的突出攜帶方便。預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點推銷，對自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價值等必須充分熟悉，以便及時回答客戶的疑問。 　　　　預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： 　　　　 　　　　誠信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力； 　　　　良好的心理素質(zhì)： 　　　　破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。 　　　　 　　　　生動化：讓產(chǎn)品更生動地展示在消費(fèi)者面前就是生動化。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點中去。利潤 　　　　 　　　　預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： 　　　　 　　　　一、正確的心態(tài) 　　　　預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。 　　話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個體素質(zhì)的提升　　　　建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個體素質(zhì)的提升。 　　　　 　　　　適用范圍： 　　　　人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員 　　　　店主沒有看到產(chǎn)品實物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時、定路線、定方式。工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致?？ㄜ?yán)寐矢?，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨 　　　　 　　　　 　　　　定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路 　　　　 　　　　三、預(yù)售 　　　　形式： 　　　　往往會出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”） 　　　　市場信息采集不方便 　　　　 　　　　電話拜訪的缺點： 　　　　成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多； 　　　　 　　　　二、電話拜訪 　　　　形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。車輛利用率低、進(jìn)度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。裝載量預(yù)測不準(zhǔn)：銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測今天能賣多少貨，而裝載量太?。ㄖ型疽毓狙b貨）或太大（退庫較多）都會造成人力、物力、時間上的浪費(fèi)。易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰負(fù)責(zé)和他交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。銷售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實物，又可以當(dāng)場卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。 　　話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式　　　　一、車銷： 　　　　形式：車銷其實就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存空間（壟斷經(jīng)銷權(quán)）； 　　　　市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競爭。鋪貨量和生動化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 　　　　通過零店進(jìn)貨獎勵等活動可以擠占末端通路的資金，把競品堵在零店門外……。 　　　　競品的流速、價格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動你的直銷人員就會及時反饋。 　　假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊伍。 　　　　終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”—產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。 　　　　面對著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。 　　　　終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點，直面一線售點，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加消費(fèi)者的購買方便程度，使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的銷售機(jī)會。大多數(shù)人都是因為看到產(chǎn)品實物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時決定購買。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊中說：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉庫里購買產(chǎn)品的。 　　　　產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時代已成為歷史，沒有競品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費(fèi)者不再會為買某個產(chǎn)品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。十個零店業(yè)代一個月的銷量趕不上一個大批發(fā)戶一張訂單，中國的市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。大勢所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會被淘汰。在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。 　　　　過去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級批發(fā)商向消費(fèi)叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個下線大批戶走量，那時候的生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會造成流通成本上升、價格混亂、市場反控于他人手中，信息遲鈍、經(jīng)營被動等一系列問題。 　　　　增加銷售產(chǎn)品的售點，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手） 　　　　加強(qiáng)產(chǎn)品的生動化表現(xiàn)，使每個售點的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個人的搬運(yùn)量）。增加搬運(yùn)量，一個人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）； 　　　　 　　　　實際銷量如何提升？ 　　　　先假設(shè)一個問題：如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？答案是： 　　　　 　　　　經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者。 　　　　銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉(zhuǎn)移，因為產(chǎn)品沒有到消費(fèi)者手中，對于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，他們僅僅是一個“二傳手。 　　　　經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營銷的理論來，但卻已經(jīng)在做。 　　　　對制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對消費(fèi)者購買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線售點進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。 　　　　第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場　　　　 話題一：終端銷售的意義　　　　一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？ 　　　　終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。 　　　　“親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個商人，在關(guān)鍵問題上慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。張經(jīng)理一直對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對客戶意見積極處理，近期突然變得心不在焉；…… 　　　　任何問題的出現(xiàn)都會事先有征兆，廠方的人員異動、經(jīng)營惡化都會帶來客戶服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。市場上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言； 　　　　業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時； 　　　　 　　　　注意“落字為據(jù)” 　　　　要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。 　　　　盡量少墊資：除非你對廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷(除非你認(rèn)為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動。 　　　　注意貨款管理 　　　　1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個店可以賒銷，那幾個店只能現(xiàn)結(jié)。安全庫存=500箱=750箱。 　　　　4)安全庫存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個因素。 　　　　2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價或市場滑坡你的