【正文】 端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。 　　　　批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何？——一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機(jī)。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。 　　　　身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí)（自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀），自己打算往哪里去（市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機(jī)遇何在，其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)指明。 　　　　終端建設(shè) 　　　　密集分銷(xiāo)已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷(xiāo)戶、密集分銷(xiāo)、強(qiáng)化終端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間（鋪貨、陳列）的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷(xiāo)商和制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷(xiāo)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷(xiāo)建設(shè)是必經(jīng)之路。 　　　　終端建設(shè)，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。 　　　　正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 　　　　批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉€(gè)大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷(xiāo)政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷(xiāo)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓，要做到： 　　　　1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷(xiāo)商，幫自己管理市場(chǎng)； 　　　　2)自己的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪； 　　　　3)對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉； 　　　　4)能協(xié)助該下線分銷(xiāo)商管理市場(chǎng)，掌握終端。 　　　　真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周邊商場(chǎng)。也許因此——你就能更多的保留（或爭(zhēng)取到新的）大區(qū)代理權(quán)。 　　　　超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 　　　　超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)，對(duì)于批發(fā)商以后的銷(xiāo)售成長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。 　　　　前向發(fā)展與后向發(fā)展 　　　　前向發(fā)展：走郎酒、金利來(lái)等品牌的道路，經(jīng)銷(xiāo)商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商的功能使其降格為生產(chǎn)加工車(chē)間。（注：需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求，無(wú)充分把握不可輕為。） 　　　　后向發(fā)展：建立自己的終端銷(xiāo)售店，（如：乳品經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)奶站、售奶亭；消費(fèi)品大批商開(kāi)超市）是一個(gè)不錯(cuò)的想法，但這種做法勢(shì)必分散你的注意力，而且會(huì)帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)管理難度，執(zhí)行要點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系，其二要在自己的確有余力的情況下實(shí)施。 　　　　市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷革新、不斷進(jìn)步的“搬運(yùn)公司”、“搬運(yùn)企業(yè)”，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場(chǎng)定位！強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷(xiāo)售覆蓋區(qū)域，增強(qiáng)自己在超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，考慮可否前/后發(fā)展，當(dāng)為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)的戰(zhàn)略方向！ 　　　　商場(chǎng)變化多端，身為商人，因循守舊就會(huì)坐以待斃。聞風(fēng)而動(dòng)，自我剖析，努力改進(jìn)才是精明之舉。 　　批發(fā)商面對(duì)生存環(huán)境的變化，動(dòng)比不動(dòng)好，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！　　　　第二章：經(jīng)銷(xiāo)商如何在廠商交易中立于不敗之地　　　　話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制　　　　經(jīng)銷(xiāo)商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而且經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。 　　　　深度分銷(xiāo)喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬(wàn)招銷(xiāo)售總監(jiān)，年薪20萬(wàn)招銷(xiāo)售主管……招上三五千人全面鋪開(kāi)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶，乃至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？ 　　　　錢(qián)不是問(wèn)題，發(fā)工資的錢(qián)對(duì)很多企業(yè)來(lái)講還是拿的出來(lái)的。 　　　　問(wèn)題是能否招到這么多銷(xiāo)售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 　　　　因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。 　　　　企業(yè)沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制的首要原因。 　　　　試想一個(gè)北方企業(yè)，貿(mào)然在南方城市成立分公司，他的銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無(wú)所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜?tīng)不懂，當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門(mén)向哪邊開(kāi)也不知道，怎么會(huì)不心存恐懼。 　　　　開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過(guò)程，這個(gè)費(fèi)用廠家可否承擔(dān)。 　　　　那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷(xiāo)制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。 　　　　如前文所述，廠家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營(yíng)是否有贏利的可能？ 　　　　…… 　　　　種種因素制約著廠家。 　　　　制造商經(jīng)過(guò)一番盤(pán)算，憑現(xiàn)在的實(shí)力（人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等）直接在新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷(xiāo)、直營(yíng)的銷(xiāo)售方式不劃算：風(fēng)險(xiǎn)太大！成本太高！這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)銷(xiāo)商。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)同擁有什么資源？ 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，有人、有車(chē)、有門(mén)點(diǎn)、有資金。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。 　　　　如果給予經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi)，產(chǎn)生銷(xiāo)量，而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投入。 　　　　當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí)，我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制！ 　　話題二、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商到底是什么關(guān)系？　　　　廠家真正想從經(jīng)銷(xiāo)商身上得到那些東西？ 　　　　每一位批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商都知道廠家現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么！ 　　　　——直營(yíng)也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷(xiāo)是勢(shì)在必行，靠大戶代理銷(xiāo)售的廠家是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。 　　　　于是：代理制→經(jīng)銷(xiāo)制→深度分銷(xiāo)、廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶→直營(yíng) 　　　　從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） →廠方長(zhǎng)駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)）→廠方直營(yíng)銷(xiāo)售辦事處、分公司成立。 　　　　制造商的市場(chǎng)直控力量越來(lái)越強(qiáng)！經(jīng)銷(xiāo)商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域日漸縮小。 　　　　用批發(fā)商的話講“深度分銷(xiāo)就是滅大戶！就是斷我的財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！ 　　　　批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 　　　　沒(méi)什么意義。 　　　　存在的就是合理的。 　　　　制造商和批發(fā)商本來(lái)就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不同，想法自然不同。 　　　　制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 　　　　魚(yú)水關(guān)系嗎？沒(méi)那么簡(jiǎn)單！ 　　　　對(duì)制造商而言，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷(xiāo)商就是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷(xiāo)商的想法往往和廠家相悖。 　　廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家 　　先款后貨 先貨后款，賒銷(xiāo)鋪底 　　經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家 給我獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家 　　以低利潤(rùn)高銷(xiāo)量形成更大的市場(chǎng)占有率 更高經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn) 　　絕對(duì)配合廠家促銷(xiāo)活動(dòng) 往往想侵吞促銷(xiāo)利潤(rùn) 　　全品項(xiàng)推廣 只銷(xiāo)有賺錢(qián)把握的產(chǎn)品 　　…… …… 　　　　從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商又是制造商的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。 　　　　廠家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì)有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷(xiāo)是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的“絆腳石”。 　　　　總結(jié)一下，對(duì)廠家而言： 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商是一塊敲門(mén)磚：因?yàn)樗梢宰屛业漠a(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場(chǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商代理制必不可少。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售經(jīng)理：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，廠方的銷(xiāo)售策略無(wú)法推行，沒(méi)有廠方支持經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚(yú)水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大力支持，使經(jīng)銷(xiāo)商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商是對(duì)手：經(jīng)銷(xiāo)商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷(xiāo)商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚(yú)水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 　　　　大經(jīng)銷(xiāo)商終究是跳板：出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷(xiāo)勢(shì)在必行，否則企業(yè)將無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。 　　　　這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。 　　　　廠家期望從經(jīng)銷(xiāo)商身上得到的也正是如上內(nèi)容。 　　話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？　　　　了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問(wèn)題就更客觀。 　　　　首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。 　　　　如果你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時(shí)的。 　　　　廠家不再需要坐商大戶。 　　　　他們需要經(jīng)銷(xiāo)商走出門(mén)去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開(kāi)拓市場(chǎng)疆域。 　　　　這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網(wǎng)絡(luò)。 　　　　網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)幾個(gè)外地大客戶。 　　　　僅靠利潤(rùn)差價(jià)和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對(duì)你的回報(bào)。 　　　　網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷(xiāo)售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)： 　　　　能否對(duì)所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物（聯(lián)系人、倉(cāng)管、會(huì)計(jì)……）等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力…相關(guān)信息。 　　　　建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度： 　　　　這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問(wèn)題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。 　　　　這家批發(fā)部的價(jià)錢(qián)很公道，沒(méi)有欺生客，宰人現(xiàn)象。 　　　　這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個(gè)電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫(kù)存。 　　　　這家批發(fā)部守諾言，說(shuō)每周五來(lái)拜訪我，不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來(lái)，來(lái)了就幫我們做陳列、點(diǎn)庫(kù)存、寫(xiě)訂單、送貨上門(mén)，我們只需要賣(mài)貨收錢(qián)就行了。 　　　　這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣(mài)起來(lái)，這幾年跟著他賺了不少的錢(qián)，偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷(xiāo)，他們也能幫忙退貨或促銷(xiāo)消化，很讓人放心。 　　　　這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣(mài)了不少貨，可我們店里搞活動(dòng)，他總是慷概解囊。 　　　　…… 　　　　在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、人員管理、銷(xiāo)售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。 　　　　未來(lái)的市場(chǎng)誰(shuí)真正擁有了穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就掌握了通路，誰(shuí)就是贏家。 　　　　廠家往往是你構(gòu)建自己銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。 　　　　制造商也許會(huì)淘汰你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，也許會(huì)縮小你的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，但在合作過(guò)程中，出于自身的利益要求，有實(shí)力的廠家會(huì)不遺余力幫你建立終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開(kāi)發(fā)酒店超市客戶并作促銷(xiāo)、合作搞批發(fā)戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開(kāi)拓周邊空白市場(chǎng)，乃至提供資金支持（賒銷(xiāo)）等等。廠方的種種市場(chǎng)投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 　　　　即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng)： 　　　　如果在共拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中，你很主動(dòng)，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動(dòng)作也會(huì)心存忌憚。 　　　　如果你真的能在自己的市場(chǎng)內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)（廠家想密集分銷(xiāo)無(wú)非是想要更好的市場(chǎng)效果） 　　　　即使合作一段時(shí)間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以幫你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這比你售賣(mài)產(chǎn)品得到的利潤(rùn)更實(shí)在。 　　　　真的有實(shí)力、有恒心的話，有一天你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨(dú)立完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理工作，到時(shí)自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車(chē)間也未必不可能。 　　　　批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。 　　　　不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷(xiāo)售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個(gè)事實(shí)。 　　　　大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上是憑直覺(jué)做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。 　　　　制造商的經(jīng)驗(yàn)不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 　　　　自己有這個(gè)能力更好。否則，最好求助于制造商的工作人員。 　　　　不少?gòu)S企現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問(wèn)”作為一項(xiàng)客戶服務(wù)內(nèi)容提出來(lái)，這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。 　　　　請(qǐng)廠家的銷(xiāo)售主管給你的員工培訓(xùn)不同渠道的客戶開(kāi)發(fā)管理技巧。 　　　　請(qǐng)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理幫你建立庫(kù)房管理制度、銷(xiāo)售結(jié)算制度、銷(xiāo)售管理制度。 　　　　可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。 　　　　聘請(qǐng)一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見(jiàn)效更快！ 　　　　要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開(kāi)外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。 　　批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西——不同產(chǎn)品不同收益。 　　　　批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種： 　　　　知名品牌銷(xiāo)量大，利潤(rùn)薄 　　　　不知名品牌銷(xiāo)量相對(duì)小，但利潤(rùn)高。 　　　　知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 　　　　資信度：你代理了可口可樂(lè)和寶潔的產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他同類(lèi)品牌廠家紛紛上門(mén)找你談合作事宜。 　　　　客源：對(duì)于旺銷(xiāo)品牌，如可口可