【正文】 端建設的重視程度日漸加強。 　　　　批發(fā)商的經營現狀如何？——一部分商戶積極響應生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構建終端銷售網絡并提升自身管理素質，內部深挖潛力，外部尋找商機。另一部分被動接受環(huán)境對自己的驅動。還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸、兩泡淚水、指責市場不公平。 　　　　身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務是搞清楚自己是誰（自己的經營現狀），自己打算往哪里去（市場環(huán)境的分析和自己的重新定位）。出路何在、機遇何在，其實市場已經指明。 　　　　終端建設 　　　　密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經之路，產品終端表現將是各廠家以后的長期競爭焦點。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設經銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。批發(fā)商靠壟斷經營、走大戶、吃差價的生存方式已成歷史，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經銷商和制造商談判的必備籌碼。經銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網銷建設是必經之路。 　　　　終端建設，從開發(fā)到管理到形成固定的網絡需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。 　　　　正視周邊市場的開發(fā) 　　　　批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場理解為找?guī)讉€大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市、農村市場都執(zhí)行深度分銷，廣開經銷戶，甚至設直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數廠家還是需要經銷商來覆蓋農村市場。所不同的是廠家現在要求的已經不僅是銷量，更多的是終端表現！所以，對周邊市場的開拓，要做到： 　　　　1)尋找當地的合作伙伴做固定的下線分銷商，幫自己管理市場； 　　　　2)自己的業(yè)務人員對該市場形成固定拜訪； 　　　　3)對該市/縣各渠道重點客戶熟悉； 　　　　4)能協助該下線分銷商管理市場，掌握終端。 　　　　真能做到這幾點你才算掌握了周邊商場。也許因此——你就能更多的保留（或爭取到新的）大區(qū)代理權。 　　　　超市渠道的競爭力 　　　　超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國外市場和國內的發(fā)達城市已經驗證了這一規(guī)律。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網絡，良好客情關系和有力的業(yè)務部隊，對于批發(fā)商以后的銷售成長會產生深遠影響。 　　　　前向發(fā)展與后向發(fā)展 　　　　前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產）淡化制造商的功能使其降格為生產加工車間。（注：需注意的是此舉有一定的投資風險和實力要求，無充分把握不可輕為。） 　　　　后向發(fā)展：建立自己的終端銷售店，（如：乳品經銷商設奶站、售奶亭；消費品大批商開超市）是一個不錯的想法，但這種做法勢必分散你的注意力，而且會帶來新的經營管理難度，執(zhí)行要點是首先要擺正主副關系，其二要在自己的確有余力的情況下實施。 　　　　市場風浪之中能未雨綢繆，及時調整競爭方向順應市場潮流的方為贏家，在流通領域內成為積極適應市場變化，不斷革新、不斷進步的“搬運公司”、“搬運企業(yè)”，當為新一代批發(fā)商的市場定位！強化終端網絡，擴大銷售覆蓋區(qū)域，增強自己在超市渠道的競爭力，考慮可否前/后發(fā)展，當為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時的戰(zhàn)略方向！ 　　　　商場變化多端，身為商人，因循守舊就會坐以待斃。聞風而動，自我剖析，努力改進才是精明之舉。 　　批發(fā)商面對生存環(huán)境的變化，動比不動好，早動比晚動好，主動比被動好！　　　　第二章：經銷商如何在廠商交易中立于不敗之地　　　　話題一、為什么廠家要執(zhí)行經銷制　　　　經銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經銷權，而且經銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。 　　　　深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經銷戶，乃至設直營辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢？ 　　　　錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿的出來的。 　　　　問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍。 　　　　因盲目擴張致死的例子太多了。 　　　　企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務隊伍是企業(yè)執(zhí)行經銷制的首要原因。 　　　　試想一個北方企業(yè)，貿然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當地人文、地理、文化環(huán)境一無所知。當地方言也聽不懂，當地批發(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。 　　　　開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網絡，注定了要承擔較長期的“預賠”過程，這個費用廠家可否承擔。 　　　　那么多知名品牌靠代理制、經銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對眾多廠家也產生了巨大影響。 　　　　如前文所述，廠家的競爭焦點已轉移到終端表現上，可國內市場售點數量之多，分布之稀散，讓人質疑：廠家直營是否有贏利的可能？ 　　　　…… 　　　　種種因素制約著廠家。 　　　　制造商經過一番盤算，憑現在的實力（人力、物力、財力、管理能力、市場熟悉程度等）直接在新市場執(zhí)行密集分銷、直營的銷售方式不劃算：風險太大！成本太高！這時企業(yè)就想到了經銷商。 　　　　經銷同擁有什么資源？ 　　　　經銷商在當地市場有較好的經營實力，有人、有車、有門點、有資金。 　　　　經銷商對當地的市場充分熟悉，在當地擁有成熟的客戶網絡。 　　　　如果給予經銷商獨家經銷權，他會有比較好的品牌忠誠度。 　　　　經銷商可以讓我的產品迅速在市場上鋪開，產生銷量，而不需要我冒太大風險或花費太多投入。 　　　　當我實力不足時，當我對這塊市場還不夠熟悉時，我就選擇大戶代理獨家經銷制！ 　　話題二、廠家和經銷商到底是什么關系？　　　　廠家真正想從經銷商身上得到那些東西？ 　　　　每一位批發(fā)商、經銷商都知道廠家現在的競爭方向是什么！ 　　　　——直營也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場上長久立足的。 　　　　于是：代理制→經銷制→深度分銷、廣開經銷戶→直營 　　　　從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結款事宜） →廠方長駐業(yè)代（協助經銷商開拓市場）→廠方直營銷售辦事處、分公司成立。 　　　　制造商的市場直控力量越來越強！經銷商的壟斷經營地位日漸下降，壟斷經銷區(qū)域日漸縮小。 　　　　用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結果上看，的確如此！ 　　　　批責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 　　　　沒什么意義。 　　　　存在的就是合理的。 　　　　制造商和批發(fā)商本來就是兩個獨立的經濟個體，利益不同，想法自然不同。 　　　　制造商和廠商關系到底是什么？ 　　　　魚水關系嗎？沒那么簡單！ 　　　　對制造商而言，經銷商的網絡、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是廠家的銷售經理。 　　　　經銷商是一個獨立的經濟實體，經銷商的想法往往和廠家相悖。 　　廠家希望經銷商 經銷商希望廠家 　　先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底 　　經銷獨家 給我獨家經銷權但我不會經銷獨家 　　以低利潤高銷量形成更大的市場占有率 更高經銷利潤 　　絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤 　　全品項推廣 只銷有賺錢把握的產品 　　…… …… 　　　　從這個角度講，經銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 　　　　廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數廠家的必走之棋，在產品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當地銷量和利潤的成長及廠家在當地業(yè)務隊伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。 　　　　總結一下，對廠家而言： 　　　　經銷商是一塊敲門磚：因為他可以讓我的產品低成本入市，所以新到一塊市場大經銷商代理制必不可少。 　　　　經銷商是銷售經理：市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協力，沒有經銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經銷商大力支持，使經銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 　　　　經銷商是對手：經銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務是如何協調和牽制經銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 　　　　大經銷商終究是跳板：出于市場環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業(yè)將無法長遠立足于市場。 　　　　這就是廠商關系的實質。 　　　　廠家期望從經銷商身上得到的也正是如上內容。 　　話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？　　　　了解了廠商之間的關系實質，再談這個問題就更客觀。 　　　　首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。 　　　　如果你手頭正有這個產品，恭喜，但那一定是暫時的。 　　　　廠家不再需要坐商大戶。 　　　　他們需要經銷商走出門去，強化產品終端表現，開拓市場疆域。 　　　　這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網絡。 　　　　網絡并不意味著你認識幾個外地大客戶。 　　　　僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。 　　　　網絡形成靠你對網點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術，靠你的信譽和服務創(chuàng)造的客戶忠誠度。具體表現為以下三點： 　　　　能否對所在區(qū)域內可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯系人、倉管、會計……）等基礎資料。在與這些售點的長期交易、服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力…相關信息。 　　　　建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度： 　　　　這家批發(fā)部的產品質量有保證，偶爾出現什么問題老板也會負責更換賠償。 　　　　這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現象。 　　　　這家批發(fā)部的服務很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。 　　　　這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風下雨一定會來，來了就幫我們做陳列、點庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。 　　　　這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個別產品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。 　　　　這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動，他總是慷概解囊。 　　　　…… 　　　　在自己企業(yè)內部操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結和不斷學習摸索自己的人員培訓、人員管理、銷售結算、售點配送等體系化的市場運作方法。 　　　　未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網絡，誰就掌握了通路，誰就是贏家。 　　　　廠家往往是你構建自己銷售網絡最有力的支持者。 　　　　制造商也許會淘汰你的經銷權，也許會縮小你的經銷區(qū)域，但在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立終端銷售網絡：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進貨獎勵、廠方業(yè)代和你的業(yè)務人員一起開拓周邊空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方的種種市場投入，都是在你的協助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網絡。 　　　　即使僅從廠商交易的角度看，網絡實力也可使你在談判桌上更主動： 　　　　如果在共拓市場網絡的過程中，你很主動，把網絡牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚。 　　　　如果你真的能在自己的市場內積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經銷權（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場效果） 　　　　即使合作一段時間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構建的銷售網絡，可以幫你爭取到更多更誘人的經銷權，提升自己企業(yè)的競爭力。這比你售賣產品得到的利潤更實在。 　　　　真的有實力、有恒心的話，有一天你的銷售網絡足夠成熟，足以獨立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產加工車間也未必不可能。 　　　　批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經驗。 　　　　不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實。 　　　　大多數批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊伍建設上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質也有待提升。 　　　　制造商的經驗不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 　　　　自己有這個能力更好。否則，最好求助于制造商的工作人員。 　　　　不少廠企現在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項客戶服務內容提出來，這又是一個機會。 　　　　請廠家的銷售主管給你的員工培訓不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。 　　　　請廠家的銷售經理幫你建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度。 　　　　可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。 　　　　聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 　　　　要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。 　　批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西——不同產品不同收益。 　　　　批發(fā)商都知道，產品分為兩種： 　　　　知名品牌銷量大，利潤薄 　　　　不知名品牌銷量相對小，但利潤高。 　　　　知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 　　　　資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產品，你就會發(fā)現其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。 　　　　客源：對于旺銷品牌，如可口可