【正文】 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 82 2）．拜訪路線 根據(jù)你的區(qū) 域中終端的分布情況，經(jīng)銷商的大小級別，拜訪頻率，覆蓋周期，各個客戶的作息習(xí)慣，甚至當(dāng)?shù)氐慕煌顩r等等，從而制定拜訪路線的一些建議 A. 利用區(qū)域地圖。它們是： A 級：每周 2 次 B 級：每周 1 次 C 級：每 2 周 1 次 D 級：每月 1 次 以一定頻率有規(guī)律地拜訪特定的客戶，正是我們?nèi)娣?wù)于客戶的體現(xiàn)之一，它的落實(shí)是確保我們有良好的店內(nèi)表現(xiàn)的前提。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 81 1）．拜訪頻率 對于 每個網(wǎng)點(diǎn)來說，到底相隔多久拜訪一次呢？這就是我們所要談的“拜訪頻率”。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 80 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 業(yè)務(wù)人員每天的區(qū)域管理工作圍繞著你所負(fù)責(zé)的客戶，即我們稱為的網(wǎng)點(diǎn)，換句話說，就是網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作。 如何對時間和具體工作進(jìn)行合理的統(tǒng)籌安排，提高效率，做好整個區(qū)域范圍內(nèi)相當(dāng)數(shù)量客戶的銷售工作。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 79 （三）、區(qū)域終端管理 每一位西恩 衛(wèi)浴業(yè)務(wù)人員都負(fù)責(zé)一定區(qū)域范圍，一定數(shù)量客戶的銷售工作。跟進(jìn)始終貫穿于你的所有銷售工作中；你必須對你向商業(yè)單位相關(guān)人員承諾的工作負(fù)責(zé)，在返回辦事處之后繼續(xù)將這些工作完成；同時還應(yīng)該檢查商業(yè)單位的相關(guān)人員承諾你的事情等。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 73 3．檢查狀況 (1)檢查賣場銷售狀況 (2)檢查宣傳助銷材料 (3)檢查競爭對手的銷售情況 (4)檢查庫存 (5)檢查西恩衛(wèi)浴產(chǎn)品 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 74 4．準(zhǔn)備推銷 (1)分析店內(nèi)情況 (2)審核修正拜訪目標(biāo) (3)計劃對策 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 75 5．推銷主題 拜訪商業(yè)單位最重要的一步就是向其推銷；其適當(dāng)順序是 (1)介紹所推銷產(chǎn)品 (2)介紹目前的銷售活動 (3)貨架陳列 (4)下訂單 (5)討論所需注意的店內(nèi)情況（價格、助銷等 ） 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 76 6．店內(nèi)助銷 在你向客戶推銷后，往往會有很多建議被客戶接受，因此這時候你需要進(jìn)行店內(nèi)助銷： (1)對售賣人員作一定的培訓(xùn)或介紹 (2)布局賣場產(chǎn)品陳列 (3)安置宣傳材料 (4)布置特殊陳列等 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 77 7．記錄報告 在完成一次拜訪后，應(yīng)將有關(guān)的情況進(jìn)行筆錄和工作報告。通過問候讓目標(biāo)單位的有關(guān)人員對你的到來有 所反應(yīng)，同時表示你的禮貌和友好。這些目標(biāo)一般包括： a、助銷 —— 張貼宣傳材料，設(shè)立特殊陳列等活動； b、陳列 —— 按照西恩衛(wèi)浴公司制定的標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品； c、促銷 —— 在終端執(zhí)行促銷； d、支持 —— 為終端提供所需要的幫助； e、獲取信息 —— 掌握終端 /經(jīng)銷商的經(jīng)營、需求庫存情況； 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 70 2)長期目標(biāo) “長期目標(biāo)”就是當(dāng)有些工作無法在一次拜訪中達(dá)到目的，需要一步一步地、有計劃地逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 即：合理進(jìn)貨量＝〔（上期庫存量＋上期進(jìn)貨量）－本期庫存量〕 . 倍－本期庫存量 運(yùn)用 倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。 客戶的安全庫存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以 安全庫存量等于一個拜訪周期客戶實(shí)際銷量的 倍為標(biāo)準(zhǔn)）。 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是 10＋ 5－ 12＝ 3 箱 而庫存數(shù) 12 則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷售量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。 廣告品使用技巧 廣告紙不得張貼于倉庫入口處、廁所入口、陰暗角落等位置； 廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致； 廣告品張貼整齊干凈、常換常新； 廣告品質(zhì)量檔次要和店面整體風(fēng)格一致； 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 66 四、客戶庫存管理 一、庫存管理的主要內(nèi)容： 先進(jìn)先出 促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)早的產(chǎn)品擺在最前面 ，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而滯銷。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的情結(jié)外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行，垂手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的位置都會造成購買障礙。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率越大。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 65 爭取人潮較多的陳列位置。 系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動性購買。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 64 （二）商品陳列應(yīng)注意的七大要點(diǎn) 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。 企業(yè)和終端售點(diǎn)就會因此失去銷量和利潤。 ? 填報表單 對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等幾十提報。 ? 客戶的異議回答 客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念，尤其對重點(diǎn)問題要做提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟稔于心。 ? 熟悉本品和競品的價格 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 62 生動化技能： 怎樣按公司的標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品、布置廣宣品，使產(chǎn)品更生動地展示在消費(fèi)者面前，同時盡可能多地占有終端售點(diǎn)庫存和資金。 預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： ? 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)：對自己產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價值等必須充分熟悉。 ? 信息反饋 :客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格適用狀況等） ? 專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力。 ? 生動化：讓產(chǎn)品更生動地展示在消費(fèi)者面前，刺激消費(fèi)者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機(jī)會，樹立品牌形象，帶動整體市場產(chǎn)品流 速。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 60 二、預(yù)售制體系的建立 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： ? 銷量 amp。 適用范圍：預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。 適用范圍：對于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。 適用范圍：適用于突擊鋪貨、投入大， 但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機(jī)會進(jìn)行管理工作?？蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料 都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 54 以上是經(jīng)銷商管理的 20 個重點(diǎn)。 相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 希恩衛(wèi)浴經(jīng)銷商完全運(yùn)營手冊 采納策劃，讓老虎飛起來 52