【正文】 　　　…… 　　　　種種因素制約著廠家。 　　　　總結一下，對廠家而言： 　　　　 　　　　這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網(wǎng)絡。 　　　　 　　　　不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實。 　　　　客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。針對不同性質的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 　　　　與其在以后日子里，因為廠方的種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴?！　I銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃　　包括：　　● 以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？　　● 采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？　　●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？　　● 鋪貨的宣傳方式？　　●鋪貨政策？　　● 鋪貨行為如何管理(促銷品、贈品管理、鋪貨人員)？　　● 鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？　　● 要求經(jīng)銷商出多少人力運力？　　……　　對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關系到以后的合作有效性。 　　　　真的假不了，假的真不了。需提供哪些證據(jù)給廠方確認，如何彌補損失，多長時間結清、延期賠償條款； 　　　　9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 　　　　10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)； 　　　　注意庫存量 　　　　1)給自己設定一個安全庫存數(shù)，注意保持。業(yè)務員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）； 　　　　 　　　　制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。 　　　　沒有什么值不值。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。 　　　　車銷的優(yōu)點： 　　　　處理客訴不方便 　　　　 　　　　預售制的缺點： 　　　　鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點 　　　　填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。 　　　　經(jīng)常保持商品價值。倉庫、廁所入口處　　　　　 　　　　避免產(chǎn)品時長期日曬（包裝褪色，品質受損） 　　　　廣告品質量檔次應與該店整體風格一致 　　　　 　　話題六：專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答　　　　業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。 　　　　 　　　　廣告品使用技巧： 　　　　消費者有時也很害羞，明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致 　　　　柜臺前的陳列架（零店） 　　　　若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力?？蛻舻漠愖h回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術熟捻于心。 　　　　只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。 　　　　要教育預售業(yè)務代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。速度比車銷形式快； 　　　　卡車利用率高，根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。 　　　　 　　　　消費者的購買行動要受到銷售現(xiàn)場的影響　　　　　終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識—一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。 　　　　良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當于提高每個人的搬運頻率），實際銷量的增長正是由此產(chǎn)生。終端市場擔負著承上啟下的角色。 　　　　 　　　　2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。 　　　　有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進?！　×私夥椒ǎ骸　　?直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問　　● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問 　　合作誠意 廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權，先做。 　　　　廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結果貨款結不回來。 　　　　那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。 　　　　知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 　　　　資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤更實在。 　　　　 　　　　首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。 　　　　制造商和廠商關系到底是什么？ 　　　　魚水關系嗎？沒那么簡單！ 　　　　對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。 　　　　試想一個北方企業(yè)，貿(mào)然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無所知。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對周邊市場的開拓，要做到： 　　　　1)尋找當?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商，幫自己管理市場； 　　　　2)自己的業(yè)務人員對該市場形成固定拜訪； 　　　　3)對該市/縣各渠道重點客戶熟悉； 　　　　4)能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。 　　　　批發(fā)商的職責是什么？——是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。 　　　　制造商“過河拆橋、背信棄義”、量販店“來勢洶洶、橫刀奪愛”！ 　　　　新的市場游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。 　　　　大商廈有質量保證、環(huán)境好、服務水平相對較高，但品種不全、價格高，柜臺營業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。 　　　　消費者不夠理性，市場上流行賣什么就買什么。 　　　　但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店。 　　　　多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場、大型商廈和零售店。零售店、小超市老板也開始轉移進貨渠道，大超市、量販店的價格也很便宜，品種又齊全。 　　　　我干什么？聯(lián)系業(yè)務呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認我，給誰多少價我最清楚，別人不行，我老婆更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認她。游戲規(guī)則的轉變，市場發(fā)展的趨勢誰也阻擋不了，逃避不了。 　　　　終端建設，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經(jīng)濟效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環(huán)境發(fā)展的要求，無法回避。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍。 　　　　用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結果上看，的確如此！ 　　　　批責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 　　　　沒什么意義。 　　　　這就是廠商關系的實質。這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。 　　　　 　　　　聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 　　　　要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。 　　　　精明的商人做事總是行為為目的服務。 　　　　質量問題：產(chǎn)品質量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。 　　具體待了解問題 注　　 釋 　　退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質量問題，是否積極負責； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務統(tǒng)計、銷售結算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質量不過關本身說明企業(yè)實力不濟，如再不積極負責予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風不正。否則在教育消費者的過程的資金不能支持，就可能會從先驅變成了先烈。市場營銷學中有人把包裝(package)稱為與營銷4P組合平行的第5P，對于同質性強的產(chǎn)品，實用、美觀、個性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。 　　　　盡量少墊資：除非你對廠方的信譽完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷(除非你認為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補也沒關系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動。 　　　　“親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。增加搬運量，一個人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）； 　　　　寶潔公司的銷售代表培訓手冊中說：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去。鋪貨量和生動化的提升可以引導消費，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 　　　　二、電話拜訪 　　　　形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。 　　　　 　　話題三：預售制體系的建立——員工培訓，個體素質的提升　　　　建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個體素質的提升。專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務增加對客戶的影響力； 　　　　良好的心理素質： 　　　　破冰：預售業(yè)務代表負責的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預售業(yè)務代表心理成熟的第一步。 　　　　 　　　　 　　　　爭取人潮較多的陳列位置。必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺 　　　　同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。每個產(chǎn)品中文商標面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 　　　　 　　　　即：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）本期庫存量] 　　　　，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 　　　　 　　　　庫存管理的主要內(nèi)容： 　　　　先進先出：促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。多用于超市賣場； 　　　　過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?　　　　至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。 　　　　為什么要建立生動化標準？ 　　　　建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風格的陳列效果，視覺刺激效果更強，更容易形成記憶。熟悉不同產(chǎn)品的目標鋪貨渠道 　　　　不同的產(chǎn)品有不同的利益點，有的強調(diào)高品質、高檔次，有的強調(diào)經(jīng)濟實惠，有的突出攜帶方便。生動化：讓產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前就是生動化。人力投入大，既有司機又有業(yè)務人員 　　　　 　　　　三、預售 　　　　形式： 　　　　易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機本人）完成，責任清晰，客戶非常清楚誰負責和他交易，有什么問題往往可以當場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責任的可能性。 　　假如你有一支強有力的直銷隊伍。十個零店業(yè)代一個月的銷量趕不上一個大批發(fā)戶一張訂單，中國的市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。 　　　　銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉移，因為產(chǎn)品沒有到消費者手中，對于批發(fā)商而言，他們的消費對象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，他們僅僅是一個“二傳手。市場上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言； 　　　　 　　　　4)安全庫存數(shù)的設定應綜合考慮你的進貨周期和你的正常流速兩個因素。 　　　　比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風點火，一夜之間成為市場熱點。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效?？上驈S方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問；　　注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？　　對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權大約多長時間會有如此變化。 　　話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風險？　　　　一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風險。并和同類產(chǎn)品做到對比，看是否有機會在當?shù)厥袌隽⒆恪?　　　　自己有這個能力更好。 　　　　未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，誰就掌握了通路，誰就是贏家。 　　　　網(wǎng)絡形成靠你對網(wǎng)點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術，靠你的信譽和服務創(chuàng)造的客戶忠誠度。經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 　　　　經(jīng)銷商對當?shù)氐氖袌?