【正文】 　　　…… 　　　　種種因素制約著廠家。 　　　　總結(jié)一下，對(duì)廠家而言： 　　　　 　　　　這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網(wǎng)絡(luò)。 　　　　 　　　　不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷(xiāo)售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個(gè)事實(shí)。 　　　　客源、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、知名品牌帶給經(jīng)銷(xiāo)商的都是間接利益。針對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營(yíng)方向和贏利模式操作。 　　　　與其在以后日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開(kāi)始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴?！　I(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有無(wú)具體計(jì)劃　　包括：　　● 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？　　● 采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？　　●什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷(xiāo)鋪貨？是否不顧經(jīng)銷(xiāo)商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷(xiāo)鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？　　● 鋪貨的宣傳方式？　　●鋪貨政策？　　● 鋪貨行為如何管理(促銷(xiāo)品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員)？　　● 鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人、多少車(chē)、出多少贈(zèng)品支援？　　● 要求經(jīng)銷(xiāo)商出多少人力運(yùn)力？　　……　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言廠家派駐的主管、銷(xiāo)售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。 　　　　真的假不了，假的真不了。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款； 　　　　9)市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 　　　　10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書(shū)、賒銷(xiāo)鋪底等)； 　　　　注意庫(kù)存量 　　　　1)給自己設(shè)定一個(gè)安全庫(kù)存數(shù)，注意保持。業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷(xiāo)商給新開(kāi)客戶賒銷(xiāo)供貨時(shí)（常見(jiàn)的是餐 飲通路）； 　　　　 　　　　制造商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷(xiāo)和建立終端直銷(xiāo)隊(duì)伍上下功夫。 　　　　沒(méi)有什么值不值。在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來(lái)”，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。 　　　　車(chē)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)： 　　　　處理客訴不方便 　　　　 　　　　預(yù)售制的缺點(diǎn)： 　　　　鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好。熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) 　　　　填報(bào)表單（第六章專題三詳述）：對(duì)工作業(yè)績(jī)、客戶基礎(chǔ)資料、售賣(mài)信息、競(jìng)品信息等等及時(shí)提報(bào)。如果這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好，銷(xiāo)量小就不是你的錯(cuò)。 　　　　經(jīng)常保持商品價(jià)值。倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處　　　　　 　　　　避免產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損） 　　　　廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致 　　　　 　　話題六：專業(yè)銷(xiāo)售技巧——客戶異議回答　　　　業(yè)代在拜訪客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種疑問(wèn)。 　　　　 　　　　廣告品使用技巧： 　　　　消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣(mài)場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致 　　　　柜臺(tái)前的陳列架（零店） 　　　　若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷(xiāo)路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力?？蛻舻漠愖h回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問(wèn)，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念（如全品項(xiàng)銷(xiāo)售，做好生動(dòng)化等），尤其對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。 　　　　只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶的推銷(xiāo)過(guò)程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。 　　　　要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷(xiāo)量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競(jìng)爭(zhēng)。速度比車(chē)銷(xiāo)形式快； 　　　　卡車(chē)?yán)寐矢撸鶕?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。 　　　　 　　　　消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)要受到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的影響　　　　　終端店的賣(mài)場(chǎng)魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)—一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為。 　　　　良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)正是由此產(chǎn)生。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。 　　　　 　　　　2)無(wú)明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競(jìng)品相比有無(wú)明顯區(qū)別。 　　　　有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場(chǎng)，加上廣告狂轟亂炸，銷(xiāo)量也突飛猛進(jìn)。　　了解方法：　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)　　● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn) 　　合作誠(chéng)意 廠方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，先做。 　　　　廠方要經(jīng)銷(xiāo)商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來(lái)。 　　　　那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤(rùn)，掙一分是一分。 　　　　知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 　　　　資信度：你代理了可口可樂(lè)和寶潔的產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他同類(lèi)品牌廠家紛紛上門(mén)找你談合作事宜。這比你售賣(mài)產(chǎn)品得到的利潤(rùn)更實(shí)在。 　　　　 　　　　首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。 　　　　制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 　　　　魚(yú)水關(guān)系嗎？沒(méi)那么簡(jiǎn)單！ 　　　　對(duì)制造商而言，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷(xiāo)商就是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。 　　　　試想一個(gè)北方企業(yè)，貿(mào)然在南方城市成立分公司，他的銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無(wú)所知。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓，要做到： 　　　　1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷(xiāo)商，幫自己管理市場(chǎng)； 　　　　2)自己的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪； 　　　　3)對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉； 　　　　4)能協(xié)助該下線分銷(xiāo)商管理市場(chǎng)，掌握終端。 　　　　批發(fā)商的職責(zé)是什么？——是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的地方。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。 　　　　制造商“過(guò)河拆橋、背信棄義”、量販店“來(lái)勢(shì)洶洶、橫刀奪愛(ài)”！ 　　　　新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。 　　　　大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高，但品種不全、價(jià)格高，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。 　　　　消費(fèi)者不夠理性，市場(chǎng)上流行賣(mài)什么就買(mǎi)什么。 　　　　但是，在中國(guó)，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等大型賣(mài)場(chǎng)才剛剛誕生，很大一塊銷(xiāo)量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。 　　　　多年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈和零售店。零售店、小超市老板也開(kāi)始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，大超市、量販店的價(jià)格也很便宜，品種又齊全。 　　　　我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)我，給誰(shuí)多少價(jià)我最清楚，別人不行，我老婆更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認(rèn)她。游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)誰(shuí)也阻擋不了，逃避不了。 　　　　終端建設(shè)，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 　　　　用批發(fā)商的話講“深度分銷(xiāo)就是滅大戶！就是斷我的財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！ 　　　　批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 　　　　沒(méi)什么意義。 　　　　這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。這家批發(fā)部的價(jià)錢(qián)很公道，沒(méi)有欺生客，宰人現(xiàn)象。 　　　　 　　　　聘請(qǐng)一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見(jiàn)效更快！ 　　　　要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開(kāi)外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。 　　　　精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。 　　　　質(zhì)量問(wèn)題：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷(xiāo)而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷(xiāo)售費(fèi)用。 　　具體待了解問(wèn)題 注　　 釋 　　退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)；有否出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是否積極負(fù)責(zé)； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷(xiāo)商造成損失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說(shuō)明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售結(jié)算管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷(xiāo)；產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)本身說(shuō)明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。否則在教育消費(fèi)者的過(guò)程的資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營(yíng)銷(xiāo)4P組合平行的第5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器。 　　　　盡量少墊資：除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢(qián)作市場(chǎng)推廣和做促銷(xiāo)(除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒(méi)關(guān)系)，做生意把自己錢(qián)捏到別人手里就是被動(dòng)。 　　　　“親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）； 　　　　寶潔公司的銷(xiāo)售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō)：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷(xiāo)售點(diǎn)買(mǎi)到它們，否則，簡(jiǎn)直銷(xiāo)不出去。鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 　　　　二、電話拜訪 　　　　形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問(wèn)形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。 　　　　 　　話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升　　　　建立任何體系，首先要解決的問(wèn)題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。專業(yè)客情：通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力； 　　　　良好的心理素質(zhì)： 　　　　破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。 　　　　 　　　　 　　　　爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái) 　　　　同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 　　　　 　　　　即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）本期庫(kù)存量] 　　　　，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。為什么要賣(mài)你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢(qián)？ 　　　　 　　　　庫(kù)存管理的主要內(nèi)容： 　　　　先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。多用于超市賣(mài)場(chǎng)； 　　　　過(guò)高或過(guò)低的位置（不易看到也不易拿?。?　　　　至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。時(shí)至今日，貨架位置的爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭(zhēng)，如果自己的陣地沒(méi)有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。 　　　　為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？ 　　　　建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺(jué)刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶。熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 　　　　不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，有的強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有的突出攜帶方便。生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員 　　　　 　　　　三、預(yù)售 　　　　形式： 　　　　易管理：訂貨、送貨、建立銷(xiāo)售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車(chē)業(yè)代（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。 　　假如你有一支強(qiáng)有力的直銷(xiāo)隊(duì)伍。十個(gè)零店業(yè)代一個(gè)月的銷(xiāo)量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶一張訂單，中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰(shuí)也不可能完全跨過(guò)中間環(huán)節(jié)靠終端直銷(xiāo)做銷(xiāo)量。 　　　　銷(xiāo)量從哪里來(lái)？整車(chē)販賣(mài)給大批發(fā)戶，成本又低，銷(xiāo)量又大，這不是銷(xiāo)售，僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中，對(duì)于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，他們僅僅是一個(gè)“二傳手。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言； 　　　　 　　　　4)安全庫(kù)存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個(gè)因素。 　　　　比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國(guó)特色飲酒潮流以來(lái)，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效?？上驈S方代表直接詢問(wèn)，可向異地的經(jīng)銷(xiāo)商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)；　　注：最好能和該企業(yè)銷(xiāo)售人員深入討論，你們的銷(xiāo)售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷(xiāo)？哪些區(qū)域帶銷(xiāo)？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷(xiāo)售？　　對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也可以弄明白廠方目前的直營(yíng)投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。 　　話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？　　　　一、制造商可能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。并和同類(lèi)產(chǎn)品做到對(duì)比，看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。 　　　　自己有這個(gè)能力更好。 　　　　未來(lái)的市場(chǎng)誰(shuí)真正擁有了穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就掌握了通路，誰(shuí)就是贏家。 　　　　網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷(xiāo)售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠(chéng)度。經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售經(jīng)理：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，廠方的銷(xiāo)售策略無(wú)法推行，沒(méi)有廠方支持經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚(yú)水關(guān)系”，廠方必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大力支持，使經(jīng)銷(xiāo)商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 　　　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)