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現(xiàn)代經(jīng)銷商完全手冊(cè)-全文預(yù)覽

2025-08-17 22:45 上一頁面

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【正文】 );     3)破損補(bǔ)償;     4)廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)償;     5)銷售獎(jiǎng)勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償);     6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題,廠方需要如何取證!多長時(shí)間內(nèi)處理,延期賠償;     7)廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補(bǔ);     8)廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨。     1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的(特別好吃,特別好用,造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等)上市計(jì)劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷(贈(zèng)送、試用、購物獎(jiǎng)勵(lì))為主,盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。     分析產(chǎn)品的品質(zhì)     決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€(gè)詳細(xì)的比較,口味誰好,功用如何。     比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來,加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火,一夜之間成為市場熱點(diǎn)。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。     小心高位套牢。這類產(chǎn)品從概念上,還未被消費(fèi)者所接受,引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過程。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn),合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾,但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來,說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力,更談不上信譽(yù)   市場能力:   具體了解問題 注   釋   市場表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn):產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法:利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察   廣告投入計(jì)劃 廠方對(duì)本地市場的廣告投入計(jì)劃和其他已開發(fā)市場的投入實(shí)績;什么時(shí)間、什么地點(diǎn),在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法:要求廠方提供書面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解   營銷人員素質(zhì) 廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前,有否對(duì)本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法?! ×私夥椒ǎ骸  ?直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問  ● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問   廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場,就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé),首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際,并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃,那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣?! ∽ⅲ簩?duì)這個(gè)問題的了解,有一定的難度,所以不必強(qiáng)求,但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差,銷售狀況不良,生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重,財(cái)務(wù)狀況不佳!   固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問  可看其宣傳手冊(cè)  可現(xiàn)場考察   產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問,并看樣品  可向外地的經(jīng)銷商同行詢問  注:企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富?是否會(huì)有旺季旺銷,淡季就跳水的缺撼?成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合,不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售,不同的品牌須不同包裝,滿足消費(fèi)者的不同需求。可向廠方代表直接詢問,可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問;  注:最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論,你們的銷售區(qū)域分布如何?哪些區(qū)域旺銷?哪些區(qū)域帶銷?為什么?你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員?你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售?  對(duì)銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力,也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大,你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長時(shí)間會(huì)有如此變化。     ……     二、如何選擇一個(gè)好廠家?     對(duì)經(jīng)銷商而言,廠家是上游供應(yīng)商,是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者,廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。     廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。     斷貨:廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理,經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場,到了旺季卻斷貨,白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。   話題四:如何選擇一個(gè)好廠家?如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)?    一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。走出夫妻店的小圈子,學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗(yàn)等,并運(yùn)用于自身經(jīng)營中,與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作;          如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。并和同類產(chǎn)品做到對(duì)比,看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌隽⒆?。?jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場經(jīng)驗(yàn),而且風(fēng)險(xiǎn)不大,不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。     批發(fā)商都知道,產(chǎn)品分為兩種:     知名品牌銷量大,利潤薄     不知名品牌銷量相對(duì)小,但利潤高。     請(qǐng)廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。     自己有這個(gè)能力更好。     批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經(jīng)驗(yàn)。即使合作一段時(shí)間之后,廠方和你分手(也可能是你淘汰了廠家),你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò),可以幫你爭取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán),提升自己企業(yè)的競爭力。     即使僅從廠商交易的角度看,網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng):          未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),誰就掌握了通路,誰就是贏家。這家批發(fā)部老板很有眼光,他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來,這幾年跟著他賺了不少的錢,偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷,他們也能幫忙退貨或促銷消化,很讓人放心。這家批發(fā)部的服務(wù)很好,打個(gè)電話貨立即送到,還幫我們上架、陳列、整理庫存。這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證,偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。     網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉,靠你純熟的銷售管理技術(shù),靠你的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。     他們需要經(jīng)銷商走出門去,強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn),開拓市場疆域。   話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么?    了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì),再談這個(gè)問題就更客觀。     經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理:市場開發(fā)培養(yǎng)階段,經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn),共同的利益使大家齊心協(xié)力,沒有經(jīng)銷商的努力,廠方的銷售策略無法推行,沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大,這時(shí)的廠商之間就是“魚水關(guān)系”,廠方必須對(duì)經(jīng)銷商大力支持,使經(jīng)銷商成功,然后自己成功,所謂廠商雙贏。     廠家在不同的市場階段,會(huì)有不同的市場策略,深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋,在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場時(shí),廠家迫于種種因素制約,選擇了大戶代理,而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟,大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。     制造商和批發(fā)商本來就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體,利益不同,想法自然不同。     于是:代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營     從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商(洽談供貨結(jié)款事宜) →廠方長駐業(yè)代(協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場)→廠方直營銷售辦事處、分公司成立。     經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌龀浞质煜?,在?dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。     那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步,最終獲得成功,榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。     企業(yè)沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。     深度分銷喊了這么多年,可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制?為什么廠家不一步到位,振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān),年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開,廣開經(jīng)銷戶,乃至設(shè)直營辦事處、分公司?為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢?     錢不是問題,發(fā)工資的錢對(duì)很多企業(yè)來講還是拿的出來的。)     后向發(fā)展:建立自己的終端銷售店,(如:乳品經(jīng)銷商設(shè)奶站、售奶亭;消費(fèi)品大批商開超市)是一個(gè)不錯(cuò)的想法,但這種做法勢必分散你的注意力,而且會(huì)帶來新的經(jīng)營管理難度,執(zhí)行要點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系,其二要在自己的確有余力的情況下實(shí)施。     超市渠道的競爭力     超市將成為重要的零售業(yè)態(tài),國外市場和國內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。廠方是在奉行深度分銷政策,但能夠全面精耕市場,在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場都執(zhí)行深度分銷,廣開經(jīng)銷戶,甚至設(shè)直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多,大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)村市場。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史,而對(duì)終端市場的直接掌控能力,將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。     身為批發(fā)商戶,面臨生存環(huán)境的變化,首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(自己的經(jīng)營現(xiàn)狀),自己打算往哪里去(市場環(huán)境的分析和自己的重新定位)。制造商的需求也發(fā)生了變化,紛紛執(zhí)行密集分銷直營政策,取消大戶代理制,同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。   話題四、搞清楚自己是誰?想想自己該往哪里去!    首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容:     批發(fā)商是什么?——從社會(huì)分工的角度來講,批發(fā)商就是搬運(yùn)工,其工作目的在于分流配送而非銷售。     渾渾噩噩過日子,走一步看一步不行。     我出去干什么?學(xué)習(xí)呀,拓展其它市場??!全國走走看還有沒有什么新產(chǎn)品,新項(xiàng)目可以做?。?    問我感到最主要的是什么?管理!不管你是大公司還是小企業(yè),管理是關(guān)健,管理是生存問題也是發(fā)展問題,我的心思一半在尋找新的商機(jī),另一半還在加強(qiáng)管理上!     ……     以上幾種類型,誰優(yōu)誰劣顯而易見。     我早就開始企業(yè)化運(yùn)作了。     帳款,別提了,前幾年貪功冒進(jìn),放出去幾十萬的帳,現(xiàn)在只剩一堆欠條了,帳款追討?哪有那么容易呀!帳款分析?唉!欠條一大堆,具體哪個(gè)人欠的長哪幾個(gè)人欠的短,我也記不住了。     會(huì)計(jì)管什么?管錢呀,每天賣貨記流水帳,晚上點(diǎn)錢存起來,進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳。     現(xiàn)在不一樣啦!廠家要的不僅是銷量,還有鋪貨率、生動(dòng)化,還要開發(fā)外圍市場擴(kuò)大覆蓋面!     說實(shí)話,我知道做超市、做零店能促進(jìn)市場成長。前幾年生意做的輕松,廠里貨來了,打幾個(gè)電話,周邊市場的大戶就能開著車上門提貨。更有麥德在等超級(jí)量販直接打出會(huì)員制銷售,整箱販賣,超低價(jià)格,規(guī)格之大,價(jià)格之廉,品種之多,管理之嚴(yán)格,服務(wù)水準(zhǔn)之高,批發(fā)市場毫無競爭優(yōu)勢!     ……     批發(fā)市場再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大,把握流通渠道最上端的優(yōu)勢逐漸消失,市場地位岌岌可危。精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場整箱購買的方便面、衛(wèi)生紙等,現(xiàn)在都跑到了超市。     自選式大賣場提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù),24小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利,兩者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢。是順時(shí)而生的產(chǎn)物。     批發(fā)市場商品品種多、價(jià)格低,但信譽(yù)差,服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無保障。隨著市場經(jīng)濟(jì)的成熟,尤其是國際知名企業(yè)的進(jìn)入,導(dǎo)入了高水平的市場競爭手段,制造商紛紛開始強(qiáng)調(diào)終端銷售,密集分銷也成了大家“追捧”的營銷改革方向。   話題二、為什么批發(fā)商的日子越來越難過?    時(shí)勢造英雄。     批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷售,產(chǎn)品從廠倉搬到批發(fā)商倉庫、搬到終端售點(diǎn)倉庫,實(shí)際上只是一個(gè)庫存的轉(zhuǎn)移,并未形成實(shí)際銷售。沒有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與,廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行!     這也就是國內(nèi)市場(尤其是消費(fèi)品市場)的特點(diǎn)。至于廠方的直銷隊(duì)伍,依然設(shè)立,不過這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo),而是以提高鋪貨率,增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。經(jīng)銷商完全手冊(cè)第一章:經(jīng)銷商重塑市場定位  話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工    在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中,通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容,怎樣在上市之初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著。通過廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)來擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面,最終取得成功。靠廠家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨,并維持物流,一定會(huì)“賠死”。     制造廠想立足于市場,必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷,擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面,能否有效于通路合作調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性,很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國,批發(fā)通路的力量不可回避,不可阻擋,無法替代!     正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值。     不幸言中!從社會(huì)分工的角度來看,批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工,價(jià)值在于分流而非銷售,所謂分銷,分是目的,銷是形式。     80年代,制造商對(duì)經(jīng)銷商的要求只有三點(diǎn):接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。     而批發(fā)市場在流通渠道的上游,各大商廈、終端售點(diǎn)在這里拿貨,消費(fèi)者的計(jì)劃性消費(fèi)——整箱購買也在這里實(shí)現(xiàn)。既有好的購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證,又有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn),而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開架售貨,便于選擇。     受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺(tái)式銷售等劣勢所限,98年以來,全國各大城市大商廈的倒閉已不再是新聞,轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。               目前批發(fā)商的經(jīng)營狀態(tài)大致分為以下幾種:     一、按經(jīng)營理念分類     當(dāng)年之勇型     我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了,這么多年下來,現(xiàn)在手里有人、有車、有錢,我的網(wǎng)絡(luò)很大(實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶)。送零店?不去!跑半天路賣一箱貨,不夠工本錢!咳!生意越來越難做,大廠家紛紛跟我拜拜,我只能去找到些實(shí)力不夠,不能精耕市場要靠大區(qū)代理商賣貨的廠家合作了,反正錢我有的是,還怕沒人找我?     被動(dòng)接受型。     庫管管什么?招呼廠家的車下貨,留心庫房斷貨呀!平時(shí)從倉庫往店頭拿貨誰去?有時(shí)是我們自已去,有時(shí)讓店里的伙計(jì)去,丟貨?他敢??!偷也只敢偷一兩件,多了我肯定能發(fā)現(xiàn)!出庫單?入庫單?沒有,咱不搞那些虛套子。     業(yè)務(wù)員?有!好幾個(gè)呢!有親戚也有招來的,我對(duì)他們可不錯(cuò),管吃管住,有底薪,另外賣1千元錢我給提成5元,不拿錢來刺激不行!這幫家伙就見了錢跑的快。     我店不算大,可是總有一天要把他做大。     現(xiàn)在我干什么?     當(dāng)老板啊!大事我參與,平時(shí)他們就自己運(yùn)作了,銷售有銷售經(jīng)理,出貨有庫管,當(dāng)天營業(yè)額當(dāng)天交給出納,
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