【正文】 公司可以給予促 銷員支持，但僅限于承擔(dān)促銷人員工資，提成和 其它費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)； 該費(fèi)用的支持屬于臨時(shí)性，必須通過(guò)申請(qǐng)后方可執(zhí)行； 3. 促銷費(fèi)用支持： B 類以上終端門(mén)店，公司可支持相關(guān)促銷費(fèi)用如： 品嘗品、 地堆費(fèi)、端架費(fèi)、DM 費(fèi)等 ； （四） 市場(chǎng)推廣支持 1. 助銷物料的支持，包括展架、宣傳畫(huà)冊(cè)、宣 傳單頁(yè)、紀(jì)念物品等，具體種類公司會(huì)另行通知；經(jīng)銷商可 向公司提出申請(qǐng)，由公司進(jìn)行制作下發(fā)； 2. 平面廣告支持，包括 店招、 燈箱、噴繪寫(xiě)真、包柱等； 3. 電視廣告，地方的電視廣告除公司計(jì)劃投入放之外，經(jīng)銷商可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，結(jié)合市場(chǎng)開(kāi)展的需要，可向公司提出投放計(jì)劃，由公司審批，但原則上是按 1： 1 比例報(bào)銷 （及公司核準(zhǔn)投放廣 告 費(fèi)用的 50%，另 50%由經(jīng)銷商自行承擔(dān)）； （五） 人力資源及培訓(xùn) 1. 公司在當(dāng)?shù)卦O(shè)置 區(qū)域辦事處或營(yíng)銷人員，提供專門(mén) 服務(wù)，協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)工作； 2. 針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中存在的不足，公司將聘請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司定期或不定期的給予營(yíng)銷或經(jīng)營(yíng)管理方面的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商的營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)管理綜合能力； 3. 針對(duì)賣場(chǎng)的運(yùn)作的復(fù)雜性與規(guī)范性，公司將 設(shè)置 專門(mén)的部門(mén)或人員給以 經(jīng)銷 商 進(jìn)行專業(yè)的運(yùn)營(yíng) 管理 指導(dǎo) ；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行賣場(chǎng)談判及日常運(yùn)作管理 ； 4. 針對(duì)經(jīng)銷商人員技能的不足，公司將會(huì)定期或不定期的進(jìn)行技能培訓(xùn)，強(qiáng)化經(jīng) 銷商業(yè)務(wù)人員的工作技能，提高經(jīng)銷商的人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)； （六） 返利 政策 1. 公司每年總體平衡經(jīng)銷商的銷售達(dá)標(biāo)情況，結(jié)合當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及 市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)經(jīng)銷商做出評(píng)定，根據(jù)評(píng)定結(jié)果，給予經(jīng)銷商相應(yīng)的達(dá)標(biāo)返利以作為經(jīng)銷商的特別獎(jiǎng)勵(lì)； 2. 具體的返利政策 將 由公司銷售部另行發(fā)布執(zhí)行； 四、 經(jīng)銷商的管理 （一） 區(qū)域的劃分 1. 經(jīng)銷商區(qū)域劃分只表明經(jīng)銷商的所屬區(qū)域，具體的大區(qū)負(fù)責(zé)人和相關(guān)的區(qū)域負(fù)責(zé)人公司會(huì)另行發(fā)文通知 2. 經(jīng)銷商的區(qū)域具體劃分見(jiàn)下表： 福建福馬食品集團(tuán)有限公司 《經(jīng)銷商手冊(cè) 》 12 區(qū)域劃分 銷售一部 銷售二部 銷售三部 下轄大區(qū) 華東大區(qū) 華南大區(qū) 中南大區(qū) 華中大區(qū) 華北大區(qū) 東 北大區(qū) 西南大區(qū) 西北大區(qū) 轄區(qū)范圍 江蘇、上海、浙江 廣東、福建、海南 湖北、湖南、江西 山東、安徽、河南 北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙（部分） 遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙（部分） 四川、重慶、廣西、貴州、云南、西藏 陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆 （二） 經(jīng)銷商的管理 1. 福馬經(jīng)銷商由營(yíng)銷中心統(tǒng)一管理，銷售部進(jìn)行具體執(zhí)行，銷售部根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)或城市的具體情況設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷人員或機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行工作服務(wù)、指導(dǎo)； 2. 福馬為經(jīng)銷商的 直接服務(wù)人員先后順序 為 ：駐地業(yè)代 城市經(jīng) 理 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售總監(jiān)；如前一級(jí)沒(méi)有則后延一級(jí)，以此類推，經(jīng)銷商對(duì)每一級(jí)人員服務(wù)不到位可向上一級(jí)投訴； 3. 經(jīng)銷商所有的費(fèi)用申請(qǐng)或報(bào)銷 必須有福馬的直接負(fù)責(zé)人員進(jìn)行確認(rèn)后方可報(bào)銷，經(jīng)銷商的費(fèi)用審批權(quán)限由大區(qū)經(jīng)理 以上人員 簽字審批后 方始 有效，大區(qū)經(jīng)理以下人員只有確認(rèn)或?qū)徍?的權(quán)限； 經(jīng)銷商所有的費(fèi)用都實(shí)行計(jì)劃審批制，未經(jīng)申請(qǐng)公司將不給予任 何支持； 4. 經(jīng)銷商的費(fèi)用申請(qǐng)流程為： 每月 5 日前經(jīng)銷商應(yīng) 同福馬直接負(fù)責(zé)人協(xié)商、共同填寫(xiě) 下月度的費(fèi)用申請(qǐng)表（ 表 由福馬營(yíng)銷人員提供） 區(qū)域經(jīng)理簽字審核 大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)審批傳達(dá)經(jīng)銷商執(zhí)行 。 如經(jīng)銷商下單后 2 個(gè)工作日內(nèi)款不到賬，則視為取消訂單；經(jīng)銷商需要發(fā)貨則要求重新下單。 備注： 根據(jù) 經(jīng)銷商 區(qū)域的行政區(qū)劃、人口、地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平 結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ，將 區(qū)域 市 場(chǎng)分為 A 級(jí)、 B 級(jí)、 C 級(jí) ， 具體區(qū)域級(jí) 別 劃分見(jiàn)下表 ： 城市定義 城市級(jí)別 城市名稱 核心城市 （ 39 個(gè)） A 級(jí) 華東區(qū)：（ 14 個(gè)） ☆ 江蘇省：南京、蘇州、無(wú)錫、常州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州、南通 ☆ 浙江?。汉贾?、寧波、溫州、臺(tái)州、嘉興、湖州 中南區(qū)：（ 5 個(gè)） ☆ 湖北?。何錆h、宜昌 ☆ 湖南?。洪L(zhǎng)沙、郴州、岳陽(yáng) 華中區(qū)：（ 10 個(gè)） ☆ 山東省：青島、濟(jì)南、煙臺(tái)、威海、濰坊、淄博、臨沂 ☆ 安徽省：合肥、蕪湖、安慶 華南區(qū)：（ 10 個(gè)） ☆ 福建?。焊Ｖ?、廈門(mén)、泉州、漳州 ☆ 廣東?。簭V州、汕頭 、東莞、佛山、惠州、深圳 重點(diǎn)城市 （ 61 個(gè)） B 級(jí) 華東區(qū)：（ 10 個(gè)） ☆ 江蘇?。夯窗?、鹽城、徐州、連云港、宿遷、馬鞍山（皖） 縣級(jí)市場(chǎng)：丹陽(yáng)、金壇、溧陽(yáng)、常熟、張家港、昆山、吳江、太倉(cāng)、海門(mén)、啟東、福建福馬食品集團(tuán)有限公司 《經(jīng)銷商手冊(cè) 》 8 海安、江都、江陰 ☆ 浙江?。航B興、金華、衢州、麗水 縣級(jí)市場(chǎng)：義烏、瑞安、樂(lè)清、溫嶺、寧海、嘉善 中南區(qū)：（ 18 個(gè)） ☆ 湖北?。呵G州、襄樊、十堰、黃石 ☆ 湖南省：湘潭、常德、邵陽(yáng)、株洲 、衡陽(yáng) ☆ 江西省：南昌、九江、贛州、新余 華中區(qū)： （ 14 個(gè)） ☆ 山東省：濟(jì)寧、濱州、東營(yíng)、泰安、滕州、萊蕪 ☆ 河南?。亨嵵?、洛陽(yáng)、商丘 ☆ 安徽?。恒~陵、蚌埠、阜陽(yáng)、淮北、宣城 華北 大區(qū) ：（ 4 個(gè)） ☆ 河北省：石家莊、保定 ☆ 山西?。禾?、大同 東北 大區(qū) ：（ 11 個(gè)） ☆ 遼寧省：沈陽(yáng)、大連、鞍山、錦州、丹東 ☆ 吉林?。洪L(zhǎng)春、吉林 ☆ 黑龍江：哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江 華南 大 區(qū)：（ 9 個(gè)） ☆ 福建?。喝鳌幍?、南平、莆田 ☆ 廣東?。撼敝荨⒔谊?yáng)、廣州、?？凇⑷齺? 一般城市 C 級(jí) 華東、華南、華南、華中區(qū)、 東 北 區(qū)、華北 區(qū)的其余城市及西 南、西北區(qū)域 ? 覆蓋率 覆蓋率是指經(jīng)銷區(qū)域內(nèi) 零售終端 和分銷商數(shù)量 占比； 由銷售 部 根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀、當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)態(tài) 等參數(shù) 同經(jīng)銷商協(xié)商 后確定， 既定的開(kāi)發(fā)數(shù)量 要求 經(jīng)銷商 必須在 2 個(gè)月內(nèi)完成70%以上 ， 最終市場(chǎng)覆蓋率 A 類店不得低于 80%， B 類店不得低于 70%， C、 D 類 店不得低于 40%；具備產(chǎn)品銷售能力的特殊渠道不得低于 60%；每 3 個(gè)月后由銷售部組織市場(chǎng)評(píng)估 一次 ，未達(dá)要求的經(jīng)銷區(qū)域公司有權(quán)進(jìn)行調(diào)整。 主要 考核指標(biāo)包括 銷售額 、覆蓋率 、分銷商數(shù)量、安全庫(kù)存等 ? 銷售額指標(biāo) ： 分為首批 進(jìn)貨指標(biāo)和 月度（ 季度 ） 進(jìn)貨指標(biāo)。目前一期工程已竣工，全套進(jìn)口設(shè)備安裝順利、新產(chǎn)品試產(chǎn)成功！公司將以打造“中國(guó)蛋糕事業(yè)王國(guó)”為愿景，以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、多元化發(fā)展為指導(dǎo)，以資本運(yùn)作、市場(chǎng)建設(shè)為手段，努力形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)集團(tuán)。 2020 年公司被國(guó)家供銷總社評(píng)定為“全國(guó)供銷系統(tǒng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”，被福建省經(jīng)貿(mào)委評(píng)定為“福建省工業(yè)企業(yè) 100 強(qiáng)”。以高質(zhì)量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略。 公司主營(yíng)產(chǎn)品有：“福馬”牌派類食品，“福馬”牌油炸休閑小食品，“咪咪”牌油炸休閑小點(diǎn)心， “福馬”牌營(yíng)養(yǎng)棒類食品及巧克力、罐頭、飲料等。 希望本手冊(cè)能夠很好的解決經(jīng)銷商 在合作中 存在的問(wèn)題 ，能夠起到更好服務(wù)于經(jīng)銷商的作用。 風(fēng)雨同舟、榮辱與共，合作經(jīng)歷了風(fēng)雨考驗(yàn)，彼此也建立 深厚 關(guān)系 ； 但隨著公司的快速發(fā)展 及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化 ，合作過(guò)程中也產(chǎn)生了一些溝通交流 不暢的問(wèn)題 ， 妨礙了市場(chǎng) 的良性發(fā)展， 這也是經(jīng)銷商所急待公司解決的 。 在多年的經(jīng)營(yíng)合作中，福馬食品集團(tuán)得到了廣大合作伙伴的大力支持，使得公司有了長(zhǎng)足的發(fā)展，取得了一個(gè)又一個(gè)輝煌的業(yè)績(jī) 。故 手 冊(cè)主要從公司規(guī)模、企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略等方面對(duì)公司作了相應(yīng)的介紹； 同時(shí)從市場(chǎng)方面入手， 對(duì)經(jīng)銷商所關(guān)心的問(wèn)題重點(diǎn)說(shuō)明，進(jìn)一步 明確經(jīng)銷商所享有的權(quán)益及相應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，并且著重介 紹經(jīng)銷商同公司往來(lái)中所涉及到的費(fèi)用申請(qǐng)、報(bào)銷相關(guān)流程及注意事項(xiàng)等。公司創(chuàng)始于 1979 年，經(jīng)過(guò) 28 年的艱苦創(chuàng)業(yè)，公司已發(fā)展成為集研發(fā)、制造、營(yíng)銷、貿(mào)易、資本運(yùn)作、品牌經(jīng)營(yíng)為一體的專業(yè)化食品企業(yè)集團(tuán)，是福建省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)。視質(zhì)量為生命，成立了質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組，堅(jiān)持不定期研究、部署、分析質(zhì)量工作，對(duì)原輔助材料的購(gòu)進(jìn)、入庫(kù)、申報(bào)領(lǐng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、出庫(kù)、進(jìn)入市場(chǎng)全過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量控制和跟蹤。 2020 年，“福馬”商標(biāo)被評(píng)為“福建省著名商標(biāo)”； 2020 年“福馬”牌派類食品、油炸休閑小食品被評(píng)為“福建省名牌產(chǎn)品”； 2020 年，“福馬”派類食品獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品”殊榮。為了做大做強(qiáng)企業(yè)，公司在晉江市科技園，興建一座占地面積 230 畝的現(xiàn)代食品科技園。 二、 合作原則 （一） 區(qū)域保護(hù) 原則 ： 1. 原則上福馬實(shí)行地級(jí)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制； 合作期內(nèi)，區(qū)域 經(jīng)銷商 享有 合同規(guī)定 區(qū)域 的獨(dú) 占式 經(jīng)營(yíng)權(quán) ；在該區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷商不得以任何形式侵犯該權(quán)利； 但如果經(jīng)銷商無(wú)法進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的全覆蓋（指轄區(qū)內(nèi)的區(qū)域、渠道、產(chǎn)品）的，福馬將采用分產(chǎn)品、分渠道、分區(qū)域的經(jīng)銷合作模式； 2. 為保證 經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利， 公司將迅速查證、嚴(yán)肅處理各種形式的 沖流貨 行為， 有權(quán) 責(zé)令 行為方 回收 其沖流貨物 ， 并 有權(quán)按合同規(guī)定處以 相應(yīng)的違約處罰， 扣減其保證金或年終返點(diǎn)，福建福馬食品集團(tuán)有限公司 《經(jīng)銷商手冊(cè) 》 7 直至取 消 其 經(jīng)銷 權(quán) 資格 ； 3. 經(jīng)銷商同福馬食品的合作期限為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作模式，但為保證充分體現(xiàn)雙方的責(zé)、權(quán)、利 ；實(shí)行合同年簽制（即一年簽一次經(jīng)銷合同），只有完成公司既定指標(biāo)的經(jīng)銷商才具有繼續(xù)合作的權(quán)利 ； （二） 定量與定性考核 原則 1. 經(jīng)銷商 的 定量 考核 ，指通過(guò)量化的銷售指標(biāo)來(lái)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。如果經(jīng)營(yíng)品種不斷增加， 相應(yīng) 進(jìn)貨指標(biāo)與 經(jīng)銷商 協(xié)商后也將 作 相應(yīng)提高 。 3. 財(cái)務(wù)結(jié)算原則 款到發(fā)貨 ： 所有 的經(jīng)銷商 一律先款后貨， 經(jīng)銷商的訂單須貨款 到福馬公司賬上后才給予 發(fā)貨 ，否則將不予 發(fā)貨。具體分類見(jiàn)下表： 說(shuō)明： 為便于 操作， 我們將對(duì)門(mén)店統(tǒng) 稱為： A 類 店、 B 類 店、 C 類 店、 D 類 店； （二） 終端建設(shè)要求 1. 在區(qū)域內(nèi) A 類店要求經(jīng)銷商覆蓋率不低于 80%， B 類門(mén)店不低于 70%， C、 D 類店有一點(diǎn)數(shù)量的覆蓋； 2. 經(jīng)銷商 應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的產(chǎn)品 管理， 強(qiáng)化陳列效果， 注重產(chǎn)品終端表現(xiàn)，根據(jù)終端分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類， A 類店要求經(jīng)銷商配置專人進(jìn)行管理維護(hù)； 3. 對(duì)終端的運(yùn)作要求分解到每個(gè)產(chǎn)品的品項(xiàng)上，按公司的要求合理進(jìn)行品項(xiàng)組合，按不同的門(mén)店級(jí)別進(jìn)行 管理 及 相應(yīng)的 客情 維護(hù) ； 4. 終端的 建設(shè)必須在福馬營(yíng)銷人員的指導(dǎo)下進(jìn)行，尤其是品項(xiàng)價(jià)格的確定，確保 兼顧到 各 門(mén)店系統(tǒng)內(nèi)部店與店之間、系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的價(jià)格的統(tǒng)一性與同一性，杜絕價(jià)格混亂的現(xiàn)象出現(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)價(jià)格必須嚴(yán)格遵循福馬的指導(dǎo)價(jià)格； 嚴(yán)格杜絕同系列產(chǎn)品小包裝的價(jià)格之和小于相同數(shù)量的 大包裝價(jià)格（即價(jià)格倒掛）； 5. 終端的開(kāi)展應(yīng)有相應(yīng)的配送能力，保證產(chǎn)品的按時(shí)足量供應(yīng)，嚴(yán)格遵循 先進(jìn)先出原則，超過(guò)生產(chǎn)日期三個(gè)月的產(chǎn)品盡量做到集中處理，減少大面積零星銷售的現(xiàn)象； 6. 促銷推 廣 要做到有針對(duì)性、 計(jì)劃性、 目的性，力爭(zhēng)做到系統(tǒng)、完善，保證促銷資源效益最大化； 盡量減少價(jià)格性促銷以充分保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間； （三） 終端 運(yùn)作 支持 1. 條碼費(fèi)支持： B 類 及 以上終端門(mén)店由公司給予全額條碼費(fèi)用支持，具體進(jìn)場(chǎng) SKU 數(shù)量由公門(mén)店類別 門(mén)店業(yè)態(tài) 城市等級(jí) 門(mén)店面積 A 大賣場(chǎng) /購(gòu)物廣場(chǎng) /量販店 /倉(cāng)儲(chǔ)超市 /會(huì)員店 A 級(jí) 大于 8000 平米 B 級(jí) 大于 5000 平米 C 級(jí) 大于 3000 平米 B 標(biāo)準(zhǔn)超市 /百貨超市 /傳統(tǒng)副食店 A 級(jí) 大于 1000 平米 B 級(jí) 大于 600 平米 C 級(jí) 大于 400 平米 C 中小型超市 /便利店 /傳統(tǒng)副食店 /雜貨店 A 級(jí) 大于 40 平米 B 級(jí) 大于 30 平米 C 級(jí) 大于 20 平米 D 雜貨店 /流動(dòng)攤點(diǎn) A 級(jí) 小于 40 平米 B 級(jí) 小于 30 平米 C 級(jí) 小于 20 平米 福建福馬食品集團(tuán)有限公司 《經(jīng)銷商手冊(cè) 》 11 司核準(zhǔn)， 并且必須嚴(yán)格按公司核準(zhǔn)的品項(xiàng) 執(zhí)行 ，發(fā)現(xiàn)費(fèi)用挪用公司將予以取消 。 10經(jīng)銷商連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有進(jìn)貨的，公司有權(quán)取消其經(jīng)銷資格； 福建福馬食品集團(tuán)有限公司 《經(jīng)銷商手冊(cè) 》 14 3. 基