【正文】 資：除非你對廠方的信譽完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷(除非你認為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動。 　　注意貨款管理 　　1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個店可以賒銷，那幾個店只能現(xiàn)結(jié)。安全庫存=500箱=750箱。 　　4)安全庫存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進貨周期和你的正常流速兩個因素。 　　2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價或市場滑坡你的損失更多。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 　　1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價格、貨款支付方式； 　　2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等)； 　　3)破損補償； 　　4)廠方斷貨對經(jīng)銷商的補償； 　　5)銷售獎勵(特別注明兌現(xiàn)時間和延期賠償)； 　　6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時間內(nèi)處理，延期賠償； 　　7)廠方調(diào)價對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補； 　　8)廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價沖貨。 　　如：可樂：新生代選擇(可口可樂在宣言他是一百多年的正宗可樂) 　　地板：福建人的地板最了解福建的氣候(競品都在喊取材精良，手工精細) 　　礦泉水：27層過濾(競品在喊清涼解渴充滿活力) 　　品牌形象廣告訴求點能形成差異化優(yōu)勢，同時又能投入較多的廣告費用宣傳這一優(yōu)勢，也可彌補產(chǎn)品無特色的弱點。 　　1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的(特別好吃，特別好用，造型非常獨特而又美觀實用等)上市計劃應(yīng)以消費者促銷(贈送、試用、購物獎勵)為主，盡快擴大初次使用者層面以求用獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。市場營銷學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營銷4P組合平行的第5P，對于同質(zhì)性強的產(chǎn)品，實用、美觀、個性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。 　　分析產(chǎn)品的品質(zhì) 　　決定經(jīng)銷一個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€詳細的比較，口味誰好，功用如何。而半年之后各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。 　　比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點火，一夜之間成為市場熱點?；仡櫼幌轮袊鵂I銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。 　　小心高位套牢。否則在教育消費者的過程的資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費者所接受，引導(dǎo)消費需要一個過程。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽 市場能力： 具體了解問題 注　　　釋 市場表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費、買位費、銷量、了解方法：利用進貨、做業(yè)務(wù)等出差機會實地考察 廣告投入計劃 廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發(fā)市場的投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其他經(jīng)銷商了解 營銷人員素質(zhì) 廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 廠方首次進貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實實做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負責(zé)，首次進貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實際，并有相應(yīng)的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。 具體待了解問題 注　　 釋 退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負責(zé)； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟，如再不積極負責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財務(wù)狀況不佳！ 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可看其宣傳手冊可現(xiàn)場考察 產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求?？上蛲衅渌髽I(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問；注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如此變化。 　　好的廠家標準是什么？ 　　（如下表） 　　越是不知名的企業(yè)，實力認證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 具體需了解問題 注釋 員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 目前銷售狀況 　　…… 　　二、如何選擇一個好廠家？ 　　對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 　　廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。 　　廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 　　質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。 　　斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險。 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險？　　一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風(fēng)險。 　　走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗等，并運用于自身經(jīng)營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運作； 　　 　　否則，請注意： 　　 　　如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。 　　精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。根據(jù)自己的市場分析(必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論)找出它可能在本地市場成功的理由、細構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。并和同類產(chǎn)品做到對比，看是否有機會在當(dāng)?shù)厥袌隽⒆恪?　　有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價值！ 　　不知名品牌帶給你的是什么？ 　　利潤： 　　這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場經(jīng)驗，而且風(fēng)險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。 　　客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。 　　批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種： 　　知名品牌銷量大，利潤薄 　　不知名品牌銷量相對小，但利潤高。 　　聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 　　要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。 　　請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。 　　不少廠企現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項客戶服務(wù)內(nèi)容提出來，這又是一個機會。 　　自己有這個能力更好。 　　大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。 　　批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經(jīng)驗。 　　即使合作一段時間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以幫你爭取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競爭力。 　　 　　即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實力也可使你在談判桌上更主動： 　　 　　制造商也許會淘汰你的經(jīng)銷權(quán)，也許會縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進貨獎勵、廠方業(yè)代和你的業(yè)務(wù)人員一起開拓周邊空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等等。 　　未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動，他總是慷概解囊。這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風(fēng)下雨一定會來，來了就幫我們做陳列、點庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負責(zé)更換賠償。在與這些售點的長期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力…相關(guān)信息。 　　網(wǎng)絡(luò)形成靠你對網(wǎng)點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。 　　網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認識幾個外地大客戶。 　　他們需要經(jīng)銷商走出門去，強化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。 　　如果你手頭正有這個產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時的。 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？　　了解了廠商之間的關(guān)系實質(zhì)，再談這個問題就更客觀。 　　這就是廠商關(guān)系的實質(zhì)。 　　經(jīng)銷商是對手：經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。經(jīng)銷商是一塊敲門磚：因為他可以讓我的產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場大經(jīng)銷商代理制必不可少。 　　廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。 　　經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)濟實體，經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖。 　　制造商和批發(fā)商本來就是兩個獨立的經(jīng)濟個體，利益不同，想法自然不同。 　　用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！ 　　批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 　　沒什么意義。 　　于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營 　　從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） →廠方長駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場）→廠方直營銷售辦事處、分公司成立。 　　經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風(fēng)險或花費太多投入。 　　經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐氖袌龀浞质煜?，在?dāng)?shù)負碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。 　　制造商經(jīng)過一番盤算，憑現(xiàn)在的實力（人力、物力、財力、管理能力、市場熟悉程度等）直接在新市場執(zhí)行密集分銷、直營的銷售方式不劃算：風(fēng)險太大！成本太高！這時企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。 　　那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?，?dāng)?shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。 　　企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務(wù)隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍。 　　深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢？ 　　錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿的出來的。聞風(fēng)而動，自我剖析，努力改進才是精明之舉。） 　　后向發(fā)展：建立自己的終端銷售店，（如：乳品經(jīng)銷商設(shè)奶站、售奶亭；消費品大批商開超市）是一個不錯的想法，但這種做法勢必分散你的注意力，而且會帶來新的經(jīng)營管理難度，執(zhí)行要點是首先要擺正主副關(guān)系，其二要在自己的確有余力的情況下實施。 　　前向發(fā)展與后向發(fā)展 　　前向發(fā)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制