【正文】 去，丟貨？他敢?。⊥狄仓桓彝狄粌杉?，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！出庫(kù)單？入庫(kù)單？沒有，咱不搞那些虛套子。 　　目前批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為以下幾種： 　　一、按經(jīng)營(yíng)理念分類 　　當(dāng)年之勇型 　　我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來，現(xiàn)在手里有人、有車、有錢，我的網(wǎng)絡(luò)很大（實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶）。 　　既有好的購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證，又有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開架售貨，便于選擇。 　　80年代，制造商對(duì)經(jīng)銷商的要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。 　　制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效于通路合作調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！ 　　正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)和商業(yè)價(jià)值。通過廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)來擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。 　　批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷售，產(chǎn)品從廠倉(cāng)搬到批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)、搬到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)際上只是一個(gè)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷售。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，制造商紛紛開始強(qiáng)調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”的營(yíng)銷改革方向。是順時(shí)而生的產(chǎn)物。精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場(chǎng)整箱購(gòu)買的方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。前幾年生意做的輕松，廠里貨來了，打幾個(gè)電話，周邊市場(chǎng)的大戶就能開著車上門提貨。 　　會(huì)計(jì)管什么？管錢呀，每天賣貨記流水帳，晚上點(diǎn)錢存起來，進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳。 　　我早就開始企業(yè)化運(yùn)作了。 　　渾渾噩噩過日子，走一步看一步不行。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營(yíng)政策，取消大戶代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商和制造商談判的必備籌碼。 　　超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力 　　超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。 　　深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？ 　　錢不是問題，發(fā)工資的錢對(duì)很多企業(yè)來講還是拿的出來的。 　　那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。 　　于是：代理制→經(jīng)銷制→深度分銷、廣開經(jīng)銷戶→直營(yíng) 　　從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） →廠方長(zhǎng)駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)）→廠方直營(yíng)銷售辦事處、分公司成立。 　　廠家在不同的市場(chǎng)階段，會(huì)有不同的市場(chǎng)策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤(rùn)的成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)發(fā)展的“絆腳石”。 　　 　　他們需要經(jīng)銷商走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場(chǎng)疆域。這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。 　　即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng)： 　　 　　批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經(jīng)驗(yàn)。 　　請(qǐng)廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗(yàn)等，并運(yùn)用于自身經(jīng)營(yíng)中，與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作； 　　 　　斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系。 　　…… 　　二、如何選擇一個(gè)好廠家？ 　　對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。注：對(duì)這個(gè)問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！ 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可看其宣傳手冊(cè)可現(xiàn)場(chǎng)考察 產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠(chéng)意或者根本就沒有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù) 市場(chǎng)能力： 具體了解問題 注　　　釋 市場(chǎng)表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察 廣告投入計(jì)劃 廠方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī)；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計(jì)劃向其他經(jīng)銷商了解 營(yíng)銷人員素質(zhì) 廠方營(yíng)銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營(yíng)銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過程。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。 　　分析產(chǎn)品的品質(zhì) 　　決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 　　1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時(shí)限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式； 　　2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等)； 　　3)破損補(bǔ)償； 　　4)廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)償； 　　5)銷售獎(jiǎng)勵(lì)(特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償)； 　　6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償； 　　7)廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品如何彌補(bǔ)； 　　8)廠方市場(chǎng)控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨。 　　注意貨款管理 　　1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個(gè)店可以賒銷，那幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。 　　注意“落字為據(jù)” 　　經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個(gè)商人，在關(guān)鍵問題上慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。 　　對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。 　　實(shí)際銷量如何提升？ 　　先假設(shè)一個(gè)問題：如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？答案是： 　　在未來市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗之地。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買產(chǎn)品的。 　　面對(duì)著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠(chéng)度越來越低。 　　通過零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)可以擠占末端通路的資金，把競(jìng)品堵在零店門外……。 話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式　　一、車銷： 　　形式：車銷其實(shí)就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。車輛利用率低、進(jìn)度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長(zhǎng)時(shí)間沒有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。市場(chǎng)信息采集不方便 　　 　　為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方式。 　　利潤(rùn) 　　 　　 　　預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： 　　熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格：包括本品和競(jìng)品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問及時(shí)要一口報(bào)出！ 　　 　　 　　業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的貨架上，并做好生動(dòng)化。因?yàn)?，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷售的帶動(dòng)。 　　經(jīng)常保持商品價(jià)值。顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置） 　　倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處　　　　　 　　 　　避免產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損） 　　每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品； 　　廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致 　　 　　注： 　　上周期的實(shí)際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量； 　　客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該≥客貨在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，）； 　　客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。 話題六：專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答　　業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。 　　示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 　　一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 　　背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。 　　你的庫(kù)存我給你整理，每次來把你的庫(kù)倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。 　　話術(shù)： 　　初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。比如：你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？ 　　 　　優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說：“對(duì)不起老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧！” 　　庫(kù)存管理注意事項(xiàng)： 　　生動(dòng)化是一門操作技術(shù)，完全靠實(shí)踐中的磨練和學(xué)習(xí)，對(duì)初入門的業(yè)務(wù)人員，太多的法則、規(guī)范會(huì)讓他很迷茫，但一定要教育他記?。?　　——陳列很重要，消費(fèi)者看不到就不會(huì)買； 　　——擺在消費(fèi)者最容易看見和拿取的地方； 　　——擺得越多越整潔越好； 話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫(kù)存管理　　何謂客戶庫(kù)存管理？ 　　簡(jiǎn)單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫(kù)存，幫助客戶保持合理庫(kù)存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫(kù)存管理。完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況； 　　 　　落地陳列： 　　 　　黑暗角落　　　　　　　　 　　貨架兩端的正向（端架） 　　零售店、餐飲 　　如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。在賣場(chǎng)里，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！ 　　二、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 　　充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。 　　 話題四：專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化　　何謂生動(dòng)化？ 　　讓產(chǎn)品更生動(dòng)的展示于消費(fèi)者面前。 　　預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問。專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力； 　　良好的心理素質(zhì)： 　　破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。 話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升　　建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。店主沒有看到產(chǎn)品實(shí)物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。 　　往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”） 　　 　　二、電話拜訪 　　形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。銷售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 　　終端市場(chǎng)是整個(gè)銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會(huì)得上“腸梗阻”—產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn)直銷不出去。大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會(huì)被淘汰。增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）； 　　 　　經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營(yíng)銷的理論來，但卻已經(jīng)在做。 　　“親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時(shí)； 　　 　　盡量少墊資：除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢作市場(chǎng)推廣和做促銷(除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動(dòng)。 　　2)庫(kù)存量不能太大，爆倉(cāng)意味著資金、庫(kù)房的占用，意味著一旦調(diào)價(jià)或市場(chǎng)滑坡你的損失更多。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營(yíng)銷4P組合平行的第5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器?；仡櫼幌轮袊?guó)營(yíng)銷界的