【正文】 放心，萬(wàn)一賣(mài)不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷(xiāo)！你放心，賣(mài)不完包退！你放心，咱們兄弟感情我還能騙你??。怎么辦？先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！主要有兩大途徑中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售一段時(shí)間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷(xiāo)商，告訴他“我們還沒(méi)來(lái)呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣(mài)我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷(xiāo)量，你要是接了經(jīng)銷(xiāo)權(quán)這個(gè)銷(xiāo)量就是你的，唾手可得！”倒看做渠道如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷(xiāo)、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)），同時(shí)放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商——很快就會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商送上門(mén)來(lái)。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。“張老板，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷(xiāo)計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣(mài)，你花了一萬(wàn)元就“試”出了一個(gè)好銷(xiāo)的產(chǎn)品。業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的盒裝酒做起，然后將光瓶酒順勢(shì)就推向市場(chǎng)，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的15元一瓶的產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢(qián)，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣(mài)場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)光瓶酒，你說(shuō)好嗎？經(jīng)銷(xiāo)商回答：嗯，有點(diǎn)道理，哎，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的！業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！就是這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣，先聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃?！皠?shì)”造成了，“她”會(huì)跟你談進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題。談判演示：業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？ 經(jīng)銷(xiāo)商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從光瓶酒、盒裝酒做起，咱這地方的人主要還是喝盒裝15元/瓶這個(gè)品種銷(xiāo)量大。比如：讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣(mài)的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。要么你不付出，使自己被動(dòng)，然后在以后的日子付出更大代價(jià)！話說(shuō)回來(lái)，即使直接你找經(jīng)銷(xiāo)商，不是一樣要花時(shí)間和金錢(qián)幫他做促銷(xiāo)啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷(xiāo)商而已！五、雙向溝通和經(jīng)銷(xiāo)商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。這種落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間、針對(duì)什么客戶、做什么促銷(xiāo)、預(yù)估完成多少銷(xiāo)量??各個(gè)細(xì)節(jié)的描述，才會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得可信，覺(jué)得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人，不講大話。成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不想代理新產(chǎn)品（他們就是靠這個(gè)賺錢(qián)的），他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)得動(dòng)嗎？”“能賺錢(qián)嗎？” 如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心，即使你把自己10萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢(qián)賒給他，他也未必有興趣?，F(xiàn)在將著重于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧。在這我總結(jié)了多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和在多家白酒家企業(yè)互動(dòng)討論過(guò)程中搜集的素材，對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷(xiāo)利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等50余個(gè)常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作；綜上所述，將經(jīng)銷(xiāo)商管理設(shè)置整體思路主線如下：就這樣，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景、落實(shí)到動(dòng)作分解才會(huì)更易于市場(chǎng)一線理解吸收，讓業(yè)務(wù)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理同樣起到至關(guān)重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)培訓(xùn)。一旦新經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)選定，新市場(chǎng)開(kāi)拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷(xiāo)商就變成老客戶，老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說(shuō)什么就成了個(gè)問(wèn)題。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。經(jīng)銷(xiāo)商和廠家真的是魚(yú)水關(guān)系那么單純嗎？※你選擇經(jīng)銷(xiāo)商是按既定標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察，還是只要有錢(qián)進(jìn)貨，來(lái)者不拒？；※你的經(jīng)銷(xiāo)商政策是否回避了“高銷(xiāo)量者高返利”的誤區(qū)？※你能定期掌握各地經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存嗎？※你了解各地經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎？※你的員工接受過(guò)如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)嗎？如果這些最基本的掃盲性問(wèn)題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷(xiāo)商難管，而是你管得太濫。一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家。毋庸諱疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)：講本品的優(yōu)勢(shì)要言之有物：首先講產(chǎn)品適合市場(chǎng)，其二講本品比現(xiàn)在暢銷(xiāo)的競(jìng)品某方面有優(yōu)勢(shì)如：黑龍江的糧食生長(zhǎng)周期長(zhǎng)、不施加農(nóng)藥化肥，純綠色食品，釀造用的水是無(wú)污染的水。強(qiáng)調(diào)廠家的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格a、廠家的銷(xiāo)售政策往往是市場(chǎng)價(jià)格混亂的根源，在向經(jīng)銷(xiāo)商宣傳銷(xiāo)售政策時(shí)要注意分析“我公司銷(xiāo)售政策有意杜絕銷(xiāo)量坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)誤區(qū)，保護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序” 使經(jīng)銷(xiāo)商感受到廠家正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感.。首次訂單就給經(jīng)銷(xiāo)商大量壓貨，難度很大，即使能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生該產(chǎn)品“占資金和庫(kù)存量大、周轉(zhuǎn)慢、產(chǎn)品不好銷(xiāo)”的負(fù)面印象。大多數(shù)商人做生意，心里首先想的其實(shí)不是賺錢(qián)，而是怎樣才能不賠錢(qián)？所以在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的過(guò)程中要注意談判重點(diǎn)的先后次序，首先是讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到做我們的產(chǎn)品不會(huì)賠錢(qián)，有安全感，然后才是能賺多少錢(qián)。（待續(xù)：第二節(jié)正視廠商關(guān)系）第三篇：經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(八)經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)（八）上篇主要內(nèi)容回顧 ：上節(jié)我們學(xué)習(xí)了銷(xiāo)售人員在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作前談判、鼓勵(lì)其合作意愿時(shí)的基本技巧。如何制定經(jīng)/分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷(xiāo)商先做什么、后做什么、再做什么，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商就講老三句:“貨賣(mài)得咋樣？上一筆錢(qián)啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷(xiāo)商閑聊，套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作上。正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷(xiāo)商、認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)。實(shí)際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷(xiāo)商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷(xiāo)商政策是否回避了“高銷(xiāo)量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存；是否了解各地經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格；員工是否接受過(guò)有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)??如果對(duì)這些最基本的掃盲性問(wèn)題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷(xiāo)商難管，而是管得太濫。毋庸置疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，不可小視。如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動(dòng)作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。為避免業(yè)代到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)后“暈場(chǎng)”，還要給業(yè)代一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場(chǎng)下了車(chē)先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷(xiāo)商”。經(jīng)銷(xiāo)商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱(chēng)“我的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作做得很好”？2．經(jīng)銷(xiāo)商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程解決問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題發(fā)生?！敖?jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路1．正確看待廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系真正懂銷(xiāo)售的人都知道，廠商之間根本不是魚(yú)水關(guān)系那么單純。經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷(xiāo)售功能），銷(xiāo)售額90%以上靠經(jīng)銷(xiāo)商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售所占比例極小。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷(xiāo)量還是要靠經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷(xiāo)商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作太不扎實(shí)。動(dòng)作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識(shí)：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對(duì)一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)時(shí)，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用。其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷(xiāo)商到底該做什么。如何處理經(jīng)/分銷(xiāo)商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸?；尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部分則因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂了整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。經(jīng)銷(xiāo)商管理的問(wèn)題非常復(fù)雜，比如：實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷(xiāo)商很多卻又實(shí)力不夠；廠家給經(jīng)銷(xiāo)商讓利，經(jīng)銷(xiāo)商卻砸價(jià)；銷(xiāo)售政策分坎級(jí)會(huì)造成大戶吃小戶，而銷(xiāo)售政策一刀切又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶??很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，客大欺廠。經(jīng)/分銷(xiāo)商對(duì)廠家的作用：利是什么，弊是什么？引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代以這個(gè)模型為工具，對(duì)候選客戶進(jìn)行評(píng)估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作