【正文】 放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！你放心，賣不完包退！你放心，咱們兄弟感情我還能騙你??。怎么辦？先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！主要有兩大途徑中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個銷量就是你的，唾手可得！”倒看做渠道如果你已經(jīng)物色了兩個經(jīng)銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢），同時放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會有經(jīng)銷商送上門來。其二：你的上市計劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。“張老板，你是第一次進這個新產(chǎn)品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產(chǎn)品。業(yè)代應(yīng)答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的盒裝酒做起，然后將光瓶酒順勢就推向市場，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的15元一瓶的產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進光瓶酒，你說好嗎？經(jīng)銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！就是這樣一問一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計劃的不一樣，先聽經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計劃?！皠荨痹斐闪?，“她”會跟你談進一步發(fā)展的問題。談判演示：業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？ 經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從光瓶酒、盒裝酒做起，咱這地方的人主要還是喝盒裝15元/瓶這個品種銷量大。比如：讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！話說回來，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現(xiàn)在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已！五、雙向溝通和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量??各個細(xì)節(jié)的描述，才會讓經(jīng)銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話。成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。天下沒有一個經(jīng)銷商不想代理新產(chǎn)品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產(chǎn)品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對你的產(chǎn)品沒信心，即使你把自己10萬元的產(chǎn)品不要錢賒給他，他也未必有興趣。現(xiàn)在將著重于針對經(jīng)銷商如何進行合作意愿煽動的具體技巧。在這我總結(jié)了多年實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)和在多家白酒家企業(yè)互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等50余個常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動作；綜上所述，將經(jīng)銷商管理設(shè)置整體思路主線如下：就這樣，層層遞進、抽絲剝繭，貼近業(yè)務(wù)人員實際工作場景、落實到動作分解才會更易于市場一線理解吸收，讓業(yè)務(wù)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開培訓(xùn)。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定，新市場開拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷商就變成老客戶，老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問題。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代用這個模型做工具對侯選客戶進行評估打分。經(jīng)銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？※你選擇經(jīng)銷商是按既定標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察，還是只要有錢進貨，來者不拒？；※你的經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)？※你能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存嗎？※你了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價格嗎？※你的員工接受過如何有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)嗎？如果這些最基本的掃盲性問題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷商難管，而是你管得太濫。一個四五百萬人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬多家。毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。產(chǎn)品有優(yōu)勢：講本品的優(yōu)勢要言之有物：首先講產(chǎn)品適合市場，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競品某方面有優(yōu)勢如：黑龍江的糧食生長周期長、不施加農(nóng)藥化肥，純綠色食品，釀造用的水是無污染的水。強調(diào)廠家的市場管理制度嚴(yán)格a、廠家的銷售政策往往是市場價格混亂的根源，在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量坎級獎勵誤區(qū)，保護市場價格秩序” 使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感.。首次訂單就給經(jīng)銷商大量壓貨，難度很大，即使能說服經(jīng)銷商，也會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生該產(chǎn)品“占資金和庫存量大、周轉(zhuǎn)慢、產(chǎn)品不好銷”的負(fù)面印象。大多數(shù)商人做生意，心里首先想的其實不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢？所以在與經(jīng)銷商溝通市場開發(fā)計劃的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。（待續(xù)：第二節(jié)正視廠商關(guān)系）第三篇：經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)(八)經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)（八）上篇主要內(nèi)容回顧 ：上節(jié)我們學(xué)習(xí)了銷售人員在面對經(jīng)銷商進行合作前談判、鼓勵其合作意愿時的基本技巧。如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設(shè)意義的工作一點也不做。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作上。正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商、認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實質(zhì)。實際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)??如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。為避免業(yè)代到了一個陌生的市場后“暈場”，還要給業(yè)代一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學(xué)到的知識去篩選經(jīng)銷商”。經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生?！敖?jīng)銷商管理動作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性一個不爭的事實是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財務(wù)、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實。動作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對一個完全陌生的市場時，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問不知怎么用。其實，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解；尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊的情況下，盲目地全面進入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部分則因為大超市間的特價連動效應(yīng)，擾亂了整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。經(jīng)銷商管理的問題非常復(fù)雜，比如：實力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶??很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競爭嚴(yán)重，客大欺廠。經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代以這個模型為工具，對候選客戶進行評估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動作