【正文】 。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 說明：在第二節(jié)廠商關(guān)系剖析”中講過，經(jīng)銷商實際上是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理（當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量實現(xiàn)和市場管理是靠經(jīng)銷商來完成），調(diào)查經(jīng)銷商的管理能力就如同調(diào)查新招銷售經(jīng)理的管理工作經(jīng)驗”。具體動作：走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。KA一般都有較高的門檻（如：賣場費(fèi)用）。）） d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？（注意：可口可樂的鋪貨率高大多不是經(jīng)銷商的功勞——成熟產(chǎn)品拉力太強(qiáng)，鋪貨率不可能低?！?jīng)銷商是一個區(qū)域市場的管理者，如果他跟進(jìn)及時，對下線客戶管理手段到位，砸價自然少得多。（注意：沖貨亂價是營銷頑癥”。b、 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況——驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績amp。具體動作：可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以及向批市/終端客戶詢問等方法了解。經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個市場）；相反經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價現(xiàn)象。反之則可謂經(jīng)銷商批發(fā)階次長）。 名詞解釋：經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點，中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉(zhuǎn)，是謂批發(fā)階次。動作分解： 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次d、c、b、具體動作： a、 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)如：計劃在 市區(qū)的學(xué)校、賣場、酒店、批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品b、 經(jīng)銷商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場的，他的車、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場，而廠家是想要通過他做市內(nèi)終端市場，該客戶雖然在各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場卻知名度為零。八噸車給超市送貨會造成極大的運(yùn)力浪費(fèi)。 其一：超市多在城內(nèi)，八噸車無法進(jìn)城 恰恰相反，這樣的客戶不能要！（北八省都認(rèn)識他，他一定是竄貨大戶！）對廠家而言經(jīng)銷商的車多并不一定意味著他的運(yùn)力大，經(jīng)銷商江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡(luò)知名度——我們要考察的是經(jīng)銷商對廠家市場開拓有用的知名度和運(yùn)輸力”。特別提示：經(jīng)銷商說：我有20輛八噸車，而且在北方八省同行大戶中沒有不認(rèn)識我的”。 在目測庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 —— 到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個較大的庫房。 了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。具體動作：到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。經(jīng)銷商管理難題及動作分解、開發(fā)、服務(wù) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實力認(rèn)證 說明：選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實力，就如同考查一個新員工的學(xué)歷動作分解： 新型的經(jīng)銷商會給每一個員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。216。 有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。新型經(jīng)銷商就會要求：你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜……”。問經(jīng)銷商需要哪些支持話術(shù)：張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。相反，新型的經(jīng)銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的……。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況話術(shù)：您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個月賣多少？B產(chǎn)品一個月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？很多經(jīng)銷商會回答我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。 行銷意識是一個相對抽象的概念，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰，究竟用哪些動作判定一個經(jīng)銷商有沒有行銷意識呢——可通過對經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時實現(xiàn)場觀察切實完成。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險給賣場供貨，是因為他們知道，今天不把賣場抓在手里，明天就會被賣?——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。 為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？ 新型經(jīng)銷商入行較晚，沒有當(dāng)年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。 市場變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會越做越小。3. 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。 過去廠家都是大代理商制，一個代理商壟斷幾個省的經(jīng)銷權(quán)。前者（以下代的老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識！老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起。 行銷意識說明： 行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一然后，根據(jù)目標(biāo)市場規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時供貨及時服務(wù)。 何謂合適？選擇經(jīng)銷商，合適的才是最好的。 當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小。 經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對一個品牌專注投入。 否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；選經(jīng)銷商同樣要全面考查 企業(yè)對經(jīng)銷商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷時，經(jīng)銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時候霸氣十足”，認(rèn)為我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、經(jīng)銷商只不過是一個拉車送貨的司機(jī)，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。 企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好的合作。盡量避免招聘時輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi)、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。 一、經(jīng)銷商選擇的思路 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。經(jīng)銷商管理難題及動作分解、開發(fā)、服務(wù) 解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學(xué)會選擇一個好的經(jīng)銷商。 廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品……）在實現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價、不截流市場費(fèi)用，全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。對一個業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識廠商關(guān)系包括以下三層； 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的入場卷。 廠家對市場只可能有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。 現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會帶給對方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會十分被動，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場，其發(fā)展趨勢為： 企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場， 直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進(jìn)入市場實現(xiàn)銷量。 部分市場廠家無法直營 ：企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。 成本太高： 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓amp。 根本利益相悖，又常?；ハ鄠Α?，廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！ 如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時候又會成為魚”和開水”的關(guān)系！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對夫妻有時候又是同床異夢”！ 三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 既然廠商之間有很多利益 對立 ，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結(jié)回 ；216。 216。 216。 216。同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求……。 運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展216。 只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。 216。 如： 216。 如： 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤。216。 經(jīng)銷商最好能完全配合”廠家的市場策略。 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 我給你獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種產(chǎn)品。216。 最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。216。216。216。216。216。 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；216。 3) 更多的支持； 廠家更多的人力投入。216。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 低價格，高返利。 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 資金風(fēng)險； 先賒貨，后付款。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。恰恰是營銷界類似這種片面的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯軟骨病”，錯誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系amp。那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 多次在培訓(xùn)課堂上提出這個問題，學(xué)員的回答大多是目前營銷界非常流行和時髦的話語——廠商之間是魚水關(guān)系”夫妻關(guān)系”雙贏關(guān)系”、甚至有些銷售經(jīng)理會回答經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、不是親人勝似親人”！ 筆者十二年前進(jìn)入營銷行業(yè)開始管理經(jīng)銷商，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷商，十二年的實踐經(jīng)驗驗證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸司法程序）。 216。顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果：極左派會只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商 甚至?xí)S家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:： 廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價格……一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。 在經(jīng)銷商面前犯軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（