【正文】 。如果在某個(gè)區(qū)域市場經(jīng)過篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商（大多數(shù)情況是有合作意愿的經(jīng)銷商不能滿足要求，而能滿足要求的經(jīng)銷商又沒有合作意愿），企業(yè)萬不可退而求其次。 道不同不相為謀：的確找不到各方面符合企業(yè)要求同時(shí)合作意愿又很強(qiáng)的經(jīng)銷商，說明時(shí)機(jī)暫不成熟，不妨將這塊市場暫時(shí)擱置。廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場。 經(jīng)銷商選擇思路中講到，對待經(jīng)銷商要像對員工，嚴(yán)進(jìn)寬出——選擇時(shí)要慎重，一旦選進(jìn)門要力爭激勵(lì)扶持，不要輕易開除”。比如：216。216。產(chǎn)品線長的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對單一品牌投入太多關(guān)注。相容”是指經(jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可互相借用。五、 利用二線客戶的欲望 強(qiáng)勢競品的大二批中有不少人不甘心永遠(yuǎn)做一級經(jīng)銷商的下線客戶，憋足了勁要當(dāng)經(jīng)銷商。他們有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對先進(jìn)的營銷理念。六、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)例如：某汽車經(jīng)銷商不滿足與現(xiàn)狀，決心進(jìn)入消費(fèi)品行業(yè)，經(jīng)業(yè)務(wù)人員誘導(dǎo)，代理果汁產(chǎn)品，做超市渠道經(jīng)銷商，廠家投入人力支持彌補(bǔ)其對消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)短缺的弱點(diǎn)。又很想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，所以對廠家的策略”言聽計(jì)從，完全配合，真正做到廠商一條心、共同拓展市場。由于人員分配獎(jiǎng)罰機(jī)制滯后造成員工惰性。八：經(jīng)銷商評估表的運(yùn)用到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作和7條注意事項(xiàng)，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場還是不由自主地按思維定勢找一個(gè)大戶回來，人的思維有慣性，知不等于行”，要給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，引導(dǎo)和約束他們的注意力，使他們不由自主地按照企業(yè)教給的方法去選擇經(jīng)銷商——推薦方案：使用經(jīng)銷商評估表，具體步驟如下：銷售經(jīng)理根據(jù)的企業(yè)市場投入力度，該區(qū)域的市場特點(diǎn)和要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)經(jīng)銷商評估表。某企業(yè)某區(qū)域經(jīng)銷商評估表示例：經(jīng)銷商評估表 注意：下節(jié)內(nèi)容預(yù)告：經(jīng)銷商選擇的技能到現(xiàn)在為止已經(jīng)全面闡述，那么銷售人員在面對一個(gè)陌生城市時(shí)，究竟怎樣去靈活運(yùn)用這些技能呢？如何解決你找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商，但是你愛他，他不愛你”的局面呢？下節(jié)詳述！六、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程 分類:業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見誤區(qū) 實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個(gè)城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場門店店頭生意的客戶往往是觀念相對陳舊，有跨區(qū)沖貨動(dòng)機(jī)的老批發(fā)商（尤其在各地長途貨運(yùn)汽車站附近的批發(fā)市場），這種客戶終端配送的意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)都不是很強(qiáng)。a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價(jià)。 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來自于三方面：① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；b、 知己 名詞解釋：自然銷售：是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。 誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售；這個(gè)客戶主動(dòng)自提經(jīng)營我公司產(chǎn)品，說明對我公司產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。了解三件事：a、競品葡萄味一點(diǎn)也走不動(dòng)，似乎在暗示著葡萄味在當(dāng)?shù)亟邮芏炔桓摺?00ml PTE蘋果汁做后續(xù)跟進(jìn)的第二品項(xiàng)。c、 競品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 使自己不再顯得是一個(gè)初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿；尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會(huì)議沒時(shí)間”沒精力”資金不夠”現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進(jìn)行推托。如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？——帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？c、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)amp。 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。在新市場開發(fā)計(jì)劃獲上級批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。最終按照這個(gè)新市場開發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來！你的新市場開發(fā)計(jì)劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個(gè)很有道理、很可行的成功行動(dòng)方案，按這個(gè)方案產(chǎn)品一定能做起來”。七 、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成 分類: 本節(jié)將著重于針對經(jīng)銷商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧 經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧 心中有數(shù) 經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少量和多少價(jià)格，將來能賺多少錢。但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會(huì)不會(huì)要！不用說他當(dāng)然會(huì)喜出望外！ 同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?，別人一看到你就會(huì)把口袋捂緊”。 厚而不憨 外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。三、 營造環(huán)境 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會(huì)兒有人來買貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。 二、冷靜下來分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對廠家來找他做經(jīng)銷時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我混”的不錯(cuò)，萬一做成了，又多一個(gè)賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。中小品牌面對新經(jīng)銷商時(shí)大多是你愛他，他不愛你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利）。 尤其在市場開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計(jì)市場開發(fā)方案，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極投入，在最短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場。二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見誤區(qū)：誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 業(yè)務(wù)人員溝通能力差，不知道怎樣煽動(dòng)經(jīng)銷商怎么辦？經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的新市場開發(fā)計(jì)劃很不屑怎么辦？經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的新市場開發(fā)計(jì)劃能否落實(shí)不相怎么辦？……。第一波做什么促銷、完成多少銷量。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。f、d、a、其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說不想合作”的同時(shí)，心里想的是我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢”。走訪市區(qū)零售店，詢問您店里的飲料是誰給您送的貨”，這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單；鎖定三份名單中重疊的部分； 二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。 了解競品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道競品已?jīng)控制到哪一層渠道，對我公司在當(dāng)?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ谩?競品各階通路的價(jià)格和利潤。但我公司355ml 紙包裝蘋果汁是照相版包裝外觀光澤超過競品、 而且價(jià)格比競品低，有一定優(yōu)勢。例： 競品500ml PET橙汁、355ml紙包裝蘋果汁賣的極好，而其各種包裝葡萄汁幾乎都賣不動(dòng)，目前競品主要在便利店進(jìn)行銷售，在學(xué)校渠道幾乎沒有鋪貨。 在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤是多少？一般而言，自然銷售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設(shè)經(jīng)銷商之后銷量有所提升，必然重新調(diào)整渠道利潤，讓一批/零店利潤有明顯改善。 本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售；這個(gè)品項(xiàng)是自然流通進(jìn)入該市場的，說明該市場對這個(gè)品項(xiàng)有需求，也許下一步攻打該市場，這個(gè)品項(xiàng)就是先頭部隊(duì)第一炮。 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；d、 知環(huán)境 關(guān)鍵是你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對方的好處和利益展示出來，你有幾分準(zhǔn)備就會(huì)有幾分效果。③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。尤其在新市場開發(fā)階段，經(jīng)銷商的配合力度和對該產(chǎn)品的關(guān)注amp。 二、冒然拜訪 行家一伸手就知有沒有”業(yè)務(wù)人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過對當(dāng)?shù)厥袌龅募?xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。所以江湖上威名赫赫”的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。（預(yù)設(shè)立場：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選）表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個(gè)批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷商。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系 、經(jīng)銷商選擇思路，進(jìn)而又把思路細(xì)化為具體標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、注意事項(xiàng)、乃至經(jīng)銷商選擇的評估工具，但是學(xué)員在掌握了這些知識(shí)技能之后，到了陌生市場還是會(huì)感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學(xué)員學(xué)會(huì)經(jīng)銷商的選擇，還要更進(jìn)一步，給學(xué)員一個(gè)動(dòng)作流程，告訴他到了陌生市場下了車，具體怎樣做動(dòng)作,才能把前面所學(xué)的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、運(yùn)用于實(shí)踐。 此表只能作為培訓(xùn)手段，不能作為管理手段。銷售人員在經(jīng)銷商選擇過程中要針對以上內(nèi)容對號入座、如實(shí)填寫并評分(藉此引導(dǎo)約束銷售人員的注意力和工作方向，避免他按個(gè)人經(jīng)驗(yàn)慣性做事 )。問其原因：振振有詞——雖然現(xiàn)在還沒有下班，但我送貨回來路上就到下班時(shí)間了，后面的時(shí)間誰付加班費(fèi)？！ 財(cái)務(wù)制度非常正規(guī)，市場應(yīng)變需要經(jīng)銷商臨時(shí)墊支促消費(fèi)、推廣費(fèi)用幾乎不可能。同樣道理，對大家電經(jīng)銷商而言，以往給廠家打款都是幾百萬甚至上千萬。一方面超市渠道壓款造成較大的資金占用讓很多消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商望而卻步，但對汽車經(jīng)銷商而言簡直是小數(shù)目。以上三種客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是；一旦他們看中了某個(gè)產(chǎn)品會(huì)竭盡全力，不計(jì)較短期得失，在合作意愿上可以評120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績和廠商合作局面。批發(fā)商中有些專門賣雜牌產(chǎn)品的客戶，雖然賺到了錢，但他們也不敢心老當(dāng)雜牌王”也很希望通過代理產(chǎn)品正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營層次。如：乳品企業(yè)可以去找做碳酸飲料的經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡(luò)全面，同時(shí)大多看好乳品市場的發(fā)展前景，意圖在此一展拳腳，一般會(huì)對新代理的乳品品牌投入更多關(guān)注。正常情況經(jīng)銷商代理24個(gè)品牌最佳。216。對經(jīng)銷商也一樣，新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò)等）、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，要當(dāng)機(jī)立斷，考慮馬上更換。當(dāng)然做這些動(dòng)作的目的決不是要做直營，而是造勢——讓這些準(zhǔn)經(jīng)銷商看到這個(gè)廠家挺有市場運(yùn)作能力”這個(gè)產(chǎn)品稍做促銷銷量就可上升”。216。而這時(shí)候企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)作亂的市場，比啟動(dòng)十個(gè)新市場都難。216。216。216。經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)教材（五）上篇主要內(nèi)容回顧通過上兩節(jié)的內(nèi)容，我們學(xué)習(xí)了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、和動(dòng)作。216。同樣，經(jīng)銷商要對企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠家的市場工作。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑 說明：招聘新員工時(shí)企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職。分析：經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危害。 信息管理：客戶資料或者沒有，或者寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點(diǎn)的可能有個(gè)小本子記著客戶明細(xì)。 資金管理沒有基本帳目，沒有收支兩線，只管賣貨收錢扔進(jìn)抽屜，日常用度、進(jìn)貨資金都從中開支，甚至老婆、孩子用錢自己去抽屜拿，當(dāng)月算不出來自己是否盈利。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 說明：在第二節(jié)廠商關(guān)系剖析”中講過，經(jīng)銷商實(shí)際上是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理（當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量實(shí)現(xiàn)和市場管理是靠經(jīng)銷商來完成），調(diào)查經(jīng)銷商的管理能力就如同調(diào)查新招銷售經(jīng)理的管理工作經(jīng)驗(yàn)”。KA一般都有較高的門檻（如：賣場費(fèi)用）。） d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來？（注意：可口可樂的鋪貨率高大多不是經(jīng)銷商的功勞——成熟產(chǎn)品拉力太強(qiáng)，鋪貨率不可能低。（注意：沖貨亂價(jià)是營銷頑癥”。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績amp。經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個(gè)市場）；相反經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。 名詞解釋：經(jīng)銷商將貨分銷到終端售