【正文】 點(diǎn)，中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉(zhuǎn)，是謂批發(fā)階次。c、具體動(dòng)作： a、 開發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)如：計(jì)劃在 市區(qū)的學(xué)校、賣場(chǎng)、酒店、批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品b、八噸車給超市送貨會(huì)造成極大的運(yùn)力浪費(fèi)。恰恰相反，這樣的客戶不能要?。ū卑耸《颊J(rèn)識(shí)他，他一定是竄貨大戶?。?duì)廠家而言經(jīng)銷商的車多并不一定意味著他的運(yùn)力大，經(jīng)銷商江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡(luò)知名度——我們要考察的是經(jīng)銷商對(duì)廠家市場(chǎng)開拓有用的知名度和運(yùn)輸力”。 到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢租一個(gè)較大的庫房。具體動(dòng)作：到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。新型經(jīng)銷商就會(huì)要求：你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜……”。新型經(jīng)銷商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。 行銷意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說明會(huì)讓員工對(duì)行銷意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷商有沒有行銷意識(shí)呢——可通過對(duì)經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。 為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？ 新型經(jīng)銷商入行較晚，沒有當(dāng)年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗(yàn)做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。 市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會(huì)越做越小。3. 過去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)。 行銷意識(shí)說明： 行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。 何謂合適？ 經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對(duì)一個(gè)品牌專注投入。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；選經(jīng)銷商同樣要全面考查 不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時(shí)候霸氣十足”，認(rèn)為我們的產(chǎn)品好銷，我們市場(chǎng)做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、經(jīng)銷商只不過是一個(gè)拉車送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽話我隨時(shí)可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會(huì)草率行事，造成以下危害。 企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更好的合作。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會(huì)造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。經(jīng)銷商管理難題及動(dòng)作分解、開發(fā)、服務(wù) 解決一個(gè)問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學(xué)會(huì)選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場(chǎng)的客戶，在后期市場(chǎng)管理過程中，要注意沉入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 廠家對(duì)市場(chǎng)只可能有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。 部分市場(chǎng)廠家無法直營(yíng) ：企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。 根本利益相悖，又常?；ハ鄠Α?，廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！ 如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為魚”和開水”的關(guān)系！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是同床異夢(mèng)”！ 三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng) 既然廠商之間有很多利益 對(duì)立 ，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)呢？原因如下： 人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 216。 216。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無理要求……。 只做暢銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。 如： 216。216。 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。216。216。216。216。 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；216。216。 低價(jià)格，高返利。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場(chǎng)混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長(zhǎng)）。那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問題，學(xué)員的回答大多是目前營(yíng)銷界非常流行和時(shí)髦的話語——廠商之間是魚水關(guān)系”夫妻關(guān)系”雙贏關(guān)系”、甚至有些銷售經(jīng)理會(huì)回答經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、不是親人勝似親人”！ 筆者十二年前進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)開始管理經(jīng)銷商，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷商，十二年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商 甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停留在討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果:： 廠家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格……一無所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 行為： 見了經(jīng)銷商老三句：賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少” 天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解二、建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系分類: 在這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過程中搜集的素材，對(duì)大戶欺廠”、沖貨”、砸價(jià)”、客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等50余個(gè)常見典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動(dòng)作；綜上所述，《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)》課程設(shè)置整體思路主線如下：端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)具備經(jīng)銷商選擇思路思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作動(dòng)作延伸到評(píng)估工具引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí)：到陌生城市按什么流程選擇經(jīng)銷商學(xué)會(huì)促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程掌握經(jīng)銷商返利/獎(jiǎng)勵(lì)/帳款政策制訂、業(yè)績(jī)分析等企業(yè)行為的具體技巧破解經(jīng)銷商管理常遇到的營(yíng)銷殘局就這樣，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景、落實(shí)到動(dòng)作分解。這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問題展開培訓(xùn)。如此經(jīng)銷商拜訪簡(jiǎn)直就像是走親戚”。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定，新市場(chǎng)開拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷商就變成老客戶，老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說什么就成了個(gè)問題。 如何促進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿 現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商”，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點(diǎn)問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。 D、動(dòng)作流程給業(yè)務(wù)代表更感性的認(rèn)識(shí) 業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。 C、引導(dǎo)業(yè)代注意力按照正確的方向執(zhí)行 知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么？弊是什么？正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商；認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；經(jīng)銷商管理的正確思路：怎樣的業(yè)務(wù)代表才可以宣稱我的經(jīng)銷商管理工作做得很好” 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程：解決一個(gè)問題最好的方法是防止問題的發(fā)生、想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)的選擇經(jīng)銷商。該課程設(shè)置具體思路及模塊如下：理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，營(yíng)銷媒體上天天在喊:廠商之間是魚水關(guān)系、雙贏關(guān)系；大多數(shù)業(yè)務(wù)人員也會(huì)覺得酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好，做經(jīng)銷商管理就是做客情，業(yè)務(wù)代表的功力”就體現(xiàn)在能否和經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系。 你選擇經(jīng)銷商是按既定標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察，還是只要有錢進(jìn)貨，來者不拒？；你的經(jīng)銷商政策是否回避了高銷量者高返利”的誤區(qū)？你能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存嗎？你了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎？你的員工接受過如何有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)嗎？如果這些最基本的掃盲性問題你都回答不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷商難管，而是你管得太濫 。經(jīng)銷商管理問題又非常復(fù)雜比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往 對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳； 實(shí)力小的 經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)不夠，運(yùn)力不夠，制約你的市場(chǎng)發(fā)展?？繌S家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)賠死”。為什么中國的經(jīng)銷通路如此強(qiáng)大？受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約，國內(nèi)消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣什么)我就買什么！國內(nèi)日用品營(yíng)銷的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店、批發(fā)商、經(jīng)銷商。經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解分類: 毋庸諱疑，商超是未來趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。一個(gè)四五百萬人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬多家。而這時(shí)你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省很多企業(yè)在抱怨國內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷商客大欺廠”，實(shí)際上這些企業(yè)最需要的是自省。經(jīng)銷商管理工作很復(fù)雜，但深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多企業(yè)抱怨的中國的經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)！二、 經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)課程的整體結(jié)構(gòu)和思路《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)教材》是筆者集十余年知名外/內(nèi)企銷售實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)編寫，就此課題，已經(jīng)先后為近百個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍提供培訓(xùn)，在不少企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)也有很多經(jīng)銷商參加，他們同樣可以從中獲得市場(chǎng)管理、廠商關(guān)系處理的技巧和方法。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓學(xué)員了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。B、經(jīng)銷商選擇的動(dòng)作分解 廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)、經(jīng)銷商選擇思路都是泛泛的理論教育，學(xué)員聽著很有意思，但是大多還是不知道如何行動(dòng)，所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解——告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過那些動(dòng)作——問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。 經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程 業(yè)代和新經(jīng)銷商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策……，總之有很多話題可講。就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”然后就開始和經(jīng)銷商閑聊套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的年終返例政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用………。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無關(guān)！——極右派：（80%以