【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 21 頁(yè) 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（一） 【本講重點(diǎn)】 ? 打沖貨的指導(dǎo)思想 —— “夠狠” ? 預(yù)防沖貨的 7個(gè)常規(guī)方法 ? 分清沖貨 8種不同類(lèi)型辯證施治 ? 良性沖貨、仇家沖貨、庫(kù)存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治”方法 沖貨是營(yíng) 銷(xiāo)的一個(gè)頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。 ★ 講師簡(jiǎn)介 魏慶 “理念到動(dòng)作 ”營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張 “有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 ”。要使打編碼真正要有效，打到箱子上效果不大，必須打到單支包裝上，跟生產(chǎn)日期一起走。前面你曾經(jīng)把他怎么樣，所以他要把你怎么樣。比如，你管了 20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，你每個(gè)月把這 20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商按銷(xiāo)量從大到小進(jìn)行排名。 ■網(wǎng)絡(luò)的有效性 網(wǎng)絡(luò)有效性，我們?cè)儆浺粋€(gè)詞，做客戶(hù)的月進(jìn)貨次數(shù)。找一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商，在你還沒(méi)簽合同之前你跟他說(shuō)：“你跟我合作咱們?nèi)f事好商量，要廣告我回去給你要，要促銷(xiāo)品我給你，要暢銷(xiāo)產(chǎn)品我讓公司給你發(fā)貨，要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)我給公司談，你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，就是沖貨。 ④壓貨量、利潤(rùn)額 ■壓貨量 決定一個(gè)城市銷(xiāo)量的不是這個(gè)城市經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨量，而是這個(gè)城市終 端網(wǎng)點(diǎn)的起動(dòng)程度。經(jīng) 銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理不善，造成斷貨擠期很多，他下一次斷貨擠期的時(shí)候他就會(huì)想起你的話(huà)好像有道理。另外，還可以派人上門(mén)去買(mǎi)。還有時(shí)候是，賣(mài)得好的區(qū)域往賣(mài)得不好的區(qū)域沖貨。如果到北京來(lái)做銷(xiāo)售，還得帶一個(gè)進(jìn)京證。實(shí)在你們?cè)业貌恍辛?，我跟你一起砸，最后讓這個(gè)產(chǎn)品臨死之前發(fā)揮余熱，生的偉大，死的光榮。另外，在治理上要抓黑手，要建價(jià)格圍墻，要換大箱，要查三證。 第三，就是你的武裝力量，你的威脅力。 【案例】 有一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)里面的業(yè)務(wù)員說(shuō)，我這兒還有一招更牛的，二批商從外地接我們的貨砸價(jià)，我們想了一招，晚上 11點(diǎn)半，我跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商帶了幾個(gè)人，去敲他的門(mén)，當(dāng)然不是打他，我以廠家的身份跟他講，張老板，你是個(gè)批發(fā)商，你何必跟我們過(guò)不去呢，你跟我們過(guò)不去，你死定了，為什么，我們某某農(nóng)藥是 全國(guó)知名的農(nóng)藥廠，我們只有一個(gè)牌子，而且，我們做的是全國(guó)的市場(chǎng)。 動(dòng)之以情之后是曉之以理，“你一箱不是便宜 5 毛錢(qián)嗎，我給你算個(gè)賬，我讓你這 5 毛錢(qián)劃 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 21 頁(yè) 不來(lái)”。遇到這種無(wú)處可打的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？ 這無(wú)處可打的接貨砸價(jià)的二批，最典型的、最招人恨的、最拿他沒(méi)辦法的，就是那一群專(zhuān)門(mén)以倒貨為生的個(gè)體戶(hù)。你投訴工商局公平交易科，他可以替你擺平這件事兒，而且一般倒雞毛的人沒(méi)有證件，沒(méi)有工商執(zhí)照，投訴工商局公平交易科，利用政府力量把他拿下，總之 讓他感覺(jué)到，你手里有品牌，你打他的品牌，他手里沒(méi)品牌，你打他的客情，他不怕客情，你還不相信他不怕國(guó)家法律。 【本講小結(jié)】 本講主要講述了另外三種沖貨類(lèi)型的治理方法。所謂執(zhí)行力就是有沒(méi)有盡可能地身體力行。然后你一邊做，一邊放風(fēng)，“我就是針對(duì)你魏慶，以后誰(shuí)敢接魏慶的貨，他 就會(huì)死得很難看。給你算完了賬，我讓你知道，你從外地進(jìn)貨劃不來(lái)，只要你從我這兒進(jìn)貨，我給你任何支持，甚至于你以后從我的經(jīng)銷(xiāo)商這兒進(jìn)貨，連錢(qián)都不用掏了，你們倆以物易物，我拿我的可樂(lè)換你那邊代理的方便面，你拿你的方便面換我的可樂(lè)，這叫投桃報(bào)李，桃李之交。怎么算？” 首先動(dòng)之以情。我知道誰(shuí)砸的，我，我來(lái)自首來(lái)了。 3．增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制力 所謂增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制力，就是指經(jīng)銷(xiāo)商在管理二批的時(shí)候要 做到三控制： 第一，數(shù)據(jù)控制。帶貨充貨我們打的方法就更多了。好，那么過(guò)一個(gè)月，我把批發(fā)價(jià)還賣(mài)到 ，但是原來(lái)我送的是三包，現(xiàn)在二包，再過(guò)一個(gè)月呢， 送一包，再過(guò)一個(gè)月呢，不送了。 10個(gè)品種。沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商感到這個(gè)市場(chǎng)接沖貨的市場(chǎng)容量在下降，于是知難而退。 雖然黑手不好抓，但是如果區(qū)域經(jīng)理真的想抓沖貨，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手，就有可能抓住。第一句，最近賣(mài)的怎么樣，第二句，啥時(shí)候給錢(qián)，第三句，這次 100箱送 5 箱要多少?；洊|可能是 10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，你們 10 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。同樣一句話(huà)，從誰(shuí)嘴里說(shuō)出來(lái)效果不一樣。因?yàn)閯e人的銷(xiāo)量下降了，他的銷(xiāo)量上升了。 要想預(yù)防竄貨，第一要信息靈敏，有監(jiān)察部門(mén)?？纯礇_貨分哪幾類(lèi)，你的沖貨屬于哪一類(lèi)，對(duì)于比較復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，要辨證施治，因?yàn)椴煌?lèi)型的沖貨打擊類(lèi)型不一樣。給員工壓量，壓急了他們就沖貨，你實(shí)行過(guò)程管理，他就不沖貨，但這句話(huà)往往說(shuō)得到，做不到。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 2．夠狠 打沖貨沒(méi)有訣竅，只有一個(gè)字，狠。就像你腰疼，你可能是腎虛腰疼，可能是椎肩盤(pán)突出腰疼，可能是外傷腰疼，還可能是扭了筋腰疼。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 21 頁(yè) 我給河北一個(gè)比較大的食品企業(yè)做培訓(xùn)、做咨詢(xún)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)里有一個(gè)監(jiān)察部。他的銷(xiāo)量就是 通過(guò)竄貨增加的。常看到一些經(jīng)銷(xiāo)商在大廠家面前賭咒發(fā)誓，因?yàn)樗麄兿胱龃笃放疲来髲S家不找他是因?yàn)樗?8 噸車(chē)，他對(duì)廠家說(shuō)，他以前主要是靠做外調(diào) ，他跟你合作他改。廠家不拿錢(qián)，你們把錢(qián)交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商會(huì)長(zhǎng)，我做副會(huì)長(zhǎng)，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個(gè)旺季，經(jīng)銷(xiāo)商絕不砸價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)哪個(gè)人砸價(jià)，第一個(gè)一旦確認(rèn)，老周直接扣他的保證金，第二個(gè)，咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價(jià)，其他經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手一起砸死他。你多賣(mài)幾個(gè)新品種，可以幫你產(chǎn)生多少新利潤(rùn)，通過(guò)品項(xiàng)管理，來(lái)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 你可以實(shí)踐一下看看哪個(gè)效果更好？ 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（三） 【本講重點(diǎn)】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 21 頁(yè) ? 打擊帶貨沖貨的 4個(gè)動(dòng)作 ? 解決“死沖貨”的 4個(gè)動(dòng)作 打擊帶貨沖貨的 4 個(gè)動(dòng)作 預(yù)防帶貨沖貨有三項(xiàng)內(nèi)容，建立預(yù)警系統(tǒng)、管理好客戶(hù)、把市場(chǎng)漏洞填好，我想大家更想聽(tīng)的是，已經(jīng)出現(xiàn)帶貨沖貨怎么辦？ 【自檢】 業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷(xiāo)商靠面子，這個(gè)面子怎么畫(huà)出來(lái)，我現(xiàn)在先給大家兩個(gè)動(dòng)作： 第一個(gè)動(dòng)作，你要通過(guò)品項(xiàng)銷(xiāo)售規(guī)劃來(lái)逼經(jīng)銷(xiāo)商提高利潤(rùn)額； 第二個(gè)就是盤(pán)庫(kù)存，去盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，按照 。這種政策，對(duì)這幾個(gè)批發(fā)商肯定有吸引力。如果你認(rèn)為中國(guó)只有一部法，是辦法，到最后很有可能你就被別人辦進(jìn)法院里去了。 解決“死沖貨”的 4 個(gè)動(dòng)作 遇到死沖貨怎么辦？ 1．二批簽協(xié)議 死充貨都是比較笨的方法，第一個(gè)方法，二批簽協(xié)議，就是把廠 家跟經(jīng)銷(xiāo)商的合作模式移植到經(jīng)銷(xiāo)商跟二批的身上，假如有個(gè)市場(chǎng)，以前廠價(jià)是 30，經(jīng)銷(xiāo)商 30 塊錢(qián)賣(mài)給批發(fā)商，希望批發(fā)商賣(mài) 31，結(jié)果批發(fā)商砸來(lái)砸去砸成 29，現(xiàn)在怎么辦，經(jīng)銷(xiāo)商給批發(fā)商齊步走漲價(jià) 31 塊 5 一箱，愛(ài)進(jìn)就進(jìn)不愛(ài)進(jìn)就拉倒，硬漲價(jià)批發(fā)商不接受，因?yàn)榻K端價(jià) 29 我 31 塊 5接你的貨我虧得更多。提了價(jià)以后，把中間利潤(rùn)給通路，在中國(guó)通路的力量很偉大，實(shí)在不行了，死充貨，圖窮匕首見(jiàn)，讓張三他爹出來(lái)，品項(xiàng)調(diào)整了。 2．建立大二批的進(jìn)貨臺(tái)賬 我們管理經(jīng)銷(xiāo)商，要監(jiān)控每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)均勻性、有效性，要去盤(pán)點(diǎn)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的月進(jìn)貨次數(shù)和月進(jìn)貨客戶(hù)銷(xiāo)量排名。 他敢打你，你就敢打他，而且他打你是一次打兩千箱，一箱打 5毛，他為的是賺錢(qián)，你打他，一次打 50 箱，一箱打 5 塊，為了整死他。對(duì)于這種人，怎么辦？ ①幫他算本賬 對(duì)于接貨不砸價(jià)的二批商，你就要幫助你的經(jīng)銷(xiāo)商拔掉釘子戶(hù)。” ■損失銷(xiāo)量 “你跟我們總經(jīng)銷(xiāo)門(mén)挨門(mén)，你不從他這兒進(jìn)可樂(lè)，搞得我們總經(jīng)銷(xiāo)咬牙恨你，不從你那兒進(jìn)方便面，導(dǎo)致你損失我們總經(jīng)銷(xiāo)這么大一塊客戶(hù)，損失了這么大一個(gè)銷(xiāo)量，你不值得?！币馑际沁@家伙太可憎了，連續(xù)倒貨，倒的價(jià)格秩序有問(wèn)題。 銷(xiāo)售中的無(wú)解命題 做銷(xiāo)售的人永遠(yuǎn)都在解無(wú)解病毒。對(duì)于已經(jīng)出現(xiàn)的死充貨，我們一般是三個(gè)方法?？粗靛X(qián)，其實(shí)大量批發(fā)成本很低。這種人在批發(fā)市場(chǎng)可以做到面子大到什么程度，他能不倒錢(qián)貨。 ■資金和庫(kù)房 “老張，你從 我這兒總經(jīng)銷(xiāo)拿貨，跟從你外地拿貨不一樣，各位你們有沒(méi)有去批發(fā)市場(chǎng)見(jiàn)到這樣的現(xiàn)象，你說(shuō)拿一箱華龍面，那個(gè)批發(fā)商說(shuō)，華龍面，等著我給你拿去，一會(huì)兒推了個(gè)自行車(chē)，拿了一箱，他去隔壁借了，他這兒沒(méi)有，你從我總經(jīng)銷(xiāo)商這兒提貨，你一次提一箱也可以，提兩箱也可以，提三箱也可以，你甚至于不提貨，有人來(lái)要，你借就行了，你從外地提貨，你不可能一個(gè)月跑 8 趟，你一次要提 100 箱、 200 箱，這就意味著要占用資金和庫(kù)房”。廠家真這么干一下，那個(gè)批發(fā)商就徹底完蛋了。 解決辦法 —— 治理 預(yù)防二批砸價(jià)三招，一，關(guān)注大二批的客情和異常庫(kù)存，順帶講了一下畫(huà)面子的三個(gè)方法，即品項(xiàng)管理、新利潤(rùn)點(diǎn)、庫(kù)存管理，幫經(jīng)銷(xiāo)商改善定訂單質(zhì)量，還有下線客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資料，拿到手里；二，大二批進(jìn)貨臺(tái)賬，用數(shù)據(jù)管理批發(fā)；三，武裝力量，對(duì)批發(fā)造成一種威懾力，他敢砸你的價(jià)，你就搶他的客戶(hù)。 【心得體會(huì)】 __________________