【導(dǎo)讀】作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權(quán)歸原制作。說明新版本更新，DHaoDVD將在第一時(shí)間通知DHaoDVD授權(quán)用戶。★本課程講些什么？在企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈過程中，竄貨、砸價(jià)等問題屢見不鮮，讓所有企業(yè)都頭痛不已。價(jià)的40個(gè)具體方法和動(dòng)作，從而提升渠道治理的能力。理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”。等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)。體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。預(yù)防沖貨的7個(gè)常規(guī)方法。良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治”方法。沖貨是營銷的一個(gè)頑癥，嚴(yán)重危害市場秩序。硬，屢禁屢沖，屢沖屢禁。這是過程管理和考核的思想貫徹。打沖貨第一原則是攘外必先安內(nèi)。不罰批發(fā)商，你專罰區(qū)域經(jīng)理。單支包裝上，跟生產(chǎn)日期一起走。發(fā)市場要限量訂貨，這叫市場隔離帶。盡可能收取保證金；回避銷量競賽、大額運(yùn)補(bǔ)、紅包、高差異坎級(jí)返利；

　　

【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 21 頁 不來”。 ■運(yùn)費(fèi) 第一筆賬，“我問你老張，你從外地提貨，你有沒有算過運(yùn)費(fèi)”？老張說，“不用算，我就是不提你這個(gè)貨物，我也得去趟省城”。都是這么說，你告訴他，“老張，你不能這么說，你是商人，你做生意，你就得算成本，你既然要去省城，你應(yīng)該去接那些有總經(jīng)銷的貨，你既然要接沒有總經(jīng)銷的貨，你就要把運(yùn)費(fèi)算上去，一車一千塊錢，平均下來，你一箱攤兩毛錢運(yùn)費(fèi)，不過分”，“我還便宜一毛”，他挺牛，他說他還便宜三毛。 ■資金和庫房 “老張，你從 我這兒總經(jīng)銷拿貨，跟從你外地拿貨不一樣，各位你們有沒有去批發(fā)市場見到這樣的現(xiàn)象，你說拿一箱華龍面，那個(gè)批發(fā)商說，華龍面，等著我給你拿去，一會(huì)兒推了個(gè)自行車，拿了一箱，他去隔壁借了，他這兒沒有，你從我總經(jīng)銷商這兒提貨，你一次提一箱也可以，提兩箱也可以，提三箱也可以，你甚至于不提貨，有人來要，你借就行了，你從外地提貨，你不可能一個(gè)月跑 8 趟，你一次要提 100 箱、 200 箱，這就意味著要占用資金和庫房”。 ■價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 有一個(gè)夏天，我到一個(gè)縣城看到有經(jīng)銷商把雪碧賣 46，我說你那心吃了炭了，這么黑啊。他說“不黑，我 45 接 的”?！把┍桃桌薜搅说举u到 42 一箱，到了旺季賣到 45 一箱，一個(gè)飲料廠家，淡旺季價(jià)格變動(dòng)是很正常的。假如你在我總經(jīng)銷這兒接貨，你船小好掉頭，一次拿的貨少，降價(jià)你也虧不了，甚至于大幅降價(jià)，還有二批補(bǔ)庫存，你從外地拿貨，你剛拿完了 200 箱貨，一下降價(jià)了，你一箱賠 5 塊，我不知道你啥時(shí)候能掙回來”。 ■售后服務(wù) “你從我的總經(jīng)銷商這兒拿貨，你每拿一箱貨，有一瓶破損，我們給你包退、包換、包服務(wù)，如果你去外地拿貨，你一個(gè)月拿一趟你拉了 500 箱貨過來，你破了一瓶，你不可能拎著再跑回去換吧，一瓶可樂賣 3元，但是批發(fā)一箱可 樂利潤只有兩毛，如果那邊售后服務(wù)的不完善，你破一瓶，你得白賣 15 箱才能賺回來?！? ■損失銷量 “你跟我們總經(jīng)銷門挨門，你不從他這兒進(jìn)可樂，搞得我們總經(jīng)銷咬牙恨你，不從你那兒進(jìn)方便面，導(dǎo)致你損失我們總經(jīng)銷這么大一塊客戶，損失了這么大一個(gè)銷量，你不值得?！? ②投桃報(bào)李，桃李之交 “算完了，你總共便宜 5毛錢，第一運(yùn)費(fèi)給你打掉兩毛，資金壓庫房壓力打掉兩毛，價(jià)格壓力打掉一毛，售后服務(wù)打掉一毛，損失銷量，損失客戶網(wǎng)絡(luò)又打掉一毛，算來算去，這 5 毛錢劃不來。如果你從我的經(jīng)銷商這兒進(jìn)貨，不從外地進(jìn)貨，如果你釘子戶愿意歸順，愿 意從我們經(jīng)銷商這兒進(jìn)貨，那么我們給你上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，上門做服務(wù)，上門做導(dǎo)購。給你算完了賬，我讓你知道，你從外地進(jìn)貨劃不來，只要你從我這兒進(jìn)貨，我給你任何支持，甚至于你以后從我的經(jīng)銷商這兒進(jìn)貨，連錢都不用掏了，你們倆以物易物，我拿我的可樂換你那邊代理的方便面，你拿你的方便面換我的可樂，這叫投桃報(bào)李，桃李之交。” 對于釘子戶，我們一算賬，讓他覺得劃不來，并告訴他桃李之交，大家皆大歡喜。 倒雞毛 有人說了，你碰到一個(gè)接貨砸價(jià)，你打算打他，一看人家沒品牌，沒地砸去，怎么辦？就有這樣手里沒 代理專門做雜牌的。碰到大經(jīng)銷商沒關(guān)系，他大如牛，你小如釘，結(jié)果那個(gè)說你小如 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 21 頁 釘，我小如針。遇到這種無處可打的經(jīng)銷商怎么辦？ 這無處可打的接貨砸價(jià)的二批，最典型的、最招人恨的、最拿他沒辦法的，就是那一群專門以倒貨為生的個(gè)體戶。 什么叫以倒貨為生？他在這一行業(yè)可能做過業(yè)務(wù)員，他對這個(gè)行業(yè)的政策懂，比如說可樂，在佛山做了一部分促銷，醒目買一送一，他跑過去買上 500 箱，轉(zhuǎn)過身到東莞賣了。這種人他徹底是個(gè)流氓無產(chǎn)者，他無家無業(yè)，沒有門店，沒有品牌，你打什么？這種人絕對不虧錢，日子過得比批發(fā)商還滋潤，他是瞅見這邊做促銷， 那邊不做促銷，他往過倒，他就是低買、高賣。這種人在批發(fā)市場可以做到面子大到什么程度，他能不倒錢貨。這邊做促銷，他能說給他 50 箱，明天給你錢，他可以做到這一步。對于這種流氓無產(chǎn)者，手里沒品牌，專做雜牌貨，想打他，他說他沒品牌，怎么辦？ 斷貨收購 查查他是從哪兒提貨，你把那源頭斷掉，這個(gè)比較難做到，但是也要做。 破壞他的客情 對于這種人，你要打他最疼的地方，這種人靠差價(jià)混，他也不是光低買高賣，他也得有一個(gè)固定的網(wǎng)絡(luò)，他靠客情混。你就要想辦法，挖陷井破壞他的客情，其方法有兩個(gè)： ①促銷回?fù)? 有個(gè) 流氓無產(chǎn)者專門以倒貨為生，你想打他品牌，沒的打。你要逐漸在批發(fā)市場放風(fēng)，“誰敢從魏慶手里接貨，我讓他賠死?！币馑际沁@家伙太可憎了，連續(xù)倒貨，倒的價(jià)格秩序有問題。整他一回。最近發(fā)現(xiàn)這個(gè)人從外地接貨， 32 一箱賣給當(dāng)?shù)乜蛻?，?jīng)銷商出的是 33，他 32一箱賣，然后經(jīng)銷商得到消息從公司申請資源，立刻在當(dāng)?shù)刈龃黉N，你還賣 33，但是你一箱送兩瓶，折下來相當(dāng)于一箱 28，你這一個(gè)動(dòng)作下來，你讓凡是從他手里接貨的人都得賠錢，你得讓他虧死，他32 接完了，你變 28 了。然后你一邊做，一邊放風(fēng)，“我就是針對你魏慶，以后誰敢接魏慶的貨，他 就會(huì)死得很難看?！? ②贈(zèng)品搶終端 因?yàn)檫@種人靠客情混，那么一旦他接外地沖貨砸價(jià)，你這時(shí)候打他疼的時(shí)候，他沒有品牌可打，他有客情可打，你要搞臭他，讓他在他的下線客戶中失去威信，失去信譽(yù)，這招不可能一下把所有人都搞定，但是，至少這個(gè)接沖貨、倒雞毛的人，他就感覺到了。 官方手段 這是一個(gè)法律常識(shí)。其實(shí)你把這種事情告訴一個(gè)政府部門，他就愿意出面幫你擺平，就是工商局的公平交易科。你投訴工商局公平交易科，他可以替你擺平這件事兒，而且一般倒雞毛的人沒有證件，沒有工商執(zhí)照，投訴工商局公平交易科，利用政府力量把他拿下，總之 讓他感覺到，你手里有品牌，你打他的品牌，他手里沒品牌，你打他的客情，他不怕客情，你還不相信他不怕國家法律。 【案例】 曾經(jīng)可樂的經(jīng)銷商把雪碧易拉罐賣到 41，倒雞毛的從外地倒過來 39，后來想了一招，他跟公司申請促銷政策，買兩箱送一個(gè)大臉盆。是批發(fā) 8 毛錢一個(gè)的再生塑料的大臉盆， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 21 頁 這叫高形象，低價(jià)位?？粗靛X，其實(shí)大量批發(fā)成本很低。當(dāng)時(shí)這個(gè)經(jīng)銷商就搞了一個(gè)買一箱送個(gè)臉盆，買兩箱除了臉盆還送其他東西，我們做這個(gè)政策，專門把貨往這小子的下線客戶放，一邊放我們一邊宣傳，最近這兩個(gè)月，凡是進(jìn)可樂的，全部都有臉盆送，結(jié)果客戶 說，這個(gè)老王說給我便宜 5 毛錢呢，原來是臉盆讓他給拿走了。結(jié)果這個(gè)二批他還真以為我們有臉盆送，還來找我的經(jīng)銷商來了。聽說最近買可樂都有臉盆送，我拿500箱，你給我 500 個(gè)臉盆。結(jié)果我們那個(gè)經(jīng)銷商很壞，說了一句話，他說我這個(gè)賣可樂送臉盆，倒不是為了拿臉盆，主要是為了抓鱉。后來抓蹩的故事在可樂流傳了下來。 銷售中的無解命題 做銷售的人永遠(yuǎn)都在解無解病毒。沒有任何一個(gè)銷售經(jīng)理可以說我都做了 10 年銷售了，以后我再也不會(huì)碰到搞不定的問題了，做銷售你做 80 年還會(huì)碰到無解病毒，你還是會(huì)左右為難，這客戶多了有后遺癥，不多銷量上不來，這個(gè)做促銷價(jià)格下去了，不做銷量就下去了，你總是會(huì)碰到兩難問題，而且很多問題都沒有一個(gè)方法一次性根治，做銷售就要有這種心態(tài)。 很多事情無法一次根治，但并不是沒有解決的方法，關(guān)鍵看你有沒有積極地去做。所謂執(zhí)行力就是有沒有盡可能地身體力行。比如肝炎，乙肝，乙肝現(xiàn)在在全球都是一個(gè)難題為什么有的乙肝病人照樣臉蛋紅撲撲的活到 80歲，有的乙肝病人不到 30 歲就因肝硬化死了，這個(gè)問題不能根治但可以控制，不能解決但可以好轉(zhuǎn)。 銷售人員永遠(yuǎn)都在 做三個(gè)變，首先要漸變，二開始出現(xiàn)量變，最后實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。你把該做的都做好了，那個(gè)問題也就解決了。 【本講小結(jié)】 本講主要講述了另外三種沖貨類型的治理方法。對于二批接充貨，我們在預(yù)防上，一關(guān)注大二批客情，二關(guān)注大二批的進(jìn)貨臺(tái)賬，三要有武裝力量威懾大二批；治理上，分接貨砸價(jià)和接貨不砸價(jià)兩種情況分別治理。對于倒雞毛，一我斷你的貨源、收購，二，我想辦法促銷回?fù)簦茐哪愕目颓?，三我可以找政府公平交易局、工商局，告你一個(gè)擾 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 21 頁 亂正常市場秩序。對于已經(jīng)出現(xiàn)的死充貨，我們一般是三個(gè)方法。一二批簽協(xié)議，二拉升價(jià)格，三已經(jīng)充貨把張三撤 掉，改個(gè)名字叫張三他爹，四實(shí)在不行了，我們可以品項(xiàng)調(diào)整，產(chǎn)品淘汰。介紹完了治理沖貨的方法，本講還指出銷售本來是無解命題，不可能根治，但只要認(rèn)真去做，就有好的效果。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ _______________________________________________________ ____________________________________________________________