【正文】 料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 21 頁(yè) 2．拉升價(jià)格 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批簽協(xié)議發(fā)返利，防止二批砸價(jià)，這是一個(gè)方法，那么比這個(gè)方法見(jiàn)效稍微快一點(diǎn)的是第二個(gè)方法，就是原來(lái)廠(chǎng)家 30，讓二批賣(mài) 31，結(jié)果二批賣(mài)到 29，現(xiàn)在我齊步走，漲價(jià)漲到 ，我也不給你簽協(xié)議了，我漲到 ，不要，怎么辦？我 一箱，一箱送三包，折合下來(lái)相當(dāng)于 28 你要不要，終端價(jià) 29 現(xiàn)在折合 28 你要，因?yàn)槟阌幸粔K錢(qián)的利潤(rùn)。 你打死他，他都拿不出來(lái)，但是如果你細(xì)扣法律條文，你查他 130 個(gè)證，你并不犯法。你賣(mài)食品的得帶食品從業(yè)人員健康證。這個(gè)車(chē)在做銷(xiāo)售，還得帶一個(gè)營(yíng)運(yùn)證。 【案例】 有一輛卡車(chē)上有一個(gè)司機(jī)和三個(gè)工人，卡車(chē)上面帶了三個(gè)廠(chǎng)家的貨。如果你認(rèn)為法律有漏洞，這個(gè)可能。但在賣(mài)得好的區(qū)域， 40包一箱的并不影響銷(xiāo)售。因?yàn)橘u(mài)得好的區(qū)域，大家愿意接貨。但是有的批發(fā)商一聽(tīng)，就不接沖貨了。比如說(shuō)你做可口可樂(lè)經(jīng)銷(xiāo)商，老張、老李、老劉、老馬，咱們一起吃個(gè)飯，你知道他們?yōu)槭裁磸耐獾亟記_貨，便宜 5 毛錢(qián)，他從外地接沖貨，他一年無(wú)非接三回五回，一個(gè)月接一回兩回，撐破天了，一回 300 塊錢(qián)，一年便宜 3000 塊，他從老劉那兒接沖貨，你已經(jīng)跟廠(chǎng)家說(shuō)好了，三個(gè)月之內(nèi)你讓他再不敢往這兒沖貨。 作為區(qū)域經(jīng)理，實(shí)際上這 個(gè)區(qū)域有幾個(gè)客戶(hù)喜歡從外地接沖貨，你心里是有數(shù)的。外地車(chē)來(lái)這沖貨，得有出貨單，這個(gè)出貨單上，他要簽字，你可以查他的筆跡。有人說(shuō)，這個(gè)沖貨黑手不好抓，因?yàn)闆_貨的經(jīng)銷(xiāo)商一般會(huì)把他的痕跡掩蓋起來(lái)。實(shí)際上只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商能夠精耕細(xì)作，上門(mén)訂貨，上門(mén)換破損，上門(mén)做促銷(xiāo)，而且維護(hù)好價(jià)格秩序， 讓大家層層有錢(qián)賺，服務(wù)夠細(xì)致，市場(chǎng)做的夠完整，二批不一定愿意從外地接沖貨，所以市場(chǎng)精耕細(xì)做，提高自己服務(wù)力度，也是預(yù)防沖貨的方法。你不強(qiáng)制他，他做他的訂單，你做你的訂單，這個(gè)月，他按他的訂單進(jìn)貨，每一次他進(jìn)貨的時(shí)候，你給他下一張訂單，他可以不用，他擺在桌子上看，到月底咱們看看，到底是按他的訂單做得準(zhǔn)，還是按你的訂單做得準(zhǔn)，不用說(shuō)，肯定是按 照廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表的訂單做得準(zhǔn)，因?yàn)槟阒还芤粋€(gè)品種，你專(zhuān)門(mén)研究這個(gè)品種，他要管幾十個(gè)品種，那么通過(guò)這種實(shí)際的數(shù)字對(duì)比，讓他認(rèn)識(shí)到，原來(lái)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，在庫(kù)存管理這方面，比他有一套，那么你的面子又大一圈。剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)，但是慢慢的你念一次他的印象深一次，有朝一日事實(shí)一定會(huì)教育他。 ⑤庫(kù)存管理 ■去盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，念給他聽(tīng) 我們的業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候一般是老三句。很多經(jīng)銷(xiāo)商你問(wèn)他這個(gè)月賺了還是賠了，他不知道，他得到年底盤(pán)帳才能知道。當(dāng)他做你的產(chǎn)品無(wú)利可圖的時(shí)候，他才會(huì)考慮通過(guò)沖貨來(lái)賺取額外利潤(rùn)。因?yàn)閷幏柑鞐l，不犯眾怒，經(jīng)銷(xiāo)商寧可跟這個(gè)廠(chǎng)家掰了、不做了，他不敢得罪其他幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槿绻車(chē)鷰讉€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真的都砸他，他絕沒(méi)有活路。什么叫團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金？把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北。大家愿不愿交保證金。 ③收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁 ■收押金、簽協(xié)議 做工作凡事要往前多走一步，做銷(xiāo)售一定要庸人自擾，要學(xué)會(huì)給自己找事做。有一些行話(huà)可以用。 ②提前洗腦 一個(gè)談判技巧叫顧慮搶先法。很簡(jiǎn)單一個(gè)原因， 8 噸車(chē)不能進(jìn)城，你要是做終端， 8 噸車(chē)不能滿(mǎn)足這個(gè)配送要求。 客戶(hù)管理 ①選擇經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量 很多經(jīng)銷(xiāo) 商愿意在廠(chǎng)家面前炫耀自己的實(shí)力，如果經(jīng)銷(xiāo)商跟你說(shuō)，你放心，北八省賣(mài)牛奶、賣(mài)方便面的沒(méi)有不認(rèn)識(shí)他的。在老虎變成大老虎之前，把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性。如果你不去監(jiān)控每一個(gè)月的銷(xiāo)量，等到一個(gè)大戶(hù)做起來(lái)的時(shí)候，雖然別的戶(hù)銷(xiāo)量在下降，但是你整體銷(xiāo)量不會(huì)動(dòng)。你就要問(wèn)他原因是什么，如果他能給你一個(gè)比較合理的理由也都罷了。 第一件事，查的就是上個(gè)月有否做促銷(xiāo)。作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷(xiāo)商只要超過(guò)五個(gè) ，你最好做這件事。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沖貨抓住了罰，二批砸價(jià)罰，業(yè)務(wù)員帶老婆一起出差罰，這個(gè)住 30 塊錢(qián)房子報(bào) 80塊錢(qián)的發(fā)票罰?！蔽艺f(shuō)：“打竄辦是什么意 思？”他說(shuō)“是打擊竄貨辦公室。 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（二） 【本講重點(diǎn)】 ? 預(yù)防帶貨沖貨的 11 個(gè)具體動(dòng)作（上） ? 預(yù)防帶貨沖貨的 11 個(gè)具體動(dòng)作（下） 帶貨沖貨 良性沖貨，你兩眼一起閉；仇家沖貨你在 中間和稀泥；庫(kù)存沖貨，幫他分銷(xiāo)；空白區(qū)沖貨，鼓勵(lì)。 2．仇家沖貨 仇家沖貨 意思是經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間沖貨，他根本不是為了掙錢(qián)，是為了報(bào)仇。 你先要把沖貨溯源。 在后面專(zhuān)門(mén)講怎么樣通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策來(lái)防止經(jīng)銷(xiāo)商沖貨時(shí)，會(huì)再詳細(xì) 講解這三條技巧。隔一個(gè)省找一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，隔一個(gè)市找一個(gè)經(jīng)銷(xiāo) 商，這是不得已而用的方法。 3．物流識(shí)別碼 這也是常規(guī)招數(shù)，就是給山西的貨上打上山西的碼，給山東的貨上打上山東的碼，但這一招好像現(xiàn)在不太好用，因?yàn)闆_過(guò)來(lái)的貨的編碼被摳掉了，所以要想使物流識(shí)別編碼真的有效， 一個(gè) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 21 頁(yè) 比較簡(jiǎn)單的方法，是打到生產(chǎn)日期背后，比如“ 2020205— 3”意思是 2020年元月 25 號(hào)第三個(gè)工作班生產(chǎn)的，然后 — 002，代表東莞。 預(yù)防沖貨的 7 個(gè)常規(guī)方法 1．過(guò)程管理的考核 這是過(guò)程管理和考核的思想貫徹。打沖貨，打砸價(jià)沒(méi)有方法，只有手段。 獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020 年終端銷(xiāo)售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢(xún)項(xiàng)目，并深入一線(xiàn)輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。如何應(yīng)對(duì)渠道中出現(xiàn)的此類(lèi)問(wèn)題 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)／銷(xiāo)售總監(jiān) ☆各級(jí)銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售代表 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，您將從政策制定到具體執(zhí)行，乃至經(jīng)銷(xiāo)商談判的各個(gè)層面，學(xué)習(xí)到打擊沖貨砸價(jià)的 40 個(gè)具體方法和動(dòng)作，從而提升渠道治理的能力。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 21 頁(yè) 時(shí)代光華管理課程 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解 講師： 魏慶 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 21 頁(yè) 文檔屬性 文件標(biāo)題 G39 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解＿魏慶 文檔原作者 時(shí)代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM 版及其它電子書(shū)版 文檔保護(hù)信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權(quán)說(shuō)明 DHaoDVD 用戶(hù) 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 21 頁(yè) 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡(jiǎn)介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ ...................................................................... 4 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ .......................................................................... 4 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ ............................................................... 4 ★ 講師簡(jiǎn)介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（一） 6 打沖貨的指導(dǎo)思想 6 預(yù)防沖貨的 7 個(gè)常規(guī)方法 6 沖貨的 8 種類(lèi) 型 7 第 2 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（二） 8 第 3 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（三） 11 打擊帶貨沖貨的 4 個(gè)動(dòng)作 12 解決“死沖貨”的 4 個(gè)動(dòng)作 13 第 4 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（四） 15 應(yīng)對(duì)二批砸價(jià)的 9 個(gè)動(dòng)作（上） 15 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 21 頁(yè) 課程簡(jiǎn)介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 在企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈過(guò)程中，竄貨、砸價(jià)等問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，讓所有企業(yè)都頭痛不已。 先后為可口可樂(lè)公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國(guó)華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過(guò)實(shí) 戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)。而且迄今為止還沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或者廠(chǎng)家有妙法迅速根本解決沖貨！但是打沖貨，打砸價(jià)有個(gè)奇