【正文】 如果你說(shuō)零售店你也做好了，再到批發(fā)市場(chǎng)，再到學(xué)校，再到工礦企業(yè)。當(dāng)?shù)刎浛拷?jīng)銷商賣，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員見(jiàn)了經(jīng)銷商就三句話，賣得怎么樣，啥時(shí)候給錢，這次 100 箱送 5 箱要多少。那么作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，你要是把新產(chǎn)品給經(jīng)銷商壓第一次貨的能力都沒(méi)有，你就不用干了。大家背，大家用，這就是榜樣的力量?！? 第三個(gè)人說(shuō)：“我又想了一招。 這個(gè)區(qū)域經(jīng)理說(shuō)：“公司說(shuō)讓我們多賣新品項(xiàng)，而我使了半天勁，發(fā)現(xiàn)新推一個(gè)陌生品牌很難，但是我把老品種的第二個(gè)口味推起來(lái)很容易，小康 120 我賣得很好；賣紅燒牛肉面，我再推排骨味的小康 120，就起來(lái)了。 ■樹立榜樣 有的時(shí)候甚至連樣板市場(chǎng)都不用做，因?yàn)樾庐a(chǎn)品銷售有個(gè)規(guī)律，就是 20 個(gè)區(qū)域經(jīng)理賣新品，家家都說(shuō)賣不動(dòng)，總有一兩個(gè)能賣動(dòng)。公司有可能生產(chǎn)一個(gè)很不好賣的新產(chǎn)品 ,但再 不好賣 ,你都要給員工找出方法來(lái)。你必須把這個(gè)正氣造起來(lái)，讓員工知道，作為一個(gè)打工的人站在個(gè)人的立場(chǎng)，工作肯定有問(wèn)題，假如工作沒(méi)問(wèn)題，那是工作本身有問(wèn)題，讓你賣就是讓你賣不好賣的東西，公司的產(chǎn)品發(fā)下來(lái)你有權(quán)提建議，不能發(fā)牢騷，新產(chǎn)品好賣不好賣都得鋪出去，這就是正氣。你只記住提建議、想辦法往前沖；發(fā)牢騷、提意見(jiàn)往后退。 ■少提意見(jiàn) 提意見(jiàn)就是，老大這價(jià)格太高了，老大廣告太少了。你憑什么說(shuō)它價(jià)格高，哪的競(jìng)品跟它相似，價(jià)格比它低。但是我看到這個(gè)部門里面暗流涌動(dòng)?！保? 如果有，你可不可以這樣回答：“我理解你，我知道這東西是不好賣，但是公司已經(jīng)生產(chǎn)了，你就賣吧。所以下一步，公司煽完了之后要做兩件事兒。新產(chǎn)品分下去，你完成多少任務(wù)量，賣不夠殺無(wú)赦，斬立絕。必須把他們叫回來(lái)開會(huì)，會(huì)上先一個(gè)字，煽。 新品推廣常見(jiàn)誤區(qū)示意圖 新品推廣的技巧（上） 11 ...新新新 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 品品品 銷銷銷 售售售 最最最 難難難 的的的 工工工 作作作 新產(chǎn)品銷售 最難的工作是什么？是經(jīng)銷商進(jìn)貨，還是超市進(jìn)店，還是零售店鋪貨，還是消費(fèi)者購(gòu)買？ 剛才說(shuō)的這四個(gè)都不是。你是銷售經(jīng)理，你在考核員工的時(shí)候沒(méi)有貫徹品項(xiàng)管理的思想，你縱容你的員工變成草包，最后結(jié)果就是老草包帶領(lǐng)一群小草包，高高興興銷量承包，白貓黑貓抓住老鼠就是好貓。 33 ...新新新 品品品 不不不 被被被 重重重 視視視 的的的 原原原 因因因 為什么銷售人員和經(jīng)銷商都重視老產(chǎn)品，不重視新產(chǎn)品？因?yàn)殇N售人員習(xí)慣賣單品，老產(chǎn)品最容易起量。條幅寫著金魏慶面上市促銷，回饋消費(fèi)者， 然后打了個(gè)大堆頭，500 箱面，其中魏慶面 480 箱，金魏慶面 20 箱。 【舉例】 現(xiàn)在公司要推新產(chǎn)品，假如說(shuō)，公司有一個(gè)叫魏慶面是低價(jià)面，還有另外一個(gè)面叫金魏慶面，是高價(jià)面。 新產(chǎn)品推廣的常見(jiàn)誤區(qū) 11 ...單單單 品品品 銷銷銷 售售售 ， 重重重 心心心 下下下 移移移 單品銷售，重心下移，現(xiàn)在是企業(yè)的通病。各位專家在臺(tái)上舞馬長(zhǎng)槍，都是高瞻遠(yuǎn)矚 ,其實(shí)沒(méi)必要。接下來(lái)重點(diǎn)介紹新的增加銷量的機(jī)會(huì)。所以，增量機(jī)會(huì)還要考慮各個(gè)渠道的鋪貨率是否可以進(jìn)一步提升。所以，穩(wěn)定價(jià)格秩序又是增量計(jì)劃。 44 ...打打打 沖沖沖 貨貨貨 、 打打打 假假假 假如你在拜訪市場(chǎng)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)有個(gè)二批商沖貨，你查出來(lái)他沖貨的銷量達(dá)到 2020 箱，請(qǐng)問(wèn)這 2020 箱代表什么意思？ 這 2020 箱對(duì)你來(lái)說(shuō)，就是要把他干掉，讓他沖貨進(jìn)不來(lái)，這 2020 箱就是你的。告訴他們你們某某果汁的經(jīng)銷商，有什么促銷政策，怎么樣尊重他，怎么樣希望他跟你合作。縣城的經(jīng)銷商看見(jiàn)廠家有人拜訪他不重視你，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶很少看見(jiàn)廠家來(lái)親自拜訪，所以你會(huì)覺(jué)得備受尊重，然后你告訴他，“我們正在搞促銷，我從你這兒拿訂單，完了讓我們的經(jīng)銷商往這送貨，這樣就可以幫經(jīng)銷商締結(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)”。但在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面你想個(gè)個(gè)都有貨，很難，因?yàn)檫@幾個(gè)客戶一個(gè)比一個(gè)牛。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí)，窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)這些客戶一個(gè)人湊不起錢，湊不起這個(gè)量進(jìn)一大車貨，于是到旺季前他們幾個(gè)客戶拼車進(jìn)貨。 ①富鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶關(guān)系差 富鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商與批發(fā)商之間是仇家。 中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特點(diǎn) 中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分成兩種，一種是富鄉(xiāng)，一種窮鄉(xiāng)。實(shí)際上，大學(xué)里一個(gè)店的銷量可能比馬路上十個(gè)店的銷量都大。假如你是賣啤酒的，你聽(tīng)說(shuō)哪兒在修鐵路，也可以在附近賣，因?yàn)殍F路工人的啤酒飲用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通人。 22 ...新新新 渠渠渠 道道道 鐵路旁的店 假如你是新任主任，上班不久，你就聽(tīng)業(yè)務(wù)員說(shuō)，這個(gè)城市正在修鐵路，你會(huì)看到什么？修鐵路要投入大量人力，一旦這個(gè)城市修鐵路，你又看到一個(gè)新渠道。 所以，你看完這個(gè)市場(chǎng)回去，要開會(huì)告訴你的業(yè)務(wù)員，下一步主推 1 塊錢的方便面。做食品的人都知道，鋪貨率 90%幾乎是個(gè)奇跡，而且這種 面的零售價(jià)是 1 塊錢一包。如果你經(jīng)常下去看市場(chǎng)，他剛說(shuō)你不知道，然后告訴他你的市場(chǎng)哪里沒(méi)做好，你說(shuō)競(jìng)品好賣，你去看你的價(jià)格，你去看你的鋪貨率，你罵他個(gè)狗血淋 頭，他下一次就知道，在你面前說(shuō)話要有根有據(jù)，要把自己該干的干好，才敢跟領(lǐng)導(dǎo)提要求。一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉，市場(chǎng)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)無(wú)處不在。 總之，你下去一看，心里就都明白了。 ③他說(shuō)，“您不知道，這兒都沖我的貨”。你去一看，比咱們貴的多的產(chǎn)品照樣賣得很好。” 一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉 如果你面對(duì)市場(chǎng)一片空白，你聽(tīng)員工說(shuō)話時(shí)句句在理，這時(shí)候就痛苦了。你曾經(jīng)在辦公室里面把“你不 知道”這四個(gè)字往墻上一貼，打個(gè)紅叉，表示不準(zhǔn)跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)“你不知道”。 拒絕“你不知道” 當(dāng)你面對(duì)市場(chǎng)覺(jué)得該學(xué)的也學(xué)了，該做的也做了，銷量怎么還上不去。因此，尋找銷售機(jī)會(huì)，第一件事情就是拜訪有盲點(diǎn)的市場(chǎng)。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 56 頁(yè) 銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在 【本講重點(diǎn)】 ? 怎樣迅速豐富自己的銷售思路 ? 七個(gè)增加銷量的新機(jī)會(huì) 怎樣迅速豐富自己的銷售思路 11 ...問(wèn)問(wèn)問(wèn) 題題題 假如你是一個(gè)辦事處的主任，你管的是一個(gè)市的七個(gè)縣，其中某一個(gè)縣你自己沒(méi)去過(guò)，你的員工也沒(méi)去過(guò)，偶爾你去拜訪一次，你會(huì)看到什么？看到的這種情況對(duì)自己有利還是有弊？ 22 ...分分分 析析析 拜訪有盲點(diǎn)的市場(chǎng)，一定有問(wèn)題 你看到的情況肯定是鋪市率低，但這是好事兒，因?yàn)殇伿新实驼f(shuō)明那里有銷售機(jī)會(huì)。那么對(duì)于這些地方，如果你搞好了給他們比較高的利潤(rùn)，對(duì)近期品是一個(gè)好的渠道，對(duì)新品也是一個(gè)好渠道。因?yàn)榫W(wǎng)吧和加油站里面是強(qiáng)制性銷售。他們往往專門到農(nóng)村市場(chǎng)放貨。社區(qū)促銷類似在社區(qū)里面做義診的那種形式。套圈有嚴(yán) 格的規(guī)章制度，他們也開會(huì)，在可樂(lè)近期品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，找那個(gè)套圈的老大，比如，你這個(gè)原價(jià) 45，現(xiàn)在你這個(gè) 12 個(gè)月還剩 3 個(gè)月過(guò)期了，你們 40 一箱賣給他，他們一拿就是兩萬(wàn)箱，因?yàn)樗麄內(nèi)硕?，要的量很大，這是你們處理近期品的一個(gè)渠道。你必須把這些近期品處理掉，就要提前預(yù)留處理近期品渠道。身為主管，經(jīng)常性地下去做走動(dòng)式管理，不停地去巡查各個(gè)區(qū)域有沒(méi)有出現(xiàn)近期品，然 后在開早會(huì)的時(shí)候提出警告，比到最后發(fā)現(xiàn)他有近期品，把他開除或罰款要好得多。還有一種方法是新品政策，即新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，盡量不要壓貨太多。 22 ...樹樹樹 立立立 標(biāo)標(biāo)標(biāo) 桿桿桿 ， 給給給 出出出 方方方 法法法 減少近期品，你要樹立標(biāo)桿，給出方法。所以下一個(gè)就是，切身的調(diào)查和體會(huì)，給出民主的指標(biāo)。一個(gè)賣牛奶的商超業(yè)務(wù)代表如果真的很負(fù)責(zé)任，真的想讓這個(gè)店沒(méi)有近期品，第一個(gè)，每一天統(tǒng)計(jì)這個(gè)店的銷量；第二個(gè)，根據(jù)這個(gè)店的銷量下訂單，讓這個(gè)訂單下完了剛好能賣完；第三個(gè)，堆頭底下打一半空的底座，上面只放一層牛奶，賣掉一層補(bǔ)一層，堆頭底座是一個(gè)空箱子；第四個(gè)，告訴導(dǎo)購(gòu)，每天的貨必須賣完；第五個(gè)，每一次下訂單，按 倍庫(kù)存法則來(lái)下。 “魏老師，我同意您的觀點(diǎn)，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。就像我所說(shuō)的，打沖貨，第一個(gè)原 則，攘外必先安內(nèi)，抓住沖貨先罰經(jīng)理，也有冤假錯(cuò)案，但是如果每一個(gè)經(jīng)理都下去告訴經(jīng)銷商，別沖貨，沖貨我剁你，你的沖貨也就越來(lái)越少。凡是手里有近期品的我一定罰款。信用、審批、分權(quán)、受限，緊跟著，要按照信用額度發(fā)貨。他說(shuō)我知道你的意思應(yīng)該讓各層業(yè)代來(lái)批，但是我總感覺(jué)心里不踏實(shí)，我就怕他們下去給我批錯(cuò)。 這個(gè)信用審批，分權(quán)受限，聽(tīng)起來(lái)有道理。就相當(dāng)于知道了，你說(shuō)那客戶值 5000 塊，要不回來(lái)我要你好看。最一線的業(yè)代受權(quán)。全國(guó) 800 個(gè)經(jīng)銷商，幾百里地，幾千里地之外有一個(gè)客戶，是不是賒銷，應(yīng)該放多少額度，總經(jīng)理怎么知道，總經(jīng)理董事長(zhǎng)批文件，純粹是看人下菜碟。 你的做法就是不管有任何借口，凡是抓住手里有近期品的一律懲罰。 請(qǐng)問(wèn)，這些理由成不成立？很難講。 ? 他們會(huì)說(shuō)，不怪我，答案是： 第一個(gè)，公司這個(gè)貨發(fā)過(guò)來(lái)的時(shí)候，日期已經(jīng)過(guò)半了。 呆呆呆 滯滯滯 品品品 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 生生生 一一一 定定定 要要要 有有有 人人人 負(fù)負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé)責(zé) 任任任 公司制度應(yīng)該規(guī)定，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。業(yè)務(wù)代表如果每一次都不看，堆頭打完了之后底座一定會(huì)過(guò)期。所以說(shuō)，呆滯品都是你的員工造出來(lái)的，不是市場(chǎng)產(chǎn)生的。如果你早一點(diǎn)告訴我，我就會(huì)想辦法做促銷，把它調(diào)到旺銷區(qū)域盡快消化，甚至到社區(qū)里面做免費(fèi)品嘗。所以在這里給大家簡(jiǎn)單講一下在管理呆滯品、不良品、即期品上的經(jīng)驗(yàn)。 獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020 年終端銷售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。53 回顧與總結(jié) 54 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 56 頁(yè) 課程簡(jiǎn)介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 為什么新產(chǎn)品老是推不起來(lái)？怎樣彌補(bǔ)市場(chǎng)空白片區(qū)？成熟市場(chǎng)怎樣尋找增量機(jī)會(huì)點(diǎn)？有什么新穎的促銷方法可以幫您增量？ 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆ 營(yíng)銷副總、營(yíng) 銷／銷售總監(jiān) ☆ 各級(jí)銷售主管及銷售代表 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，您將找到這些問(wèn)題的答案，并學(xué)會(huì)開發(fā)銷售機(jī)會(huì)的方法，從而真正體會(huì)到 “銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在 ”。49 促進(jìn)零售店初次進(jìn)貨 4 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說(shuō)明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時(shí)間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 4 ★ 講師簡(jiǎn)介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 即期品、不良品管理 6 即期品、不良品管理 6 杜絕和減少即期品的幾種方法 9 第 2 講 銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在 12 怎樣迅速豐富自己的銷售思路 12 七個(gè)新的增加銷量的機(jī)會(huì) 14 第 3 講 第 3 講新 產(chǎn)品銷售（上） 18 新產(chǎn)品銷售（上） 18 新產(chǎn)品推廣的常見(jiàn)誤區(qū) 先后為可口可樂(lè)公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國(guó)華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)。對(duì)藥品、食品等行業(yè)會(huì)有 一些即期品，而對(duì)牛奶這些短保質(zhì)期的產(chǎn)品，即期品處理就更為重要。需要提示大家的是，如果你是總監(jiān)，你第一步應(yīng)該把管這個(gè)超市的主管叫過(guò)來(lái)臭罵一頓：“你為什么不在這個(gè)產(chǎn)品過(guò)期前告訴我？我所負(fù)責(zé) 的超市有一批貨，已經(jīng)不足保質(zhì)期 1/3，現(xiàn)在有近期風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)要告訴他，如果這批貨退回來(lái)，公司全部報(bào)廢，損失 8000 塊，罰你 6000，如果公司買一送一損失 6000 塊，罰你 3000。超市里的營(yíng)業(yè)員把堆頭的貨賣掉一層加一層，他不可能給你先進(jìn)先出倒上來(lái)。因此市場(chǎng)上的近期品之所以產(chǎn)生，都是因?yàn)閱T工看市場(chǎng)像縣老爺 巡訪，等人攔路喊冤才下轎。 ? 員工有沒(méi)有道理？有。 第四個(gè)，超市堆頭圍擋把底下的貨擋住了 看不見(jiàn)，所以過(guò)期了。 ? 天氣突然變冷了，你變冷了另外一個(gè)城市也變冷了，為什么人家那兒沒(méi)有近期貨。那么，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)批賒銷額度時(shí)，靠什么批？總經(jīng)理、銷售總監(jiān)批賒銷額度純粹就兩字，瞎批。 那么應(yīng)該怎么批呢？要信用審批，要分權(quán)、受限?？蛻粢?5000 塊，業(yè)務(wù)代表一看在我權(quán)限之內(nèi)，報(bào) 5000