【正文】 穿于持續(xù)兩三個月的整屆比賽期間。不管怎樣，雙方的會談被定在次日晚上的倫敦舉行，會議是在一種敵對氣氛中開場的。舉個實例，我所在的企業(yè)集團有一次決定買下一家英國企業(yè)。當(dāng)他們購買一家企業(yè)時，頭腦人物們通常都采取一種近似戰(zhàn)爭狀態(tài)的行為 —按亨利四世的說法就是雙方的關(guān)系要像鐵錘和鐵砧。很 明顯，對局勢的一種錯誤判斷也無疑會擴大身處其中的猶豫狀態(tài)—而一種正確的判斷卻可減弱這種猶豫。 當(dāng)然，你也可以創(chuàng)制一些未知布局，但要會選擇時機：這種時機通常是當(dāng)大家都有些疲勞、全隊都需要休息的時候。我要解釋一下 “難于應(yīng)付 ”的意思：經(jīng)驗豐富的 棋手們了解所有可能的象棋開局布勢，開局對他們不存在 “未知 ”，而他們對其中的一些總比對另一些更偏愛。其實正是此種行動可以給予敵方以決定性的打擊，特別是在他沒有預(yù)料到、也因而未做好防備之處。第一種力用以鎖定對手（比如包圍他），第二種力則用于調(diào)動對手（例如從側(cè)面進擊他）。 庫阿特雷： 出其不意的著數(shù)，是未經(jīng)準備的臨場發(fā)揮還是事前的精心策劃呢？ 卡爾波夫： 企業(yè) () 大量管理資料下載 這種出敵意料是要經(jīng)過精心而且保密的準備的。拿破侖如果沒有繆拉將軍發(fā)動突襲造成的出奇效果，也不會贏得奧斯特利茨戰(zhàn)役的勝利。 ”① 這個故事再次表明了如果對局雙方不是處于同一層面上，那么談判的結(jié)局勢必發(fā)生傾斜。法方的杜芒克（ Doumenc）將軍先出示了他的使命書，上面注明他有資格處 理所有軍事方面的問題。 據(jù)博弗爾（ Beaufre）將軍說： “蘇聯(lián)代表團在表達了其政府委托的職責(zé)任務(wù)后，對我們所使用的談判方式早已了然于胸。我剛剛提到的是通過炫耀個人財富造成的效果，它確實是迷惑那些腦袋瓜缺少鍛煉的領(lǐng)導(dǎo)人的有效方式。那成功地使另一方敬畏的一方是否就勝利在望了呢？ 企業(yè) () 大量管理資料下載 卡爾波夫： 在國際象棋界我們習(xí)慣說，最難建樹并且保持的事情就是一種 “勝勢 ”。同理，當(dāng)納爾遜 ?佩爾茲（ Nelson Pelz）把他的Triangle公司賣給貝希奈（ Pechiney）公司，或是巴里 ?迪勒（ B arry Diller）把自己的 USA Networks公司賣給維旺迪公司時，那些整天乘著私人飛機的往返者的自然影響力很可能使那些 “普通的 ”授薪的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們的行為有所傾斜。 庫阿特雷： 規(guī)則的實施是否對各方都公正呢？ 費黎宗： 對，原則上是的。 我還想 補充有時會被人們忘記的一點：即作為賣方，對所報出的價格許降不許升；而作為買方，則對報價許升不許降。所以第一條不成文的規(guī)則就是： 談判不會重新返回到一個已為雙方達成一 致的議題上，或起碼這是不合規(guī)則的。 企業(yè) () 大量管理資料下載 費黎宗： 商務(wù)領(lǐng)域當(dāng)然也有自己的規(guī)則。他應(yīng)該知道我個人對炎熱潮濕的氣候是多么過敏。 卡爾波夫： 國際象棋棋藝本身的規(guī)則大家當(dāng)然都知道了，但大家不甚了解的則是那些有關(guān)比賽賽事的規(guī) 則，這些規(guī)則中有的還算是明確的。緩解這種局面的一種好辦法就是一方的顧問向另一方的顧問傳達一個類似這樣的這種信息： “如果您的委托人能夠 接受某個尚懸而未決的要點，那么我的委托人也有可能同意放棄另一個要點。 庫阿特雷： 商務(wù)領(lǐng)域與象棋界的經(jīng)驗交流肯定會樹立一種榜樣??但就你個人來說，你是怎樣構(gòu)建你理想中的 “后勤處 ”的呢？ 費黎宗： 企業(yè) () 大量管理資料下載 我個人以為一個理想團隊是由一名顧問（他應(yīng)是一個可以信任的人，能提出反駁意見或引領(lǐng)全隊遵循正確的方向），幾位有能力的會計（他們不僅能應(yīng)付統(tǒng)計中的各種煩瑣事情，也負責(zé)所有其他的支出，如人們所說的預(yù)算外支出），一個商業(yè)律師 —并配有一個過硬的技術(shù)小組，以及一個財務(wù)主管—特別是當(dāng)談判中出現(xiàn)了財務(wù)問題 時（有時這名律師或這名財務(wù)主管正是團隊里可以信任的那個顧問）。當(dāng)然，所有的談判者都有點像心理學(xué)家，只是水平不同。 卡爾波夫： 聽說是這樣，但我不敢肯定這些人是否真的對他有用。于是我即刻給我自己在列寧格勒的醫(yī)生掛了電話，他回答說我的這個要求不容易滿足。既然如此，這一次他比我多出的有利條件又是什么呢？到了對局的第三盤期間，我開始發(fā)覺在觀眾中有一個人死死地盯著我。他看到我住在五星級旅館內(nèi)的一個舒適套房里 —這個旅館自己就配有一個日本餐廳、一個菲律賓 餐廳，甚至還有一個法國餐廳，于是質(zhì)問我： “那么，您為什么還另外需要一個專職廚師呢？ ”我回答他說，這個旅館吃的東西對參賽的裁判們或是觀光游客們來說是很好了，但對參加國際象棋世界錦標賽的棋手們就不合適了。而我則將此結(jié)構(gòu)革新了一下，在隊伍中加入了一名廚師和一位心理學(xué)家。最后，你建立起兩張表格，其一記載著那些必須實現(xiàn)的要點，另一張則記載著那些希望實現(xiàn)的要點。 ”① 實際上，如果智力準備可以使己方對敵方的實力了解得十分詳細，那么就能從各個層面最大限度地降低對手可能做出的意外行動所帶來的損失。我還要說，沒有什么比對敵我真正實力 的失實判斷更糟的了，因為這種誤判可導(dǎo)致你犯嚴重錯誤。 ”① 當(dāng)我們只是 “自以為知道 ”時，最好避免投入作戰(zhàn)，因為一相情愿地認為自己已經(jīng)知道常常會導(dǎo)致致命的后果。人們常常可以從暫緩第二張表上的事情使自己絕對優(yōu)先的關(guān)注點得到滿足。 ”千萬不要落入這種俗套之中，實用主義才是依處境和戰(zhàn)術(shù)行動來行事的。你要做出的決定應(yīng)當(dāng)取決于對手的心理特征。 庫阿特雷： 很顯然，對手一方也同樣可以摸索出你方的 “心理特征 ”。說到底，就是由你根據(jù)自己所學(xué)的著數(shù)，同時考慮到你預(yù)測出的對手的應(yīng)著去確立你與之對局的作戰(zhàn)計劃。 有時候很奇怪，你在不具備所有優(yōu)勢的情況下就開始了一局棋：比如你自己的右翼（國王所在之側(cè)）部署具有優(yōu)勢，可對手的優(yōu)勢部署偏巧在其左翼（王后之側(cè)），正在你優(yōu)勢的對面，結(jié)果使你們雙方幾乎勢均力敵。因此光是有體力的準備還不夠， 還需從智力上進行準備，這也是更困難的一 種準備。的確，在我空腹的時候，我的精神更易集中，反應(yīng)更敏捷?? ” 下國際象棋，有時一局可以下很 長時間（比如 5個小時）。 卡爾波夫： 有一次，我去倫敦參加一場比較艱巨的比賽?？墒强Х葘η逍杨^腦幫不上什么忙，而且這么一折騰，一個正常人也得暈場，他甚至?xí)B自己的處境也不能正確判斷了。 企業(yè) () 大量管理資料下載 不用說，如果你接受自己總是扮演來回跑動的一方的角色，那你無異為自己其后的退讓埋下了伏筆。如果對方答應(yīng)，那你千萬別吝惜錢財，請他們到最好的飯店去吃一頓 —你由此得到的好處要大得多。從這一點來說，經(jīng)常面臨倒時差造成的后果可能是災(zāi)難性的。那么，在企業(yè)機構(gòu)中，是否也有類似的情況呢？ 費黎宗： 沒有，企業(yè)中的保健醫(yī)生們不會花時間在這類研究上面；設(shè)在企業(yè)場所內(nèi)的健身房也不像貨幣那樣被廣泛使用，在加利福尼亞也許除外。結(jié)果他們非常吃驚地發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)隊員的體質(zhì)很好，因此競技狀態(tài)甚佳。波維尼克盡其一生都對自己的身體相當(dāng)注意，他也一直對自己保養(yǎng)的好身體很滿意，況且這種保養(yǎng)取得了驚人的結(jié)果：他在 46歲時還拿下了世界冠軍的稱號。 庫阿 特雷： 阿那托里，你在一場比賽之前是如何從體力上做準備的？你注意自己的睡眠和飲食嗎？ 卡爾波夫： 體力的準備對一個象棋賽手來說是極其重要的，而且在商界或政治界我想也是一樣。這其實對他很不利，因為這就等于說他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。同理，在考慮著手談判之前，也應(yīng)預(yù)做準備。 第一篇 知己知彼 — 做好戰(zhàn)前準備 體力的準備對一個象棋賽手來說是極其重要的，而且在商界或政治界我想也是一樣。但針對如何進行一盤棋戰(zhàn)或進行一場協(xié)議談判的交鋒，或更概括地說 —如何進行一場戰(zhàn)斗，其間的相似之處卻遠多于差異之處。事實上，如不首先盡力弄清對手到底要什么，就幾乎不可能打贏一場仗或進行一場談判。實際上，《孫子兵法》之于《三十六計》，就如同戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系一樣。我被責(zé)成就這一主題對世界上那些大戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)理論 家進行深入研究，從孫子到克勞塞維茨，從福煦（ Foch）① 到利德爾 ?哈特（ B. H. Liddell Hart）。在這期間我與諸多合作者共同努力，使某項行動達到預(yù)期效果，這種行動通常都涉及高達幾十億歐元的數(shù)額。我家里人都記得那臺大家伙占據(jù)在門廳里，我的孩子們用它練習(xí)畫生物譜線。就我個人經(jīng)歷來說，我在國外生活時間較長。后來我又和波羅卡夫斯基（ Polugaevsky）、斯帕斯基及科爾奇諾依 ① 對局，最后我于 1973年 2月 28日名列全世界第二名，又于 1975年 4月 3日，在菲舍爾拒絕衛(wèi)冕之后，成為世界冠軍！ 當(dāng)然啦，一旦成為世界冠軍，我的生活一切的一切都改變了，因為在蘇聯(lián)，國際象棋從來都被政府看做是一個榮譽很高的體育項目。 庫阿特雷： 你的國際比賽生涯就此開始了吧。可我同時必須獲準列寧格勒市的放行綠燈，而該市堅決拒絕這樣做?？墒强挛鹘? ② 此 前不久才和委內(nèi)瑞拉簽署了一項文化體育交流合作協(xié)定。幾個星期之后，體育部長接見了我。你一定會成功，但要一步一個腳印地去努力。我這樣一個從外地來的人沒有任何關(guān)系可供借力，所以只能從晉級國際象 棋手資格開始。隨后我登上莫斯科到倫敦的火車，并在中轉(zhuǎn)站阿默斯福特換車，可是該換哪次呢？任何地方都找不到 “格羅寧根 ”的字樣，我一個人絕望地站在站臺上。同年稍晚些時候，我獨自一人去荷蘭的格羅寧根參賽。 9歲時，我已是茲拉托烏斯特的最佳選手，我被保送進波維尼克 ② 專業(yè)棋校?，F(xiàn)在說起來可能會覺得稀奇，但 1959年在我住的城市茲拉托烏斯特，找本書相當(dāng)困難，特別是關(guān)于國際象棋的書就更難了。最初是和我父親下，而后和朋友們下 —他們通常都比我大上四五歲。這首先是由于他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗迥異以及個性截然不同；其次是他們對如何促成各種戰(zhàn)術(shù)行動有著共同的看法；最后則由于他們兩人都側(cè)重于用計而非用力。 引 言 下一局國際象棋與進行一場談判究竟有哪些相似之處？兩者又有何區(qū)別？特別是，在各種對戰(zhàn)之中，如何把握好心理分寸呢？本書的兩位作者阿那托里 ?卡爾波夫和讓 弗朗索瓦 ?費黎宗之間旨在回答上述問題的 5 次對談，絕對不是只對單一領(lǐng)域有所幫助。 阿那托里，你的個人經(jīng)歷可以算得上一部小說了！ 阿那托里 ?卡爾波夫（以下簡稱卡爾波夫）： 是的，我孩提時就開始下國際象棋。可 那時我已是二級運動員，實力也已接近一級。而書店的進貨總是像打點滴般緩慢，找書的人之多也使書店永遠缺貨。 我第一次出國是在 1966年，那時我 15歲，當(dāng)時是去參加在瑞典舉辦的一次國際象棋賽，有好幾人和我同行?？墒呛髞淼搅撕商m，誰都不接受這種支票，最后在極偶然之中發(fā)現(xiàn)了荷蘭惟一一家接受蘇聯(lián)支票的銀行 才算兌換成功。那時蘇聯(lián)有很多國際象棋高手，所以新秀們的機會不多。我記得此后，我那位很有責(zé)任心的教練對我說： “阿那托里，你的表現(xiàn)很出色，現(xiàn)在你有國際棋手資格了，但若想成為國際大師，路還很長。 1969年 8月的一天，我申請參加于 1970年 7月在阿姆斯特丹由 IBM組織的一次比賽。 企業(yè) () 大量管理資料下載 然而， 1970年春我接到體育部一位官員的電話，他對我說： “您知道，最后還是決定由斯帕斯基 ① 赴阿姆斯特丹參賽，而您不隨隊同去?? ” 可就在同一時期，委內(nèi)瑞拉發(fā)來了一個未曾列入財政預(yù)算的比賽邀請，所以體育部馬上做出了蘇聯(lián)不派隊參賽的答復(fù)。 而后在莫斯科，體育部還是同意了我赴委參賽，甚至辦好了我的簽證?？挛鹘鹬篮罅⒓创螂娫捳业襟w育部長對他說： “你們部到底是怎么搞的？??我才和委內(nèi)瑞拉簽了協(xié)定，他們現(xiàn)在質(zhì)問我蘇聯(lián)為什么不派隊員參加他們組織的國際象棋比賽?? ”體育部長回答說： “事情卡在了列寧格勒，他們市委不給卡爾波夫簽發(fā)出境許可?? ”柯西金聽后只簡短地說： “別理列寧格勒！把卡爾波夫派出去！?? ”于是，我第二天一早就收到了出國的正式許可。 1971年，在莫斯科和黑斯廷斯的兩場重要比賽中我又獲勝，于是我在棋手排位中繼續(xù)上升。 讓 弗朗索瓦 ?費黎宗（以下簡稱費黎宗）： 和阿那托里比起來，我的故事遠沒那么傳奇。我曾經(jīng)連續(xù)好多年熱衷于電腦： 20世紀 70年代末還沒有微機時我就已買了我的第一臺計算機，那是一臺老式的 PDP8型機器，是一家汽車制造業(yè)的電腦部門將已扔進廢品堆的機器按重量計價賣給我的?？傊?30年后的今天，我仍然不知道我全家是否原諒了我曾多次中斷家中正在工作的洗衣機！ 就我從事的職業(yè)來說，作為法國 最大型工業(yè)集團之一的一名財政主管，而后任副總經(jīng)理，我有幸參與進行了一系列具有退讓或進取性質(zhì)的重大談判，從而經(jīng)歷了一位經(jīng)理人生涯中的一些特殊的時期。我已是好幾本探討戰(zhàn)略問題的書籍的作者 —我這里說的戰(zhàn)略是廣泛意義上的戰(zhàn)略。我也同樣重視另一本薄薄的中國書《三十六計》，這本書雖不如《孫子兵法》有名，卻以獨到的方式闡釋了戰(zhàn)術(shù)行動的來龍去脈。這也就是說，即使在情況可能的條件下運用計算機軟件能夠協(xié)助 做出一項決定，那也無論如何都是不夠的