【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比賽，而且在世界國(guó)際象棋界中變得非常有名。 庫(kù)阿特雷： 人們對(duì)科爾奇諾依有很多談?wù)?，說(shuō)他在比賽時(shí)不僅使用心理顧問(wèn)，而且還雇用玄學(xué)顧問(wèn) ①。 卡爾波夫： 聽(tīng)說(shuō)是這樣，但我不敢肯定這些人是否真的對(duì)他有用。至于我個(gè)人，不論怎樣，我都從未和這類人共事過(guò)。 庫(kù)阿特雷： 是否也有心理顧問(wèn)參與類似企業(yè)并購(gòu)的談判呢？ 費(fèi)黎宗： 不，絕對(duì)沒(méi)有。但這也許是個(gè)缺憾。當(dāng)然，所有的談判者都有點(diǎn)像心理學(xué)家，只是水平不同。其實(shí)我倒是以為： 把一位善于觀察人的行為并能加以合理解 釋的專業(yè)心理學(xué)家邀請(qǐng)來(lái)，很可能是個(gè)非常 好的主意；讓他在談判期間對(duì)談判主管把他 知道的事都說(shuō)一說(shuō)，諸如他的建議如何被對(duì) 方領(lǐng)會(huì)，他感覺(jué)對(duì)手是如何進(jìn)行欺騙的，以及 他是怎樣排列對(duì)手陣營(yíng)中每個(gè)人的角色的。我 完全可以想像出這么一位心理學(xué)家會(huì)給一位 談判主管帶來(lái)怎樣的好處，這不只是給他幫 忙，也是為了給對(duì)手一方制造障礙。 所以我要保留下這個(gè)有趣的設(shè)想，并在將來(lái)可能的時(shí)候?qū)Υ藴y(cè)試一下。 庫(kù)阿特雷： 商務(wù)領(lǐng)域與象棋界的經(jīng)驗(yàn)交流肯定會(huì)樹(shù)立一種榜樣??但就你個(gè)人來(lái)說(shuō)，你是怎樣構(gòu)建你理想中的 “后勤處 ”的呢？ 費(fèi)黎宗： 企業(yè) () 大量管理資料下載 我個(gè)人以為一個(gè)理想團(tuán)隊(duì)是由一名顧問(wèn)（他應(yīng)是一個(gè)可以信任的人，能提出反駁意見(jiàn)或引領(lǐng)全隊(duì)遵循正確的方向），幾位有能力的會(huì)計(jì)（他們不僅能應(yīng)付統(tǒng)計(jì)中的各種煩瑣事情，也負(fù)責(zé)所有其他的支出，如人們所說(shuō)的預(yù)算外支出），一個(gè)商業(yè)律師 —并配有一個(gè)過(guò)硬的技術(shù)小組，以及一個(gè)財(cái)務(wù)主管—特別是當(dāng)談判中出現(xiàn)了財(cái)務(wù)問(wèn)題 時(shí)（有時(shí)這名律師或這名財(cái)務(wù)主管正是團(tuán)隊(duì)里可以信任的那個(gè)顧問(wèn)）。 但只是構(gòu)建好這個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的人員還不夠，因?yàn)檫€得同時(shí)監(jiān)視對(duì)手方面的陣營(yíng)，最好能確認(rèn)他們每人的角色。而且永遠(yuǎn)別忘記一件事：即對(duì)手方面的顧問(wèn)是你最佳的潛在合作者。 庫(kù)阿特雷： 您這句話是什么意思呢？ 費(fèi)黎宗： 要知道談判程序有時(shí)會(huì)中斷，因?yàn)槊糠蕉紙?jiān)持自己的立場(chǎng)，以致一切陷入僵局，而且這種局面還很可能是由于很深的分歧造成的。緩解這種局面的一種好辦法就是一方的顧問(wèn)向另一方的顧問(wèn)傳達(dá)一個(gè)類似這樣的這種信息： “如果您的委托人能夠 接受某個(gè)尚懸而未決的要點(diǎn)，那么我的委托人也有可能同意放棄另一個(gè)要點(diǎn)。 ”這種非正式的交流實(shí)際上非常重要，因?yàn)樗鼈兛梢詭椭私鈱?duì)手一方所認(rèn)定的實(shí)質(zhì)性的東西；更妙的是，它們甚至有助于你方明了哪些東西是對(duì)方永遠(yuǎn)都不會(huì)接受的。 庫(kù)阿特雷： 所有的對(duì)戰(zhàn)都有規(guī)則 —而且如果可能的話，是對(duì)陣雙方都接受的規(guī)則。我說(shuō)規(guī)則時(shí)，當(dāng)然不僅是指那些見(jiàn)諸文字的書面規(guī)則，也包括其他一些很含蓄的、常常是由對(duì)陣者自己加入的規(guī)則。 卡爾波夫： 國(guó)際象棋棋藝本身的規(guī)則大家當(dāng)然都知道了，但大家不甚了解的則是那些有關(guān)比賽賽事的規(guī) 則，這些規(guī)則中有的還算是明確的。 在世界錦標(biāo)賽中，對(duì)局雙方永遠(yuǎn)都有等待處理的各種小細(xì)節(jié)，有時(shí)其中一方也會(huì)提出只對(duì)自己有利的修改規(guī)則的要求。菲舍爾 ① 就有些太執(zhí)拗于按自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確立比賽規(guī)則了。羅伯特 ?詹姆斯 ?菲舍爾（ Robert James Fischer）在 1975年，因?yàn)樗约合矚g熱帶國(guó)家，就選中了東南亞的一個(gè)國(guó)家—菲律賓承辦世界錦標(biāo)賽。他應(yīng)該知道我個(gè)人對(duì)炎熱潮濕的氣候是多么過(guò)敏。他還強(qiáng)烈要求做出規(guī)定，獲有世界冠軍稱號(hào)的選手只需領(lǐng)先無(wú)此稱號(hào)的挑戰(zhàn)者兩分，即可保持冠軍稱號(hào)。這個(gè)要求顯然是不可接受的 ，可由于他堅(jiān)持個(gè)人立場(chǎng)，所以最后冠軍爭(zhēng)奪賽就沒(méi)舉行，而他則喪失了自己的冠軍 稱號(hào)。 庫(kù)阿特雷： 我記得有一次在雷克雅未克，也是這個(gè)菲舍爾表現(xiàn)較過(guò)分，他指定第一盤以某種定式開(kāi)局；其后不停地提出些亂七八糟的要求，例如那些間接照明燈光的亮度不要太強(qiáng)，還要求撤除大廳中前 9排的觀眾，說(shuō)會(huì)影響他下棋。 企業(yè) () 大量管理資料下載 費(fèi)黎宗： 商務(wù)領(lǐng)域當(dāng)然也有自己的規(guī)則。先不說(shuō)那些適用于所有企業(yè)老板們的法律與規(guī)章制度，我想更多地談一下那些在談判中為所有參與方都遵守的不成文的規(guī)定。談判其實(shí)就是朝著雙方都認(rèn)可的協(xié)議前進(jìn)。但一 個(gè)協(xié)議絕不能簡(jiǎn)化為一個(gè) “同意 ”或 “不同意 ”，因?yàn)樗且粋€(gè)由各類條款組成的集合。所以第一條不成文的規(guī)則就是： 談判不會(huì)重新返回到一個(gè)已為雙方達(dá)成一 致的議題上，或起碼這是不合規(guī)則的。 第二條規(guī)則更多的是出于倫理范圍的考慮，因?yàn)?“商業(yè)道德 ”是存在的，它禁止若干行為。下面就是一些被倫理法典或更常見(jiàn)的是被行業(yè)商會(huì)所指控的行為：為騙取消息而進(jìn)行一次假象談判，盜取保密圖紙或文件，對(duì)自己對(duì)手的工作地點(diǎn)或住處進(jìn)行間諜活動(dòng)，威脅對(duì)手生命安全。在大多數(shù)西方國(guó)家中，上述行為都會(huì)遭到法院的嚴(yán)厲判決。 我還想 補(bǔ)充有時(shí)會(huì)被人們忘記的一點(diǎn)：即作為賣方，對(duì)所報(bào)出的價(jià)格許降不許升；而作為買方，則對(duì)報(bào)價(jià)許升不許降。而拋棄此種表明良好意愿的態(tài)度，則不屬保持善意的談判，也因此完全可能導(dǎo)致 “談判破裂 ”。 當(dāng)然，在此種一致認(rèn)可的倫理范圍以外，其他的手段是被允許的。這里可以舉出一些被認(rèn)為正當(dāng)?shù)男袨椋鹤稍儗?duì)方企業(yè)的顧客和供貨商，分析其產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，研究其財(cái)務(wù)報(bào)告和分析材料，甚或 “策反 ”對(duì)方的一些領(lǐng)導(dǎo)骨干。 庫(kù)阿特雷： 規(guī)則的實(shí)施是否對(duì)各方都公正呢？ 費(fèi)黎宗： 對(duì)，原則上是的。但剛才阿那托里回顧的有關(guān)菲舍 爾的那類情況在一些談判中也會(huì)遇到。我所指的是某一方試圖以炮制出的一些要求來(lái)對(duì)另一方施加影響。例如當(dāng)一個(gè)企業(yè)主與他的代理商們討論技術(shù)專家體制時(shí)，雙方所處的背景地位其實(shí)是不同的。同理，當(dāng)納爾遜 ?佩爾茲（ Nelson Pelz）把他的Triangle公司賣給貝希奈（ Pechiney）公司，或是巴里 ?迪勒（ B arry Diller）把自己的 USA Networks公司賣給維旺迪公司時(shí)，那些整天乘著私人飛機(jī)的往返者的自然影響力很可能使那些 “普通的 ”授薪的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們的行為有所傾斜。確實(shí)，協(xié)議簽署了，但最大的受益 者是賣方。① 當(dāng)其中一方能夠以其豪華的游艇或私家噴汽式飛機(jī)把對(duì)方晃得暈頭轉(zhuǎn)向時(shí)，我們不能說(shuō)游戲規(guī)則是公允的。 庫(kù)阿特雷： 這里，我們已能觸及到心理實(shí)戰(zhàn)方面的核心了。那成功地使另一方敬畏的一方是否就勝利在望了呢？ 企業(yè) () 大量管理資料下載 卡爾波夫： 在國(guó)際象棋界我們習(xí)慣說(shuō)，最難建樹(shù)并且保持的事情就是一種 “勝勢(shì) ”。它之所以難以保持就因?yàn)榫謩?shì)的逆轉(zhuǎn)永遠(yuǎn)都是可能發(fā)生的。如果你對(duì)一種勝勢(shì)的利用稍有遲緩，你的對(duì)手就可能彌補(bǔ)他的漏洞，特別是會(huì)著意加強(qiáng)他自己后方兵力的部署，而你就有失去曾有的優(yōu)勢(shì)局面之虞。 費(fèi)黎 宗： 在商界，一方能向?qū)κ质┘拥挠绊憰?huì)導(dǎo)致產(chǎn)生諸多連帶效果。我剛剛提到的是通過(guò)炫耀個(gè)人財(cái)富造成的效果，它確實(shí)是迷惑那些腦袋瓜缺少鍛煉的領(lǐng)導(dǎo)人的有效方式。而利用經(jīng)驗(yàn)則是另一種重要手段。我想回顧一下 1939年初在法英聯(lián)合代表團(tuán)與蘇聯(lián)代表團(tuán)之間的一次失敗會(huì)面的故事。當(dāng)時(shí)這次會(huì)見(jiàn)如果成功，蘇聯(lián)就可能遠(yuǎn)在 1942年之前投入第二次世界大戰(zhàn)了。 據(jù)博弗爾（ Beaufre）將軍說(shuō)： “蘇聯(lián)代表團(tuán)在表達(dá)了其政府委托的職責(zé)任務(wù)后，對(duì)我們所使用的談判方式早已了然于胸。這一點(diǎn)從第一次會(huì)議時(shí)就能看出來(lái)，當(dāng)時(shí)伏羅希洛夫 ① 元帥即席就程序方面提出了一連串的問(wèn)題：日程安排、會(huì)議主持、口頭傳達(dá)、權(quán)力審查，這一大堆問(wèn)題俄國(guó)人都很熟悉，而我們則顯得沒(méi)有考慮過(guò)，所以后來(lái)我們就設(shè)法不去討論他的提議。于是所有的一切都變成了走過(guò)場(chǎng)，而伏羅希洛夫一直都很輕松自如地扮演著辯論引導(dǎo)者的角色。后來(lái)，權(quán)力審查的問(wèn)題又給了他另一個(gè)成功表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，??他站起身來(lái)鄭重地宣讀了一份官方文件，證實(shí)蘇聯(lián)代表團(tuán)有權(quán)簽署利于和平、反對(duì)侵略者的軍事協(xié)定；然后他請(qǐng)其他使團(tuán)領(lǐng)頭者出示他們各自權(quán)限的證據(jù)。法方的杜芒克（ Doumenc）將軍先出示了他的使命書，上面注明他有資格處 理所有軍事方面的問(wèn)題。這種寬泛的措辭中幸而含有?處理 ?這個(gè)詞，因?yàn)樵撛~可以勉強(qiáng)讓人理解為杜芒克和伏羅希洛夫元帥有相同的權(quán)力。然后輪到英方的德拉克斯（ Drax）上將，他猶豫了半天才不得不承認(rèn)他沒(méi)有任何書面授權(quán)。當(dāng)然對(duì)伏羅希洛夫元帥來(lái)說(shuō)，他不會(huì)以為英國(guó)政府派出上將而未給他實(shí)權(quán)，但有一點(diǎn)卻很明確，即這個(gè)上將手上連一片紙都沒(méi)有。 ”① 這個(gè)故事再次表明了如果對(duì)局雙方不是處于同一層面上，那么談判的結(jié)局勢(shì)必發(fā)生傾斜。 庫(kù)阿特雷： 我們已經(jīng)看到所謂影響力或叫支配力所能帶來(lái)的決定性的好處，而 “出其不意 ”也具有這種 效果。正如俗語(yǔ)說(shuō)的： “一個(gè)驚呆的人已輸?shù)袅艘话搿?” 費(fèi)黎宗： 無(wú)可否認(rèn)，使用強(qiáng)力手段更為有效，特別是與出其不意的戰(zhàn)術(shù)聯(lián)合使用時(shí)。拿破侖如果沒(méi)有繆拉將軍發(fā)動(dòng)突襲造成的出奇效果，也不會(huì)贏得奧斯特利茨戰(zhàn)役的勝利。② 此外大家當(dāng)然很清楚一種意外的攻擊所能造成的輿論效果（我想到的是偷襲珍珠港和 2020年發(fā)生在紐約的 “9?11”事件）。同樣在商界，如果你對(duì)任何事都和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō) “行 ”或 “給我報(bào)個(gè)價(jià)，反正我肯定從您這買貨 ”，這比那些長(zhǎng)期的、巧妙的接敵運(yùn)動(dòng)的效果還大。我們把這個(gè)叫做出其不意，因?yàn)樗軘_亂 對(duì)手的方向，也為最后的勝利埋下伏筆。 庫(kù)阿特雷： 出其不意的著數(shù)，是未經(jīng)準(zhǔn)備的臨場(chǎng)發(fā)揮還是事前的精心策劃呢？ 卡爾波夫： 企業(yè) () 大量管理資料下載 這種出敵意料是要經(jīng)過(guò)精心而且保密的準(zhǔn)備的。我記得 1987年在塞維利亞，卡斯帕羅夫使用了一種我當(dāng)時(shí)未料到他會(huì)用的開(kāi)局，但幸而我知道這種開(kāi)局并在早先幾年試著布過(guò)一個(gè)近似的應(yīng)變局。但奇怪的是卡斯帕羅夫好像對(duì)我的應(yīng)變感到很意外，因?yàn)樗麨橄虑笆骄够艘粋€(gè)半小時(shí)還多的時(shí)間。 費(fèi)黎宗： 在此我想插空引證一下中國(guó)文化中的一種傳統(tǒng)，他們將實(shí)力分為兩類，即一般力（中文稱 為 “正 ”力）和特殊力（中文稱為 “奇 ”力）①。第一種力用以鎖定對(duì)手（比如包圍他），第二種力則用于調(diào)動(dòng)對(duì)手（例如從側(cè)面進(jìn)擊他）。屬于正類的行動(dòng)一般相對(duì)能預(yù)見(jiàn)到，因?yàn)樗虾跏虑榈囊话愠＠?；而屬于奇類的行?dòng)則相反，一般難以預(yù)料，因?yàn)樗偛缓铣Ｒ?guī)而出人意料。 孫子在他的著作《孫子兵法》一書中，提出以正力進(jìn)攻，以奇力制勝。他認(rèn)為牽制行動(dòng)會(huì)經(jīng)常用到，所以這種力量應(yīng)常備不懈。其實(shí)正是此種行動(dòng)可以給予敵方以決定性的打擊，特別是在他沒(méi)有預(yù)料到、也因而未做好防備之處。孫子還把 “正奇 ”兩種力量的關(guān)系比做一對(duì)連環(huán)， “誰(shuí)能說(shuō)得出 ， ”他寫道， “這對(duì)環(huán)從哪里開(kāi)始又在哪里結(jié)束呢？ ”① 由兩種力量的互相轉(zhuǎn)換派生出了無(wú)限多組合的可能性，因此出其不意的效果也完全可能來(lái)自被對(duì)手誤認(rèn)為不可能的正面進(jìn)攻。但這種互換交錯(cuò)性對(duì)一場(chǎng)戰(zhàn)役的準(zhǔn)備方式也產(chǎn)生了連鎖效應(yīng)：即使是在準(zhǔn)備一場(chǎng)正面的進(jìn)攻，也必須同時(shí)精心制作一個(gè)或多個(gè)牽制行動(dòng)方案。 庫(kù)阿特雷： 在國(guó)際象棋戰(zhàn)中怎樣制造出其不意的效果呢，既然 “一切都是擺在桌面上的 ”？ 卡爾波夫： 這種出其不意的效果可以通過(guò)使用一種難于應(yīng)付的開(kāi)局來(lái)造成。我要解釋一下 “難于應(yīng)付 ”的意思：經(jīng)驗(yàn)豐富的 棋手們了解所有可能的象棋開(kāi)局布勢(shì)，開(kāi)局對(duì)他們不存在 “未知 ”，而他們對(duì)其中的一些總比對(duì)另一些更偏愛(ài)。換個(gè)說(shuō)法，就是他們都各自有些小習(xí)慣，這些習(xí)慣又當(dāng)然為他們的對(duì)手所熟知。出其不意的效果就出自這里：你只需在慣常的開(kāi)局中加入一個(gè)小變局即可。你如此布局是清醒地意識(shí)到這樣可以引起對(duì)手不適，借此向?qū)κ直砻髂阃耆莆账矚g什么和不喜歡什么，你由此也完全可能造成對(duì)手意想不到的效果。 當(dāng)然，你也可以創(chuàng)制一些未知布局，但要會(huì)選擇時(shí)機(jī)：這種時(shí)機(jī)通常是當(dāng)大家都有些疲勞、全隊(duì)都需要休息的時(shí)候。在此種時(shí)刻制造意外，會(huì)如你預(yù)料的那 樣迫使對(duì)方全隊(duì)在最不利的時(shí)刻進(jìn)行棋局分析：這是一種新創(chuàng)制的戰(zhàn)略布局，還是一種牽制戰(zhàn)術(shù)？或者只不過(guò)是一種做作的挑釁架勢(shì)？他們會(huì)全體出動(dòng)，先是拼命想弄明白，然后是試著尋找對(duì)策；而正是在此種局面下，你將會(huì)獲得有利的戰(zhàn)機(jī)。我敢肯定在商界，這種戰(zhàn)術(shù)也一樣會(huì)普遍運(yùn)用的。 庫(kù)阿特雷： 是否正因?yàn)槌銎洳灰獾膽?zhàn)術(shù)可以擾亂對(duì)手并分散其注意力，所以它們才成為取得勝利的有效催化劑？ 費(fèi)黎宗： 企業(yè) () 大量管理資料下載 對(duì)，出其不意的戰(zhàn)術(shù)并非有什么大的不同，而只是使對(duì)手陷于猶豫不決的手段；很多戰(zhàn)術(shù)上的成功都是由于對(duì)手一方的猶豫不決。很 明顯，對(duì)局勢(shì)的一種錯(cuò)誤判斷也無(wú)疑會(huì)擴(kuò)大身處其中的猶豫狀態(tài)—而一種正確的判斷卻可減弱這種猶豫。也正因?yàn)槌銎洳灰獾膽?zhàn)術(shù)可擾亂對(duì)手的判斷，或使其難做決定，或做出錯(cuò)誤的決定。這就叫猶豫導(dǎo)致不決。 庫(kù)阿特雷： 在股市中啟動(dòng) OPA（一種 “公開(kāi)標(biāo)價(jià)收購(gòu) ”）難道不是一種典型的意外行動(dòng)嗎？ 費(fèi)黎宗： 當(dāng)然是。當(dāng)他們購(gòu)買一家企業(yè)時(shí)，頭腦人物們通常都采取一種近似戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)的行為 —按亨利四世的說(shuō)法就是雙方的關(guān)系要像