【正文】 利茨戰(zhàn)役的勝利。法方的杜芒克（ Doumenc）將軍先出示了他的使命書，上面注明他有資格處 理所有軍事方面的問題。我剛剛提到的是通過炫耀個人財富造成的效果，它確實(shí)是迷惑那些腦袋瓜缺少鍛煉的領(lǐng)導(dǎo)人的有效方式。同理，當(dāng)納爾遜 ?佩爾茲（ Nelson Pelz）把他的Triangle公司賣給貝希奈（ Pechiney）公司，或是巴里 ?迪勒（ B arry Diller）把自己的 USA Networks公司賣給維旺迪公司時，那些整天乘著私人飛機(jī)的往返者的自然影響力很可能使那些 “普通的 ”授薪的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們的行為有所傾斜。 我還想 補(bǔ)充有時會被人們忘記的一點(diǎn)：即作為賣方，對所報出的價格許降不許升；而作為買方，則對報價許升不許降。 企業(yè) () 大量管理資料下載 費(fèi)黎宗： 商務(wù)領(lǐng)域當(dāng)然也有自己的規(guī)則。 卡爾波夫： 國際象棋棋藝本身的規(guī)則大家當(dāng)然都知道了，但大家不甚了解的則是那些有關(guān)比賽賽事的規(guī) 則，這些規(guī)則中有的還算是明確的。 庫阿特雷： 商務(wù)領(lǐng)域與象棋界的經(jīng)驗(yàn)交流肯定會樹立一種榜樣??但就你個人來說，你是怎樣構(gòu)建你理想中的 “后勤處 ”的呢？ 費(fèi)黎宗： 企業(yè) () 大量管理資料下載 我個人以為一個理想團(tuán)隊是由一名顧問（他應(yīng)是一個可以信任的人，能提出反駁意見或引領(lǐng)全隊遵循正確的方向），幾位有能力的會計（他們不僅能應(yīng)付統(tǒng)計中的各種煩瑣事情，也負(fù)責(zé)所有其他的支出，如人們所說的預(yù)算外支出），一個商業(yè)律師 —并配有一個過硬的技術(shù)小組，以及一個財務(wù)主管—特別是當(dāng)談判中出現(xiàn)了財務(wù)問題 時（有時這名律師或這名財務(wù)主管正是團(tuán)隊里可以信任的那個顧問）。 卡爾波夫： 聽說是這樣，但我不敢肯定這些人是否真的對他有用。既然如此，這一次他比我多出的有利條件又是什么呢？到了對局的第三盤期間，我開始發(fā)覺在觀眾中有一個人死死地盯著我。而我則將此結(jié)構(gòu)革新了一下，在隊伍中加入了一名廚師和一位心理學(xué)家。 ”① 實(shí)際上，如果智力準(zhǔn)備可以使己方對敵方的實(shí)力了解得十分詳細(xì)，那么就能從各個層面最大限度地降低對手可能做出的意外行動所帶來的損失。 ”① 當(dāng)我們只是 “自以為知道 ”時，最好避免投入作戰(zhàn)，因?yàn)橐幌嗲樵傅卣J(rèn)為自己已經(jīng)知道常常會導(dǎo)致致命的后果。 ”千萬不要落入這種俗套之中，實(shí)用主義才是依處境和戰(zhàn)術(shù)行動來行事的。 庫阿特雷： 很顯然，對手一方也同樣可以摸索出你方的 “心理特征 ”。 有時候很奇怪，你在不具備所有優(yōu)勢的情況下就開始了一局棋：比如你自己的右翼（國王所在之側(cè)）部署具有優(yōu)勢，可對手的優(yōu)勢部署偏巧在其左翼（王后之側(cè)），正在你優(yōu)勢的對面，結(jié)果使你們雙方幾乎勢均力敵。的確，在我空腹的時候，我的精神更易集中，反應(yīng)更敏捷?? ” 下國際象棋，有時一局可以下很 長時間（比如 5個小時）。可是咖啡對清醒頭腦幫不上什么忙，而且這么一折騰，一個正常人也得暈場，他甚至?xí)B自己的處境也不能正確判斷了。如果對方答應(yīng)，那你千萬別吝惜錢財，請他們到最好的飯店去吃一頓 —你由此得到的好處要大得多。那么，在企業(yè)機(jī)構(gòu)中，是否也有類似的情況呢？ 費(fèi)黎宗： 沒有，企業(yè)中的保健醫(yī)生們不會花時間在這類研究上面；設(shè)在企業(yè)場所內(nèi)的健身房也不像貨幣那樣被廣泛使用，在加利福尼亞也許除外。波維尼克盡其一生都對自己的身體相當(dāng)注意，他也一直對自己保養(yǎng)的好身體很滿意，況且這種保養(yǎng)取得了驚人的結(jié)果：他在 46歲時還拿下了世界冠軍的稱號。這其實(shí)對他很不利，因?yàn)檫@就等于說他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。 第一篇 知己知彼 — 做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備 體力的準(zhǔn)備對一個象棋賽手來說是極其重要的，而且在商界或政治界我想也是一樣。事實(shí)上，如不首先盡力弄清對手到底要什么，就幾乎不可能打贏一場仗或進(jìn)行一場談判。我被責(zé)成就這一主題對世界上那些大戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)理論 家進(jìn)行深入研究，從孫子到克勞塞維茨，從福煦（ Foch）① 到利德爾 ?哈特（ B. H. Liddell Hart）。我家里人都記得那臺大家伙占據(jù)在門廳里，我的孩子們用它練習(xí)畫生物譜線。后來我又和波羅卡夫斯基（ Polugaevsky）、斯帕斯基及科爾奇諾依 ① 對局，最后我于 1973年 2月 28日名列全世界第二名，又于 1975年 4月 3日，在菲舍爾拒絕衛(wèi)冕之后，成為世界冠軍！ 當(dāng)然啦，一旦成為世界冠軍，我的生活一切的一切都改變了，因?yàn)樵谔K聯(lián)，國際象棋從來都被政府看做是一個榮譽(yù)很高的體育項目。可我同時必須獲準(zhǔn)列寧格勒市的放行綠燈，而該市堅決拒絕這樣做。幾個星期之后，體育部長接見了我。我這樣一個從外地來的人沒有任何關(guān)系可供借力，所以只能從晉級國際象 棋手資格開始。同年稍晚些時候，我獨(dú)自一人去荷蘭的格羅寧根參賽?，F(xiàn)在說起來可能會覺得稀奇，但 1959年在我住的城市茲拉托烏斯特，找本書相當(dāng)困難，特別是關(guān)于國際象棋的書就更難了。這首先是由于他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)迥異以及個性截然不同；其次是他們對如何促成各種戰(zhàn)術(shù)行動有著共同的看法；最后則由于他們兩人都側(cè)重于用計而非用力。 阿那托里，你的個人經(jīng)歷可以算得上一部小說了！ 阿那托里 ?卡爾波夫（以下簡稱卡爾波夫）： 是的，我孩提時就開始下國際象棋。而書店的進(jìn)貨總是像打點(diǎn)滴般緩慢，找書的人之多也使書店永遠(yuǎn)缺貨。可是后來到了荷蘭，誰都不接受這種支票，最后在極偶然之中發(fā)現(xiàn)了荷蘭惟一一家接受蘇聯(lián)支票的銀行 才算兌換成功。我記得此后，我那位很有責(zé)任心的教練對我說： “阿那托里，你的表現(xiàn)很出色，現(xiàn)在你有國際棋手資格了，但若想成為國際大師，路還很長。 企業(yè) () 大量管理資料下載 然而， 1970年春我接到體育部一位官員的電話，他對我說： “您知道，最后還是決定由斯帕斯基 ① 赴阿姆斯特丹參賽，而您不隨隊同去?? ” 可就在同一時期，委內(nèi)瑞拉發(fā)來了一個未曾列入財政預(yù)算的比賽邀請，所以體育部馬上做出了蘇聯(lián)不派隊參賽的答復(fù)?？挛鹘鹬篮罅⒓创螂娫捳业襟w育部長對他說： “你們部到底是怎么搞的？??我才和委內(nèi)瑞拉簽了協(xié)定，他們現(xiàn)在質(zhì)問我蘇聯(lián)為什么不派隊員參加他們組織的國際象棋比賽?? ”體育部長回答說： “事情卡在了列寧格勒，他們市委不給卡爾波夫簽發(fā)出境許可?? ”柯西金聽后只簡短地說： “別理列寧格勒！把卡爾波夫派出去！?? ”于是，我第二天一早就收到了出國的正式許可。 讓 弗朗索瓦 ?費(fèi)黎宗（以下簡稱費(fèi)黎宗）： 和阿那托里比起來，我的故事遠(yuǎn)沒那么傳奇?？傊?30年后的今天，我仍然不知道我全家是否原諒了我曾多次中斷家中正在工作的洗衣機(jī)！ 就我從事的職業(yè)來說，作為法國 最大型工業(yè)集團(tuán)之一的一名財政主管，而后任副總經(jīng)理，我有幸參與進(jìn)行了一系列具有退讓或進(jìn)取性質(zhì)的重大談判，從而經(jīng)歷了一位經(jīng)理人生涯中的一些特殊的時期。我也同樣重視另一本薄薄的中國書《三十六計》，這本書雖不如《孫子兵法》有名，卻以獨(dú)到的方式闡釋了戰(zhàn)術(shù)行動的來龍去脈。 庫阿特雷： 當(dāng)然，我們每天的日常生活不完全等同于一盤國際象棋棋局。 知己知彼 —做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備 庫阿特雷： 在考慮投入戰(zhàn)斗之前，應(yīng)該先做些準(zhǔn)備。當(dāng)然，他也許是他工作的企業(yè)中具有足夠分量的人物，可以在必要時他做拍板決定?？蒲腥藛T從特拉維夫運(yùn)動會起開始了他們的測試，并將此種測試延續(xù)到東京運(yùn)動會。 不要忘記， “使對手疲勞 ”是一種永遠(yuǎn)值得重視的有效戰(zhàn)術(shù)，這種因疲憊造成敗仗的例子歷來就很多。）這樣做，你至少可以在兩方的談判組之間造成某種對等平衡。每個人也都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，就是在餓著肚子時腦子反而比較清醒，而且爭勝的意志也更強(qiáng)烈；反之，在一頓好飯后，人會變得隨和，不太愿意去拼搏。 庫阿特雷： 投入一場戰(zhàn)斗，這要求具備耐心、意志決 斷力、持久力（來自體力的重要性）和某種 程度的幽默感。 這整個的準(zhǔn)備過程，就等于了解了讓 弗朗索瓦稱之為的對手的 “心理特征 ”，在此之后，就由你自己發(fā)揮才智并依對手的特點(diǎn)去按圖索驥了。 假如對手試探你，給你施加壓力，你就得做出應(yīng)變，修正你的戰(zhàn)術(shù)行動，甚至改變你的行動方案。 第一張表上是絕對優(yōu)先的事情，也就是說，如果這些事不能被滿足的話，它們就會變成 “破壞諧調(diào) ”的因素（換句話說，就會造成談判破裂）；第二張表上則是那些可以其他利益換取的事情。其實(shí)當(dāng)我說要胸有成竹或有把握時，當(dāng)然是指對所面臨的局勢中實(shí)際的力量對比而言。你對自己的原則與優(yōu)先考慮點(diǎn)也有清醒的認(rèn)識。在與棋聯(lián)和體育部進(jìn)行了大量的說服工作之后，他們終于派了一位官員親自到馬尼拉來實(shí)地調(diào)查。 我立時覺得必須消除科爾奇諾依為自己保留的這個 “有利條件 ”，我 決定在自己的隊伍中也加入一名心理顧問。但這也許是個缺憾。 庫阿特雷： 您這句話是什么意思呢？ 費(fèi)黎宗： 要知道談判程序有時會中斷，因?yàn)槊糠蕉紙猿肿约旱牧觯灾乱磺邢萑虢┚?，而且這種局面還很可能是由于很深的分歧造成的。羅伯特 ?詹姆斯 ?菲舍爾（ Robert James Fischer）在 1975年，因?yàn)樗约合矚g熱帶國家，就選中了東南亞的一個國家—菲律賓承辦世界錦標(biāo)賽。但一 個協(xié)議絕不能簡化為一個 “同意 ”或 “不同意 ”，因?yàn)樗且粋€由各類條款組成的集合。這里可以舉出一些被認(rèn)為正當(dāng)?shù)男袨椋鹤稍儗Ψ狡髽I(yè)的顧客和供貨商，分析其產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，研究其財務(wù)報告和分析材料，甚或 “策反 ”對方的一些領(lǐng)導(dǎo)骨干。 庫阿特雷： 這里，我們已能觸及到心理實(shí)戰(zhàn)方面的核心了。當(dāng)時這次會見如果成功，蘇聯(lián)就可能遠(yuǎn)在 1942年之前投入第二次世界大戰(zhàn)了。當(dāng)然對伏羅希洛夫元帥來說，他不會以為英國政府派出上將而未給他實(shí)權(quán)，但有一點(diǎn)卻很明確，即這個上將手上連一片紙都沒有。我們把這個叫做出其不意，因?yàn)樗軘_亂 對手的方向，也為最后的勝利埋下伏筆。他認(rèn)為牽制行動會經(jīng)常用到，所以這種力量應(yīng)常備不懈。你如此布局是清醒地意識到這樣可以引起對手不適，借此向?qū)κ直砻髂阃耆莆账矚g什么和不喜歡什么，你由此也完全可能造成對手意想不到的效果。 庫阿特雷： 在股市中啟動 OPA（一種 “公開標(biāo)價收購 ”）難道不是一種典型的意外行動嗎？ 費(fèi)黎宗： 當(dāng)然是。當(dāng)然，那些理事們都對這個舉措感到意外。他們還剝?nèi)κ值膽?zhàn)略偽裝，試著弄懂對手在過去和未來的反應(yīng)，為競技主管提出建議，甚或是左右他們的決定。找到最佳方案當(dāng)然是可能的，但你卻不能去找，因?yàn)槟菢幼瞿憔蜁适O其寶貴的時間。我記得這條規(guī)則第一次是由波維尼克宣布的。這就是中國 “三十六計 ”中的第十七計 “拋磚引玉 ”的實(shí)質(zhì)。 我認(rèn)為戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的特性之間的這種根本不同是本質(zhì)性的，它應(yīng)作為 所有戰(zhàn)斗與戰(zhàn)役計劃制定的依據(jù)。但在對此戰(zhàn)役的準(zhǔn)備已夠充分的情況下，是否還得確定某種風(fēng)格和接敵方式呢？ 費(fèi)黎宗： 我想大致可以分出兩種風(fēng)格、三種接敵的戰(zhàn)術(shù)方式。他們騙起人來毫不猶豫，還夸大其詞，把己方的條件強(qiáng)加于對方；說話不算數(shù)，極盡恫嚇、威脅甚或是消滅之能事。 庫阿特雷： 那么我覺得國際象棋的性質(zhì)迫使人向引發(fā)沖突型轉(zhuǎn)變，因?yàn)樗哪康木褪且獞?zhàn)勝對手。至于我個人呢，當(dāng)我面對一個肆意挑釁的棋手時，我并不覺得困擾。 斯帕斯基與彼得羅辛（ Petrosian）① 多次對局，所以很熟悉這位棋手。 庫阿特雷： 可是面對一個始終不放棄挑釁的對手時，又該如何應(yīng)對呢？ 費(fèi)黎宗： 有一種極粗暴的做法就是不讓你說話就猛地掛斷電話，我有一次就碰上這么一回。你也因此須在對方出現(xiàn) “危機(jī) ”期間堅持住，留意觀察對方，只是當(dāng)他每次顯得鎮(zhèn)靜一些時，你才可減輕一些壓力。但在一種尋求和解的氣氛中，雙方很快就達(dá)成了一個協(xié)議。這場 “談判 ”總共持續(xù)了不到一個小時。當(dāng)然，你有時也會以犧牲自己的一個子去吃掉對方另一個你認(rèn)為更重要的子，但這種情況是因?yàn)槠寰挚傮w局面的需要，絕不是因?yàn)槟愕男愿袷呛徒庑退?。籠統(tǒng)地說，這種策略無視對手，并視接敵如同一個 “一把定輸贏 ”的賭局，抱持著一種成者為王敗者寇的態(tài)度。 庫阿特雷： 好，我們現(xiàn)在來一起逐條看看你剛提出的這三種接敵戰(zhàn)術(shù)方式。在談判桌上也是這樣，誰對誰錯都不是最重要的，因?yàn)閱栴}不在那里，重要的是問題要以協(xié)商來解決。 卡爾波夫： 在象棋賽場上，當(dāng)對陣的兩個棋手實(shí)力相當(dāng)時，誰若過分地采用沖突性風(fēng)格，誰就會很快招致重創(chuàng)。其實(shí)中小企業(yè)如果懂得如何行動，則完全可以在大企業(yè)的陰影籠罩之下完成出色的交易?？墒怯行┫笃暹x手的性格天生就具沖突性，這種 情況怎么辦呢？ 卡爾波夫： 有一種方法就是向?qū)κ直憩F(xiàn)出自己極具和解性的傾向，以使其放松警惕。 ”所以只要讓對方猜不到，是可以使他連上兩次當(dāng)?shù)?，而連續(xù)三次讓人上當(dāng)就非常不容易了。 指令性語言的作用在于使用者猛然地將其搬出運(yùn)用以逼迫和