【正文】 業(yè) () 大量管理資料下載 中于所面對的談判上。這其實對他很不利，因為這就等于說他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。一場重大的談判總是伴隨著大量的日常工作一起到來，而這些日常工作又必 須處理好，因此，你要盡可能最大限度地將其委托出去。同理，在考慮著手談判之前，也應(yīng)預(yù)做準(zhǔn)備。因此光是有體力的準(zhǔn)備還不夠，還需從智力上進(jìn)行準(zhǔn)備，這也是更困難的一種準(zhǔn)備。 第一篇 知己知彼 — 做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備 體力的準(zhǔn)備對一個象棋賽手來說是極其重要的，而且在商界或政治界我想也是一樣。我們首先要從一場戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備階段談起，然后我們會認(rèn)真考量那些不同對戰(zhàn)的可能：直接或間接的強(qiáng)勢接戰(zhàn)和側(cè)翼接戰(zhàn)，最后我們要共同看一下哪些是 于每戰(zhàn)之后思之有益的東西。但針對如何進(jìn)行一盤棋戰(zhàn)或進(jìn)行一場協(xié)議談判的交鋒，或更概括地說 —如何進(jìn)行一場戰(zhàn)斗，其間的相似之處卻遠(yuǎn)多于差異之處。我確信它是不可或缺的，但一場競戰(zhàn)的企業(yè) () 大量管理資料下載 來龍去脈是不可能百分之百合理化的。事實上，如不首先盡力弄清對手到底要什么，就幾乎不可能打贏一場仗或進(jìn)行一場談判。戰(zhàn)術(shù)說到底是包羅萬象的，或說是超越常規(guī)和處境的；而這種組合有時則適于用更情緒化的理由考量，諸如決策者的性格特點，他們的喜好與厭惡 —或者只是戰(zhàn)略家們出于想盡善盡美地完成他們自己制定好的戰(zhàn)略的愿望。實際上，《孫子兵法》之于《三十六計》，就如同戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系一樣。我數(shù)十次反復(fù)閱讀了他寫的一本薄薄的名為《孫子兵法》的書 —我甚至還出版了一個加上自己注解評論的新譯本。我被責(zé)成就這一主題對世界上那些大戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)理論 家進(jìn)行深入研究，從孫子到克勞塞維茨，從福煦（ Foch）① 到利德爾 ?哈特（ B. H. Liddell Hart）。 然而，我也有著幾乎是完全別樣的生活，即寫作。在這期間我與諸多合作者共同努力，使某項行動達(dá)到預(yù)期效果，這種行動通常都涉及高達(dá)幾十億歐元的數(shù)額。我恐怕得承認(rèn)實戰(zhàn)研究算法的最佳解析在那會兒對我是頭等重要的事情。我家里人都記得那臺大家伙占據(jù)在門廳里，我的孩子們用它練習(xí)畫生物譜線。 我受過的專業(yè)教育包括兩類 ：經(jīng)濟(jì)學(xué)的與科技的。就我個人經(jīng)歷來說，我在國外生活時間較長。此外，你對戰(zhàn)略問題也進(jìn)行了許多理論性的思考。后來我又和波羅卡夫斯基（ Polugaevsky）、斯帕斯基及科爾奇諾依 ① 對局，最后我于 1973年 2月 28日名列全世界第二名，又于 1975年 4月 3日，在菲舍爾拒絕衛(wèi)冕之后，成為世界冠軍！ 當(dāng)然啦，一旦成為世界冠軍，我的生活一切的一切都改變了，因為在蘇聯(lián)，國際象棋從來都被政府看做是一個榮譽(yù)很高的體育項目?？傊阅且院螅诔鰢鴧⒓颖荣惖膯栴}上我從未再遇到 過這類困難。 庫阿特雷： 你的國際比賽生涯就此開始了吧。我事后才得知，這件事一直鬧到了柯西金那里?？晌彝瑫r必須獲準(zhǔn)列寧格勒市的放行綠燈，而該市堅決拒絕這樣做。我提交了赴委內(nèi)瑞拉的第一次申請，但被市黨委告知：他們還不了解我，我必須符合在列寧格勒市居住滿一年的條件，他們才可能接受審核我的檔案?？墒强挛鹘? ② 此 前不久才和委內(nèi)瑞拉簽署了一項文化體育交流合作協(xié)定。 ”于是我的幸運(yùn)天使來臨了。幾個星期之后，體育部長接見了我。 庫阿特雷： 也許得說明一下，國際象棋在蘇聯(lián)一直是被當(dāng)做一種體育項目?? 卡爾波夫： 對，國際象棋和游泳、田徑或舉重一樣，都是一種體育項目。你一定會成功，但要一步一個腳印地去努力。同一年稍后，我參加了世界青年錦標(biāo)賽并獲得第一名。我這樣一個從外地來的人沒有任何關(guān)系可供借力，所以只能從晉級國際象 棋手資格開始。 庫阿特雷： 你當(dāng)時是怎么爭取到世界錦標(biāo)賽參賽資格的呢？ 卡爾波夫： 這可并不是一帆風(fēng)順的。隨后我登上莫斯科到倫敦的火車，并在中轉(zhuǎn)站阿默斯福特?fù)Q車，可是該換哪次呢？任何地方都找不到 “格羅寧根 ”的字樣，我一個人絕望地站在站臺上。那會兒可不是隨隨便便就能出國，得先經(jīng)過體育部和規(guī)劃署批準(zhǔn)，然后發(fā)給我簽好證的護(hù)照和由一家蘇聯(lián)銀行開出的旅行支票。同年稍晚些時候，我獨自一人去荷蘭的格羅寧根參賽。當(dāng)時在該校注冊的 7個學(xué)生都比我年齡大，而我無可爭議的是這幾人當(dāng)中最有決斷力和最有活力的人。 9歲時，我已是茲拉托烏斯特的最佳選手，我被保送進(jìn)波維尼克 ② 專業(yè)棋校。為找?guī)妆緡H象棋的書，得跑到南烏拉爾省的省會車?yán)镅刨e斯克去?，F(xiàn)在說起來可能會覺得稀奇，但 1959年在我住的城市茲拉托烏斯特，找本書相當(dāng)困難，特別是關(guān)于國際象棋的書就更難了。我小時侯得到的第一本書就是關(guān)于國際象棋的，那是古巴國際象棋大師卡帕布蘭卡 ① 寫的國際象棋入門書，那會兒我才 8歲。最初是和我父親下，而后和朋友們下 —他們通常都比我大上四五歲。這首先是由于他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗迥異以及個性截然不同；其次是他們對如何促成各種戰(zhàn)術(shù)行動有著共同的看 法；最后則由于他們兩人都側(cè)重于用計而非用力。這首先是由于他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗迥異以及個性截然不同；其次是他們對如何促成各種戰(zhàn)術(shù)行動有著共同的看法；最后則由于他們兩人都側(cè)重于用計而非用力。企業(yè) () 大量管理資料下載 點破商戰(zhàn)迷津：對弈 商場的變幻風(fēng)云詭譎，如何在其間占盡先機(jī)？商業(yè)談判逐漸演變?yōu)闀缛粘志玫睦彂?zhàn)，如何攻心為上，摸清對手底牌？在熟諳商業(yè)規(guī)則及中國傳統(tǒng)軍事計謀的費黎宗的精心設(shè)問以及不失時機(jī)的妙語追問下，卡爾波夫爆發(fā)出了驚人的思想火花，棋道即商道 ，集卡爾波夫的數(shù)十年的弈戰(zhàn)經(jīng)驗于一身，我們將不是商場上受人支配的棋子，而是如卡爾波夫一般 “萬物皆備于我 ”的高明棋手。 引 言 下一局國際象棋與進(jìn)行一場談判究竟有哪些相似之處？兩者又有何區(qū)別？特別是，在各種對戰(zhàn)之中，如何把握好心理分寸呢？本書的兩位作者阿那托里 ?卡爾波夫和讓 弗朗索瓦 ?費黎宗之間旨在回答上述問題的 5 次對談，絕對不是只對單一領(lǐng)域有所幫助。 通往大師之路 巴沙庫阿特雷（以下簡稱庫阿特雷）： 下一局國際象棋與進(jìn)行一場談判究竟有哪些相似之處？兩者又有何區(qū)別？特別是，在各種對戰(zhàn)之中，如何把握好心理分寸呢？本書的兩位作者阿那托里 ?卡爾波夫和讓 弗朗索瓦 ?費黎宗之間旨在回答上述問題的 5次對談，絕對不是只對單一領(lǐng)域有所幫助。 阿那托里，你的個人經(jīng)歷可以算得上一部小說了！ 阿那托里 ?卡爾波夫（以下簡稱卡爾波夫）： 是的，我孩提時就開始下國際象棋。一開始，我可從未想過當(dāng)世界冠軍這回事，而只是喜歡下棋，我一下起棋來就廢寢忘食、沒日沒夜?？?那時我已是二級運(yùn)動員，實力也已接近一級。 企業(yè) () 大量管理資料下載 庫阿特雷： 那會兒正是實行新經(jīng)濟(jì)政策時期嘛?? 卡爾波夫： 對，那會兒正在實行新經(jīng)濟(jì)政策。而書店的進(jìn)貨總是像打點滴般緩慢，找書的人之多也使書店永遠(yuǎn)缺貨。那時我常常通宵下棋至早晨 7點，然后上午 10點又活蹦亂跳地去上課了。 我第一次出國是在 1966年，那時我 15歲，當(dāng)時是去參加在瑞典舉辦的一次國際象棋賽，有好幾人和我同行。我當(dāng)時只勉強(qiáng)會幾句英文，那笑話可鬧大了?？墒呛髞淼搅撕商m，誰都不接受這種支票，最后在極偶然之中發(fā)現(xiàn)了荷蘭惟一一家接受蘇聯(lián)支票的銀行 才算兌換成功。后來有人把我領(lǐng)上一列車并告訴我 “在茲沃勒換車 ”，結(jié)果到了茲沃勒換車時，我和上一站一樣又傻眼了??哎！后來我總算找到了去正確方向的站臺。那時蘇聯(lián)有很多國際象棋高手，所以新秀們的機(jī)會不多。 1968年我 17歲時，進(jìn)入了莫斯科大學(xué)， 1969年在那里贏得了第一次比賽。我記得此后，我那位很有責(zé)任心的教練對我說： “阿那托里，你的表現(xiàn)很出色，現(xiàn)在你有國際棋手資格了，但若想成為國際大師，路還很長。 ”然后在他安排下，體育部官員接見了我。 1969年 8月的一天，我申請參加于 1970年 7月在阿姆斯特丹由 IBM組織的一次比賽。他手上有本小備忘錄，他很快地看了一遍然后對我說： “我們還沒有人參加過這個比賽，所以我們準(zhǔn)備派您去參賽。 企業(yè) () 大量管理資料下載 然而， 1970年春我接到體育部一位官員的電話，他對我說： “您知道，最后還是決定由斯帕斯基 ① 赴阿姆斯特丹參賽，而您不隨隊同去?? ” 可就在同一時期，委內(nèi)瑞拉發(fā)來了一個未曾列入財政預(yù)算的比賽邀請，所以體育部馬上做出了蘇聯(lián)不派隊參賽的答復(fù)。而我當(dāng)時住在列寧格勒，要想在那里獲得出國的許可是非常困難的一件事。 而后在莫斯科，體育部還是同意了我赴委參賽，甚至辦好了我的簽證。于是所有的事一下子都被卡住了?？挛鹘鹬篮罅⒓创螂娫捳业襟w育部長對他說： “你們部到底是怎么搞的？??我才和委內(nèi)瑞拉簽了協(xié)定，他們現(xiàn)在質(zhì)問我蘇聯(lián)為什么不派隊員參加他們組織的國際象棋比賽?? ”體育部長回答說： “事情卡在了列寧格勒，他們市委不給卡爾波夫簽發(fā)出境許可?? ”柯西金聽后只簡短地說： “別理列寧格勒！把卡爾波夫派出去！?? ”于是，我第二天一早就收到了出國的正式許可。 卡爾波夫： 我是在加拉加斯成為國際大師的，當(dāng)時我是所有賽手中最年輕的，所以從那時開始我在蘇聯(lián)被看做是一顆升起的新星。 1971年，在莫斯科和黑斯廷斯的兩場重要比賽中我又獲勝，于是我在棋手排位中繼續(xù)上升。 癡迷戰(zhàn)略 XII 企業(yè) () 大量管理資料下載 庫阿特雷： 讓 弗朗索瓦，你雖不是國際象棋冠軍，但是你有商務(wù)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗。 讓 弗朗索瓦 ?費黎宗（以下簡稱費黎宗）： 和阿那托里比起來，我的故事遠(yuǎn)沒那么傳奇。我少年時的大部分時間是在南美度過，我還在突尼斯和西班牙住過，而目前我則住在美國。我曾經(jīng)連續(xù)好多年熱衷于電腦： 20世紀(jì) 70年代末還沒有微機(jī)時我就已買了我的第一臺計算機(jī)，那是一臺老式的 PDP8型機(jī)器，是一家汽車制造業(yè)的電腦部門將已扔進(jìn)廢品堆的機(jī)器按重量計價賣給我的。它的耗電量相當(dāng)大，家里不可以把它和其他家用電器同時開啟使用?？傊?30年后的今天，我仍然不知道我全家是否原諒了我曾多次中斷家中正在工作的洗衣機(jī)！ 就我從事的職業(yè)來說，作為法國 最大型工業(yè)集團(tuán)之一的一名財政主管，而后任副總經(jīng)理，我有幸參與進(jìn)行了一系列具有退讓或進(jìn)取性質(zhì)的重大談判，從而經(jīng)歷了一位經(jīng)理人生涯中的一些特殊的時期。在此種局勢中，我們必須就數(shù)十個涉及成交的要點達(dá)成共識，所以要調(diào)動與發(fā)揮自己所擁有的一切才智及戰(zhàn)術(shù)資源。我已是好幾本探討戰(zhàn)略問題的書籍的作者 —我這里說的戰(zhàn)略是廣泛意義上的戰(zhàn)略。他們之中給我印象最深的，毋庸置疑就是孫子這位生活在春秋（前 722~前 481）動蕩時期的中國將領(lǐng)。我也同樣重視另一本薄薄的中國書《三十六計》，這本書雖不如《孫子兵法》有名，卻以獨到的方式闡釋了戰(zhàn)術(shù)行動的來龍去脈。 費黎宗： 國際 象棋和所有談判過程相同的是使某種 “戰(zhàn)斗組合 ”的諸要素各就各位。這也就是說，即使在情況可能的條件下運(yùn)用計算機(jī)軟件能夠協(xié)助 做出一項決定，那也無論如何都是不夠的，因為它絕對不能捕捉到我稱之為 “對手心理特征 ”的東西。 卡爾波夫： 確實，我也覺得盡管分析很重要，但僅此還不足以取勝。 庫阿特雷： 當(dāng)然，我們每天的日常生活不完全等同于一盤國際象棋棋局。 本書的宏偉目標(biāo)，就是為了揭示在各種對峙局勢中心理因素的重要性。 當(dāng)然，阿那托里和讓 弗朗索瓦將不只限于在理論上對談實戰(zhàn)的心理，他們會自始至終以他們在實踐中獲得的經(jīng)驗，以及甄選自國際象棋史、文學(xué)和通史中的著名范例充實其間。投入一場戰(zhàn)斗，這要求具備耐心、意志決斷力、持久力（來自體力的重要性）和某種程度的幽默感。 知己知彼 —做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備 庫阿特雷： 在考慮投入戰(zhàn)斗之前，應(yīng)該先做些準(zhǔn)備。那么，前期準(zhǔn)備工作的重要性是否隨利害的大小而有所不同呢？ 費黎宗： 不幸之處正在這里，利害關(guān)系越大、我們越被認(rèn)做要負(fù)責(zé)，也由此越缺少準(zhǔn)備的時間。 商界中常出現(xiàn)這種情況，即首席談判代表在他所代表的企業(yè)中占有重要職位：他通常是總裁，或是財政主管。他肯定滿腦子都裝著其他各種事：一些主管人員有待會見，一些投資項目待做決策，一些工廠待視察，一些報表要轉(zhuǎn)呈，一些議題待調(diào)研，等等。當(dāng)然，他也許是他工作的企業(yè)中具有足夠分量的人物，可以在必要時他做拍板決定。我經(jīng)常特別吃驚地發(fā)現(xiàn)：一個企業(yè)家或一個外交官不太注意這種體力的準(zhǔn)備。 我記得國際象棋界中，是波維尼克第一個強(qiáng)調(diào)指出了這種賽前體力準(zhǔn)備的重 要性的。